В програмі круглого столу:

• Активність банків в роботі з МСБ: аналіз ринку. Як змінилася розстановка сил на ринку?
• Кредитування бізнесу: які кредити найохочіше залучають компанії? Умови фінансування.
• Чому зростає популярність спеціалізованих (цільових) програм кредитування?
• Чи став факторинг альтернативою класичним кредитам?
• Програми кредитування з міжнародними фінансовими організаціями: переваги та недоліки для позичальників
• Плани по роботі з МСБ до кінця року: хто буде в пріоритеті у банків?

В якості спікерів запрошені: 

• Олександр Ніколенко, заступник голови правління ТАСкомбанку;
• Євген Заіграєв, виконавчий директор напрямку корпоративного бізнесу та малого і середнього бізнесу Кредобанку;
• Олексій Аніпер, директор департаменту по роботі з корпоративними клієнтами Піреус Банку;
• Оксана Шульга, начальник Департаменту малого та середнього бізнесу Банку “Глобус”;
• Тетяна Волошко, начальник управління кредитування МСБ Альфа-Банку;
• Олег Федоренко, начальник управління розвитку регіонального МСБ Альфа-Банку.

Стенограма круглого столу «Де взяти гроші малому та середньому бізнесу?»

Модераторами круглого столу виступили керуючий партнер «Фінансового клубу» Руслан Чорний та спеціальний кореспондент «Фінансового клубу» Вікторія Руденко.

– «Финансовый клуб» продолжает серию круглых столов на важные для финансового рынка темы. Сегодняшняя наша тема – «Где взять деньги малому и среднему бизнесу?». К теме кредитования малого и среднего бизнеса мы возвращаемся регулярно. Она очень важна для нашей страны и наших клиентов. Мы видим, что большинство банков как раз концентрируются на этом сегменте. У всех банков это все по-разному, в зависимости от того, что они считают малым и средним бизнесом. Сегодня тут собрались те банки, которые в данном сегменте наиболее активны и могут рассказать, каким они видят ближайшее будущее малого и среднего бизнеса в нашей стране. Мы будем говорить о программах кредитования, об альтернативном факторинге и лизинге. Попробуем сделать прогнозы, какие будут ставки для малого и среднего бизнеса. Сегодня у нас на круглом столе присутствуют: Александр Николенко – заместитель председателя правления ТАСкомбанка; Оксана Шульга – начальник департамента МСБ банка «Глобус»; Евгений Заиграев – исполнительный директор направления корпоративного бизнеса и малого и среднего бизнеса Кредобанка; Алексей Анипер – директор департамента по работе с корпоративными клиентами Пиреус Банка; Татьяна Волошко – начальник управления кредитования МСБ Альфа-Банка; Олег Федоренко – начальник управления развития регионального МСБ Альфа-Банка.

Чего сейчас не хватает малому и среднему бизнесу и что могут предложить ему банки? Каким вы видите этот рынок сейчас? Александр?

Олександр Ніколенко: Добрый день! Спасибо. Правильно подметили, что большинство банков декларируют свои намерения двигаться в сторону работы с малым и средним бизнесом. Часто это получается на практике. Мы наблюдаем на рынке интересные программы. Но банкам фактически приходится выстраивать эту работу с нуля. В банке есть диаметрально противоположные направления: работа с розницей, когда все быстро и просто, но дорого, и работа с корпоративным бизнесом, когда дешево, большие сделки, но очень тщательные подходы к оценке клиентов, к тем решениям, которые приводят к выдаче кредитов. Чего-то посередине действительно сейчас не хватает, когда надо смотреть на малый и средний бизнес как на субъекты деятельности, которые ведут свой бизнес разными способами. Подходы, которые применяются обычно к крупному клиенту, не «взлетают» в сегменте МСБ. Поэтому процессы, которые сейчас нужны, для того чтобы МСБ комфортно обслуживался и получал кредиты, должны рождаться в банках с нуля. Кому-то это удается, кому-то нет, но главное то, что такое движение в стране началось и его невозможно игнорировать.

– Насколько ваш банк активно работает в этом сегменте и каким вы видите портрет клиента сейчас?

