– Какие новые возможности для развития розничного рынка появились в кризис?

– Основная возможность, возникшая в кризис, – перераспределение клиентов в связи с банкротством банков, в том числе из топ-20. Существенный прирост наших новых клиентов обеспечил также поток физлиц, с которыми мы работали как агент Фонда гарантирования вкладов физлиц. За последние полтора года мы выплатили 8 млрд грн вкладчикам 42 неплатежеспособных банков. Более 30% этих людей, несмотря на то, что с ними произошло, стали нашими клиентами.

– Вы активно присутствуете во всех сегментах беззалогового кредитования. В каких долях сейчас сформирован портфель? На каких сегментах сделаете ставку в текущем году?

– Сейчас по кредитным картам, кэш-кредитам и кредитам на покупку бытовой техники пропорция 33:33:33. Она обусловлена предыдущей стратегией, когда мы в большей степени были представлены в бизнесе потребительского кредитования в магазинах бытовой техники. Но бизнес потребкредитования короткий: люди, как правило, берут 6-10-месячные кредиты. Кэш-кредиты более длинные – на один-два года. Карта выдается почти на всю жизнь – пока клиент не захочет закрыть ее. Мы не хотим заниматься только краткосрочным бизнесом, мы хотим видеть клиента с нами на длительное время – на два-четыре года. Уже к концу 2018-го мы планируем выйти на долю револьверного продукта – кредитной карты – более 50%.

– В каком сейчас состоянии рынок кредитных карт?

– На рынке есть игроки с ликвидностью и желанием рисковать, а есть те, кто находится в режиме выживания. Но у активных предложение кредитных карт по сравнению со спросом очень низкое, что отличает нынешний рынок от рынка 2013-2014 годов. У банков недостаточно денег для возобновления кредитования. К тому же кредитную компетенцию в рознице невозможно построить за один-два месяца. Даже нам сложно нарастить объемы кредитования до докризисного уровня. Для повторного запуска кредитования в 2015 году нам понадобилось около четырех месяцев, чтобы сотрудники снова прошли обучение, а риск-менеджмент откалибровал скоринг. Еще за два-три месяца мы вышли на докризисный объем займов.

– В чем выражается конкуренция между участниками рынка?

– У 50-60% наших клиентов есть карты других банков. И мы делаем фокус на том, какой именно банк клиенты считают основным и чью именно карту они в первую очередь достают из кошелька.

– Предлагаете ли вы кредитную карту людям, получающим у вас компенсацию ФГВФЛ?

– Да, как раз во время выплаты компенсации вкладчикам банка «Финансы и Кредит» мы предлагали им кредитную карту с лимитом в 20% от суммы размещенного у нас депозита. Но это касается не только этих вкладчиков. Если клиент размещает у нас деньги, то он имеет лучшую характеристику по сравнению с клиентом, который пришел за кредиткой с улицы.

– Насколько охотно люди берут предлагаемую им кредитную карту?

– Мы хотели бы, чтобы 100% наших клиентов имели кредитку. Но в обществе пока слабо развита культура кредитных карт: их пока не воспринимают как страховку на случай экстренных расходов. И необязательно, чтобы банк всегда на этом зарабатывал – в грейс-период клиент от 40 до 60 дней беспроцентно пользуется средствами банка и может покрыть долг ближайшей зарплатой. Спрос на карты хороший, но до конца непонятно, кому можно выдать карту, а кому – нет. У нас уровень одобрения заявок на установку лимита – 52-53%. Остальные клиенты либо имеют негативную кредитную историю, либо не имеют никакой. И очень важно, чтобы они начали ее строить. Карта для этого является отличным инструментом.

– Как текущий кризис отразился на поведении клиентов и их желании брать кредиты?

– Риск по выданным нами кредитам оказался в два-три раза ниже, чем мы закладывали в планы, что удивительно. Средний чек покупки вырос из-за инфляции на 20-30%, а покупательная способность гривны сократилась на 20-25%. Доходы украинцев упали, но это не повлияло на риск. Заемщики в текущих условиях даже более дисциплинированны, чем раньше.

– Насколько существенно изменился ваш портфель кредитных карт за 2015 год?

– Прошлый год характеризовался резким сокращением кредитования в его начале, когда мы «потеряли» 30 тыс. кредитных карт, и его восстановлением во II полугодии. Поэтому по итогам года количество карт в портфеле не изменилось. Задолженность клиентов по карточным кредитам составила 1,3 млрд грн при сумме установленных лимитов свыше 3 млрд грн. Активно картами пользуется половина клиентов, они выбирают лимит на 60-70%. Выборка лимита зависит от размера самого лимита – консервативные банки и вовсе могут поставить его в размере одной зарплаты.

– Как динамика депозитных ставок повлияла на цену карточных кредитов Альфа-банка?

– Ставки по депозитам в прошлом году выросли с 22% до 26%, но при этом мы не меняли процент по кредитным картам. И когда пошел обратный процесс – снижение депозитных ставок до 21%, мы также не меняли кредитные ставки. Клиент должен чувствовать комфорт, когда на него не влияет цена фондирования банка. В зависимости от типа кредитной карты эффективная процентная ставка составляет 45-47%. Это в том случае, если клиент снимает наличные и гасит долг максимально долго. Если он гасит быстрее, переплата будет ниже.

– Часто ли клиенты пользуются кредиткой?

– В среднем клиенты проводят две-три транзакции ежемесячно, а 50 тыс. из них – больше восьми. Это пограничный показатель, когда мы начинаем считать, что клиент активно пользуется картой.

– Каким образом вы активизируете «спящих клиентов», которые не пользуются картой?

– Наши карты бесплатны для клиента, а их класс не ниже Gold. Выпущено порядка 500 тыс. карт – «спящих» и «неспящих» в них 50:50. На 250 тыс. карт есть активный баланс – задолженность. 85% активаций карт происходит в первый квартал после выпуска: в первый месяц – 50%, во второй – 20%, дальше темпы существенно снижаются. Если карта не активируется в первые шесть месяцев, то вероятность ее активации меньше 1%. Наши действия по мобилизации таких клиентов включают набор активностей: увеличение лимита, кэшбэк, бонусы.

– Альфа-банк со времен массовой рекламы карт Gold позиционирует свои продукты как «доступную элитность». Но теперь вы предлагаете карту магазинов «ЭКО-Маркет». Почему?

– У нас уже пять кобрендинговых кредитных карт: МАУ, МТС, «ЭКО-Маркет», «Фокстрот», а также карта коалиционной программы лояльности MAXI. Сеть «ЭКО-Маркет» – третья в стране по обороту, а фуд-ритейл – топовая категория по карточным покупкам. Конечно, нам было интересно предложить нашим клиентам карту совместно с таким партнером, ведь рост цен на продукты питания касается всех, а значит, потенциальная аудитория для нашего продукта ограничена только территорией присутствия партнера и при этом она постоянно растет. «ЭКО-Маркет» оказался наиболее гибок, быстр и привержен новым технологиям и открывающимся возможностям для наших совместных клиентов.

– Много ли клиентов пытаются уложиться в грейс-период до 55 дней, используя карту как овердрафт, и сколько клиентов используют опцию ежемесячного погашения?

– 90% клиентов используют нашу карту как длинный кредит, а 10% – регулярно погашают баланс на конец биллингового периода. Еще один важный нюанс. Мы ожидали, что 70% клиентов будут использовать карты в торговой сети, а 30% – снимать кэш. А оказалось все наоборот. Это говорит о недоразвитости в Украине сети POS-терминалов, особенно в небольших торговых точках.

– Если 70% клиентов снимают наличными и при этом 90% берут кредиты надолго, то получается, что люди воспринимают платежную карту как кэш-кредит, а банк не знает, как он тратится?

– Все-таки кредитная карта – это не долгосрочный кэш-кредит, который можно взять на два-три года. По карте обязательный платеж – 7%, и это, скорее, быстрый кредит на шесть-девять месяцев. Клиенты могут снять деньги в банкомате и поехать купить свежие продукты у фермеров, у которых нет терминалов. Также можно заплатить доктору, за детский сад или школу. Лимит в среднем составляет полторы зарплаты, но при регулярном использовании карты и отсутствии просрочек клиент может ожидать повышения лимита до трех зарплат. Размер кредитного лимита вскоре будет учитывать и косвенные признаки: наличие депозита, движимого и недвижимого имущества.