Олександр Ніколенко: На базе ТАСкомбанка год назад появился новый проект, который специально был выделен, чтобы создать продукты, технологии, процессы заново, не смешивая эту работу с текучкой. За этот период мы действительно создали новые услуги и продукты, в том числе кредитные, которые сейчас могут выдаваться в режиме онлайн. Также мы создали новую платформу дистанционного обслуживания «ТАС24 Бизнес», где помимо кредитования есть базовые сервисы, начиная с платежей и депозитов и т.д.

– Хорошо. Алексей, какие вы видите изменения на этом рынке за прошлый год? Нацбанк повышал ставку уже не раз, недавно – опять. Насколько это отражается на малом и среднем бизнесе?

Олексій Аніпер: Спасибо, Руслан. Текущий год продемонстрировал, что средний бизнес в стране справился с кризисом и показывает достаточно неплохие результаты. Если смотреть сухую статистику, порядка 76% предприятий среднего бизнеса показывают прибыльную работу. Этот сегмент заслуживает внимания со стороны банков. Видно, что этот бизнес недофинансирован.

По статистике Нацбанка, несмотря на большой интерес со стороны банков в этом сегменте, к сожалению, прироста портфеля в сегменте МСБ банковская система не демонстрирует. Причины, на мой взгляд, следующие. Средние и малые предприятия, справившиеся с кризисом, во многом потеряли интерес к привлечению финансирования, научились справляться своими силами. А банковский сектор, в том числе и под влиянием Нацбанка, не может предложить дешевое финансирование. Как вы знаете, последнее повышение учетной ставки до 18% вряд ли позволит малому и среднему бизнесу привлекать деньги ниже 19%. Это сдерживало и сдерживает кредитование МСБ в текущем году.

Должен сказать, что эти тенденции не очень характерны для Пиреуса. Мы в этом году поставили для себя амбициозную относительно низкой статистической базы задачу прирасти как минимум на 70% портфелем. На сегодня практически справились – увеличили портфель на 60%.

– Спасибо. Я не буду называть банки, но некоторые начинают резко повышать ставки по депозитам для населения, в том числе в валюте, и говорят, что им не хватает на кредитование МСБ. Татьяна, вы эту тенденцию видите сейчас?

Тетяна Волошко: Да.

– Расскажите, каким вы видите рынок сейчас, и что поменялось за полгода?

Тетяна Волошко: Я поддерживаю коллег в том, что все банки на рынке сегодня хотят войти в данный сегмент. Он интересен почти всем крупным игрокам на рынке. Самые крупные игроки – это госбанки. Также есть банки с иностранным капиталом, которые активно участвуют в данном сегменте.

Клиент МСБ в основном нуждается в качественном банкинге: хорошем, быстром, удобном обслуживании. Финансирование для них важно, но вторично. Наш банк так и строит свою работу: первично – это обслуживание клиента, вторично – это финансирование. Поэтому в этом году Альфа-Банк и Укрсоцбанк решили запускать кредитование данного сегмента. В прошлом году у нас были выдачи кредитов, но это не являлось нашим вектором развития. В этом году мы запустили программу кредитования для данного сегмента, она пользуется спросом. В основном мы ориентированы на нашего внутреннего клиента. Что касается скорости, нам удалось достичь быстрых решений, потому что клиенты данного сегмента не могут ждать долго, как клиенты корпоративного бизнеса, принятия решений в кредитовании.

– Мы говорим о том, что малый и средний бизнес в этом году растет, и интерес со стороны банков к нему повышается. Татьяна говорит о том, что качество обслуживания важнее, чем ставка финансирования. Я лично столкнулся с тем, что в ряде банков обслуживание начинает сильно хромать. Оксана, какие вы видите изменения на этом рынке сейчас и какой сегодня клиент МСБ?

Оксана Шульга: Клиенты МСБ пережили финансовый кризис 2013-2014 годов. Они трансформировались, выросли из микробизнеса. Потребность в финансировании в первом полугодии 2018 года значительно выросла по сравнению с 2017 годом. Процент выданных кредитов клиентам сегмента МСБ за первое полугодие 2018-го в общем портфеле субъектов хозяйствования составил 7,28% от общего портфеля. За прошлый год выдали 750 млрд грн, и сальдо портфеля клиентов МСБ составило 65 млрд грн, то есть клиенты в банк идут. Они стали более платежеспособными, приученными к платежной дисциплине, стали грамотнее вести свою финансовую отчетность. Большинство из них переходят с упрощенной формы отчетности к балансу, к форме 2, что значительно упрощает банкам возможности их оценки.