– Востребована ли опция страхования от мошенничества по картам?

– К сожалению, многие банки считают потерю денег проблемой клиента, хотя он в этот момент не ассоциирует себя с потерей. Он считает, что если деньги хранятся в банке, они должны быть под надежной защитой. Поэтому мы в большинство пакетов включили страховку, чтобы клиент спал спокойно. Потери от мошенников небольшие – в среднем 2-5 тыс. грн, а по премиальным картам – покрытие до 30 тыс. грн. Поэтому 99% клиентов попадают в лимит – мы им компенсируем потери.

– Альфа-банк продвигает инструмент денежных переводов – систему «Альфа-Перевод», которой могут пользоваться даже неклиенты вашего банка через сайт или смартфон. Какие на текущий момент результаты работы этого проекта?

– Наш департамент электронного бизнеса занимается развитием направления интернет-эквайринга – продажа сервисов мерчентам по возможности оплаты на их сайтах покупки авиабилетов, билетов на поезд, товаров в интернет-магазинах. Это первое направление, а второе – развитие P2P-переводов с карты на карту. Основные игроки в этом сегменте – ПриватБанк и Альфа-банк. Уже порядка 20 разных партнеров пользуются сервисом Альфа-банка. Если вы зайдете на сайты некоторых банков из топ-10, вы найдете там услугу перевода с карты на карту. Но мелким шрифтом будет указано, что сервис предоставляется Альфа-банком. Просто с точки зрения дизайна это их продукт, а мы являемся процессинговым центром для перевода средств. Сейчас мы обслуживаем около 25% переводов с карты на карту любого банка. Если же говорить о том, какие карты используются для проведения этих переводов, то ситуация отличается. Доля рынка по платежным картам ПриватБанка составляет порядка половины, и 52% получателей всех средств в Украине – неважно, через какой сервис переводить деньги, – будут картой ПриватБанка. Если говорить о карте банка-отправителя, то около 5% карт, которые осуществляют перевод с карты на карту – это карты Альфа-банка. Это полностью отражает текущую долю банков.

– Вы очень активны в сегменте беззалогового розничного кредитования, но вас совершенно не интересуют сегменты залоговых займов – автокредитование и ипотека. Почему?

– Сейчас никто серьезно не занимается ипотекой и автокредитами. Может идти речь о выдаче кредита под залог ипотеки, но доля этого рынка настолько нематериальна, что можно сказать, что его в принципе в Украине на сегодня нет. Причина проста – отсутствие дешевого длинного фондирования у банков, которые могли бы установить адекватную процентную ставку по залоговым кредитам. Автокредитование может развиваться, когда ставки для клиентов опустятся в диапазон 15-17% в гривне. Если экономика начнет расти, автобизнес будет оживать быстрее. Скорее всего, в начале 2017 года в партнерстве с автодилерами банки найдут правильную конструкцию, когда они смогут предоставлять клиентам кредиты под ставку ниже 10%.

С ипотечными кредитами сложнее. Нужно, чтобы инфляция упала до значений меньше 10%. В этом случае фондирование подешевеет до уровня 15-16%, и тогда можно будет говорить о первых ипотечных кредитах. Чтобы это было, как на Западе, где у ипотеки большая доля в экономике, мы должны в гривне выдавать клиентам под 13-15%. Но это не горизонт ближайших трех лет. Мы бы и рады заниматься ипотечным кредитованием, но у нас нет сейчас гривневых средств дешевле 20%. И это, к сожалению, данность экономики: мы должны остудить инфляцию, мы должны иметь нормальную валютную выручку, чтобы ни у кого не было ожидания радикальной девальвации в ближайшие три года. Как только будут экономические предпосылки, мы вернемся в эти сегменты.

 

Подписывайтесь на финансовые новости FinClub в соцсетях Twitter и Facebook.