Как правило, клиенты МСБ сейчас пользуются не только кредитами, но и общими, дополнительными услугами банков. Мы замечаем у себя в банке «Глобус», что клиенты не только пользуются кредитами, но у них есть возможности и по валютным контрактам…

– Вы затронули интересную тему. А малый и средний бизнес имеет валютную выручку, что вы кредитуете его в валюте?

Оксана Шульга: Конечно. Есть клиенты, которые активно работают по валютным контрактам.

– По вашей оценке, какие сейчас валютные ставки кредитования?

Оксана Шульга: Наш банк специализируется в основном на предоставлении кредитов в гривне, но в валюте мы готовы финансировать МСБ по 9,5%. Ряд других банков могут финансировать под меньшую ставку – 4,5-5,4%.

– Спасибо. Олег, сможете дополнить что-то?

Олег Федоренко: Рынок МСБ за последние три года в количественном выражении не изменился. Внутри рынка происходит перераспределение. Банки, которые больше фокусируются на сервисе, качестве обслуживания, в том числе финансировании этого бизнеса, по сути станут основными игроками.

На рынке порядка 330 юридических лиц малой и средней формы отчетности и порядка 1,5 млн активных физлиц-предпринимателей, которые ведут бизнес. Если посмотреть долю финансирования этих компаний, то это всего 30% – чистая статистика. Реальная потребность – плюс еще где-то 10-15%. 40-45% бизнеса нуждается в финансировании. Поэтому те банки, которые будут давать решения, будут основными игроками. Какие продукты их интересуют? Все нуждаются в качественном транзакционном бизнесе. Бизнес действительно поменялся. Если раньше МСБ – это были начинающие бизнесмены, которые не всегда все понимали, то сейчас эти люди требуют к себе такого же отношения, как клиенты крупного корпоративного бизнеса. Они активно участвуют в программах обучения, которые многие топовые банки для них проводят. На сегодня это наиболее динамично развивающийся бизнес. Но он не растет в количественном выражении – в «штуках» юридических и физических лиц – предпринимателей, а в качестве – с точки зрения финансовой грамотности.

Альфа-Банк для себя видит стратегию идти именно в сервис, персонификацию, удаленные сервисы – диджитализацию, что позволит клиенту 80-90% операций делать онлайн. Наши клиенты говорят, что поход в банк они воспринимают как поход в больницу. Приятного мало: постоять в очереди, потолкаться, пообщаться. Им это неинтересно. Особенно важны удаленные сервисы для молодежи, которая выросла в гаджетах. Поэтому сейчас мы инвестируем в качественный транзакционный банкинг, но при этом понимаем, что никогда не будем полноценным банком, если не будем финансировать. У нас есть продукты финансирования оборотного капитала, инвестиционного финансирования. Ставки действительно во многом зависят от цены ресурсов фондирования на рынке. Безусловно, банк не может работать в минус. Для нас финансирование МСБ не является тем PNL-генерирующим продуктом. Для нас это точка входа в этот бизнес. Мы даем ему деньги, он увеличивает свою транзакционную активность. Соответственно мы зарабатываем на операциях, которые он проводит.

20% бизнеса действительно ведут внешнеэкономическую деятельность, примерно на 70% это импорт. В большей степени бизнес концентрирован в торговле и услугах, в меньшей степени – в производстве каких-то продуктов, которые идут на экспорт.

– Вы говорите о том, что не увеличивается количество клиентов. В прошлом году один госбанк амбициозно заявил, что готов обучить 2 млн новых бизнесменов, которые будут получать кредиты, поскольку они банально не могут составить бизнес-план, показать свою состоятельность и возможность вернуть эти деньги. Этого увеличения не происходит.

Олег Федоренко: Статистику не обманешь. Из десяти стартапов, которые запускаются в Украине, восемь умирают. Даже если проект правильно просчитан, его еще надо правильно реализовать.

Действительно банки сейчас не финансируют стартапы. С одной стороны, это стартап – запуск бизнеса с нуля, с другой – развитие текущего бизнеса. Тогда можно проанализировать его и понять, знает ли человек, что он делает, умеет ли, можно ли ему дать деньги.

Что касается стартапов, то цена финансирования высока, риски не вернуть деньги или вернуть не в полной мере высоки. У каждого банка есть акционеры, и мы распоряжаемся не своими деньгами. Не знаю, кто на рынке сейчас это делает. Поэтому реальный инструмент поиска денег на стартап – это различные институты, которые дают деньги без глубокого анализа проектов.

Олександр Ніколенко: Я добавлю о проблеме стартапов. С одной стороны, есть искреннее желание банков чем-то помочь, с другой – есть регуляция кредитных процессов со стороны того же Нацбанка, который обязывает банк оценивать именно текущую деятельность на основании официальной отчетности. Ничего этого у начинающего бизнеса просто нет. Поэтому бизнес-финансирование такой группы предпринимателей невозможно в МСБ. Формы кредитования скатываются до финансирования как физлиц, ломбардного, под залог и т.д.

– Это уже не классическое кредитование.

Віктория Руденко: Я бы хотела спросить Александра и Алексея: в ваших банках кредит – это все-таки точка входа либо услуга, которую клиент получает, будучи клиентом банка?

Олександр Ніколенко: Тот проект, который мы начали год назад, – это опускание вниз до обслуживания предпринимателей реально малого бизнеса. Там ТАСкомбанк не работал, он держался в клиентах повыше. Здесь финансирование – это точка входа. Мы не ждем, когда кто-то придет за этим кредитом. В Украине много публичных источников о субъектах предпринимательской деятельности, поэтому мы заранее стараемся рассчитывать лимиты финансирования и сами выходим с предложением.

В сегменте повыше скорее это работа с действующей базой. Сначала они заходят с валютными операциями, депозитами РКО, зарплатными проектами, а потом уже, глядя на историю платежную и внешнюю кредитную, формируется предложение финансирования.

Олексій Аніпер: Сегмент МСБ очень широкое понятие. Чем выше кластер клиента, тем выше потребность в финансировании, и точкой входа является кредитование. Компании высокого кластера – там другие чеки и подходы. Там уже баланс между малым бизнесом и подходами корпоративного бизнеса. Они, во-первых, уже умеют кредитоваться, умеют пользоваться этими продуктами, грамотно управляют финансами. Кластеры ниже не разбалованы вниманием и находят альтернативные способы финансирования. Поэтому для разного кластера клиентов внутри МСБ существуют различные стратегии его развития. Транзакционный бизнес для всех является необходимым: простой, легкий вход, хороший сервис, персонификация. Кредитование для высокого кластера это 50%. Чем ниже кластер, тем этот процент ниже.

Олексій Аніпер: Схожая ситуация и у нас. Мы как банк, который специализируется на МСБ и корпоративе, тоже для себя разделяем нижний сегмент, средний и высокий. По-видимому, наша целевая группа наиболее интересная и прибылеобразующая – средний и высокий сегмент МСБ. Эти компании научились работать на рынке, требовательны к качеству обслуживания. Поэтому за этих клиентов нужно еще побороться. Чаще всего точкой входа для банка являются кредиты, и мы охотно их предлагаем.

– Евгений, расскажите, какие сейчас существуют программы работы с международными финансовыми организациями. Ввиду того что ваш банк – один из старых на этом рынке сегодня, насколько сейчас востребованы международные программы и какие у них недостатки?

Євген Заіграєв: Добрый день! Спасибо за вопрос. Сначала два слова хотелось бы добавить к тому, что коллеги уже обсудили. Рынок сильно меняется, и кредит, если мы говорим об МСБ, не является, с нашей точки зрения, ключевым продуктом. В Кредобанке только порядка 10% представителей МСБ пользуются кредитами. И кредит не является основным прибылеобразующим элементом для сегмента МСБ. Больше зарабатываем на комиссионных, привлекая ресурсы. Клиенты МСБ действительно нуждаются в транзакциях, в обычном бизнесе, и поэтому у них много остатков на текущих счетах ежедневно, что для банка выгодно, прибыльно. Стараясь развивать кредитное направление, мы для себя просчитываем, что это просто дает эффект на расширение клиентской базы.

Теперь о международных программах. Уже несколько лет мы уделяем внимание этим программам, потому что эта ниша мало используется в Украине. Широко известны разные программы в Европе. Они дают много преимуществ как банку, так и клиенту.

Год назад мы присоединились к программе Немецко-украинского фонда. Этот фонд предоставляет ресурсы, в частности и в валюте. Нас больше интересовала гривна, так как наших клиентов больше интересуют кредиты в гривне. Они дали достаточно неплохой объем – 100 млн грн, чтобы мы выдали льготные кредиты дешевле рынка для представителей МСБ. Клиент получил длинный ресурс, возможность до шести лет брать гривну, получил льготную ставку. По условиям работы с фондом банк получает деньги по определенной льготной, фиксированной цене. Имеется очень небольшая фиксированная маржа – 3-4%. Кредобанк на этой программе почти ничего не зарабатывает. Для нас эта программа интересна, чтобы говорить клиенту, показывать рынку возможности финансирования совместно с европейскими институтами на льготных условиях.

– Я напомню, что до 2012 года маржа составляла 2-2,5%.

Євген Заіграєв: Надо еще вспомнить, какие были проблемные портфели до 2008 года. Проблемность МСБ была на уровне 1-2%. Сегодня больше 50% кредитов и юрлиц, и физлиц находятся в дефолте. Конечно, ситуация по разным банкам разная. И если отнять ПриватБанк, она будет лучше. Маржа 3-4% – это не то, на чем ты можешь стабильно и долгосрочно строить банковский бизнес, если ты только на этом зарабатываешь.

Второй блок программ – это и Немецко-украинский фонд, и Европейский инвестиционный банк. Сегодня обсуждаются программы предоставления портфельных гарантий с этими организациями. Такие гарантии дают нам возможность как банку выдавать кредиты субъектам МСБ и средним корпоративным клиентам, покрывая до половины стоимости кредита гарантией. Для клиента это возможность оформлять залог всего лишь на половину стоимости кредита, взять больше денег.

Банк таким образом расширяет клиентскую базу, клиент получает доступ к большему объему ресурсов. Плюс за счет того, что банк экономит на кредитном риске, эти банки, фонды, организации требуют, чтобы этот бенефит, который банк получил, он переносил на клиента. Клиент обязательно в такой программе получит ставку на 1-1,5% ниже, чем стандартные в банке.

С Европейским фондом для юго-восточной Европы мы подписали соглашение. По его условиям Кредобанк привлек ресурс в гривне для финансирования МСБ. Эта сумма эквивалентна 10 млн евро. Понятно, что это небольшие суммы, потому что Кредобанк в месяц выдает 150-200 млн грн субъектам МСБ. Но все вместе складывается в определенный пул ресурсов, который дает возможность банку активно кредитовать, когда есть прогнозы роста ставок, и банки становятся менее активными на рынке кредитования. Поэтому я считаю интересными все такие программы, и мы стараемся внимательно их изучать и искать для себя и клиента совместную выгоду.

Віктория Руденко: Еще пару лет назад у многих банков были такие программы, но многие не выбирали те лимиты, которые были у банков, потому что клиенты были не научены, без отчетности. Сейчас требования стали менее жесткими? Что поменялось? Почему такой спрос на эти программы?

Євген Заіграєв: Вопрос использования ресурса и у нас в банке, и в стране достаточно высокий. На днях мы с коллегой были на открытии одного большого завода. В процессе дискуссии озвучивалось, что государство выделяет деньги на строительство и реконструкцию дорог. Частично эти деньги выделяются региональным бюджетам, которые отвечают за дороги внутри города. Есть несколько областей, которые до сих пор не начали даже использовать эти деньги.

Так же обстоит дело и с разного рода международными программами. Парадокс в том, что программы действительно интересные. Они дают клиентам и банкам возможность получить разного рода преимущества, но по незнанию часто эти программы не используются. Мы видим свою роль в том, чтобы максимально популяризировать их и через отделения банка, и через СМИ.

Что касается Немецко-украинского фонда, то эти деньги – 100 млн грн – мы выдали за три месяца. Почему? Мы имеем технологию, процесс. Фонд искал банки, у которых налаженные механизмы, процессы, и они смогут поддержать МСБ. Они даже условия ставили, что надо выдать эти деньги достаточно быстро, иначе включались штрафные санкции. Но наша роль состоит в том, чтобы выбирать тот бизнес, который более интересен для такого финансирования, потому что выдать эти деньги на оборотные средства, прокрутить их год для Украины в целом не приносит большой пользы. Для банка это значит пересмотр условий через год работы. Поэтому сейчас мы ищем заемщиков на инвестиционные кредиты.

Низкая популяризация, низкие знания людей на всех уровнях приводят к тому, что эти программы слабо используются.

Віктория Руденко: А что это за проект у вас в портфеле? По отраслям, возможно.

Євген Заіграєв: Проектов несколько. Кредобанк уделяет внимание и МСБ, и корпоративному бизнесу. Кредитный портфель МСБ – порядка 2 млрд грн с уровнем проблемности 2-2,5%. На 30-35% это агрокредиты, 34% – инвестиционные цели.

Все программы этих фондов и организаций распространяются на эти кредиты и доступны этим клиентам. Конечно, есть ограничения достаточно понятные: не финансировать производство табака, алкоголя, торговлю оружием и т.д. Мы и так не финансируем такие цели. Поэтому можно сказать, что программы доступны для большинства заемщиков.

– Вы затронули правильный вопрос. Клиенты боятся заходить в банк, как уже говорилось, как в больницу. Банки, наверное, должны что-то делать самостоятельно, чтобы популяризировать это направление и помогать клиентам. Я столкнулся с тем, что банк может потерять документы среднего бизнеса. Не думал, что такое возможно. Что делают банки, чтобы обеспечить лучший сервис для клиента и все-таки дать ему возможность получить это финансирование? Ко всем вопрос.

Євген Заіграєв: Для сервиса все делают много и говорят много, но результаты не всегда можно увидеть. Одна из проблем – это персонал. За последние годы качество персонала в банках ухудшилось.

– Объясните, почему? Мы потеряли половину банков, и сейчас во всех остальных уровень персонала падает. Могли бы нанять самых лучших.

Євген Заіграєв: Банки не выдерживают конкуренцию на рынке труда. Доходность банковского бизнеса и зарплаты после серии кризисов снизились. До 2008 года банки были целью для многих выпускников вузов, и зарплаты росли. С 2008 года ситуация кардинально поменялась. Люди уезжают или уходят. Типичная проблема и для нас, и для обычных бизнесов: персонал нижнего уровня едет на работу в Польшу, Венгрию и т.д. Во-первых, банки теряют людей, которые уходят в другие отрасли или уезжают за границу. Во-вторых, в банки сейчас уменьшился приток молодых людей до 30 лет. Люди ищут, где им лучше. Работают год-полтора, но клиент хочет стабильного, долго общения с сотрудником. Это мы теряем. Соответственно – высокая оборачиваемость персонала. Для того чтобы бороться с этим, недостаточно просто повышать зарплаты. Модель бизнеса будет неэффективной либо банкам надо резко повышать доходы, комиссионные. Банки идут в сторону диджитализации, замены каналов продаж на удаленные.

Олег Федоренко: Полностью поддерживаю Евгения. Выход на самом деле очень простой. Надо вкладываться в людей, увеличивать их финансовую грамотность, понимание бизнес-среды, в которой они развиваются. В целевой модели надо сделать персонального финансового консультанта в лице банкира, который глубоко понимает отрасли и способен дать клиенту те решения, которые он может еще не знать. Это будет гораздо больше стоить, чем тариф, комиссия или процентная ставка. Когда банк будет реально подсказывать клиенту, как развивать бизнес, это будет совершенно другой уровень банкинга. Мы сначала должны это вложить в наших людей, чтобы они масштабировали на весь рынок для всех представителей МСБ. С одной стороны, это мотивация, чтобы привлечь опытный персонал, с другой – инвестирование в развитие персонала.

– Спасибо. То, что вы не можете поднимать персоналу зарплаты, это понятно. Доходы банков очень сильно отличаются от тех, что были до кризиса.

Олег Федоренко: И требования у компаний меняются. Все уходят в удаленные каналы. Но многие банковские процессы требуют бумажной работы, многие руководители хотят общаться глаза в глаза с сотрудником банка. Я думаю, от живых людей, от сетей мы еще долго не уйдем.

Олександр Ніколенко: Соглашусь с тем, что персонал в отделении – это дорого. Инвестировать туда не очень правильно. Даже если найти человека, потратить время на его обучение, практика показывает, что они все равно мигрируют, и их стаж на одном месте – 1,5-2 года. Поэтому распределение компетенции вниз мало приносит эффекта.

– Вот, оказывается, как банкиры не любят людей.

Олександр Ніколенко: Любим людей. Но это вопросы продаж, коммуникации очные для презентации продуктов. Это правильное применение: понимать, для чего продукт, понимать условия, грамотно разложить, взять согласие, послушать об этом продукте побольше и передать в центр, где концентрация кредитной компетенции более уместна, чем пытаться научить всю сеть глубоко разбираться в кредитном анализе. Поэтому появляются вдобавок к централизованным кредитным центрам централизованная поддержка продуктов, дистанционные каналы обслуживания, электронный документооборот. Мы в нашем проекте сразу приняли решение не выдавать кредиты с применением бумажных носителей. Тогда ни одна бумажка не будет потеряна, ни один сотрудник ничего лишнего не сделает. Автоматически генерится документация и отправляется на цифровую подпись клиенту. Точно также мы собираем информацию для анализа с предприятий – в цифровом виде.

Это и вопрос экономики банков в таком формате обслуживания. Не каждое предприятие позволяет себе держать в штате специально обученных людей, которые будут с банком обмениваться информацией. Малый бизнес не может тратить на банк много времени. Мы должны быть рядом, незаметными, прийти на помощь в нужный момент.

– Александр, согласен с вами. Но вы все-таки вынуждены подавать бумажную отчетность, в том числе в Нацбанк.

Олександр Ніколенко: Нет, не обязаны. Цифровая подпись приравнена к собственноручной, поэтому это вопрос внутренних процедур банка. Если привыкли работать на бумаге и уверены, что такой формат защищает нас абсолютно от всех рисков, то нет. Существуют другие более цивилизованные способы.

– Алексей, Татьяна?

Олексій Аніпер: Поддерживаю Александра. Мы тоже сталкиваемся с вопросом компетенции кадров. Соответственно для себя видим целевым удерживать костяк компетенции в банке. Он достаточно стабилен и позволяет предоставлять качественные сервисы в рамках активных операций. Поиск новых клиентов мы видим в развитии новых каналов продаж.

Хотел бы вернуться к международным программам финансирования. Действительно, они требуют популяризации, и мы, как банк с иностранным капиталом, в том числе являемся носителем этой информации, делаем все возможное в рамках презентаций, прямых консультаций клиенту, различных конференций.

Упомяну о программах, которые поддерживаются в рамках ЕБРР. Нас ведут в Европу, стимулируют отечественного производителя на европейские рынки. Например, одна из программ, достаточно легкая в аппликации, ориентированная на предоставление инвестиционных кредитов на модернизацию технологий, безопасности продуктов питания и т.д., позволяет привлечь довольно серьезные деньги – до 3 млн евро. И при этом если компания отвечает всем комплаенс-процедурам банка и ЕБРР, программа позволяет получить грант в виде компенсации тела кредита – от 10% до 15% от суммы кредита.

Также еще одна программа есть, с которой ЕБРР выходит на рынок, – это поддержка женщин-предпринимателей. ЕБРР хеджирует риски, и фактически это позволяет снизить риски и требования к залоговому капиталу заемщика – до 30-50% от стандартных.

Эти программы требуют большего внимания со стороны наших клиентов.

Тетяна Волошко: По вопросу, касающемуся обслуживания и персонала. Я полностью согласна с коллегами. Действительно, у нас в связи ситуацией на рынке труда качество обслуживания персональных менеджеров достаточно страдает. И те банки, которые сейчас не будут инвестировать в диджитализацию, автоматизацию процессов, конечно, останутся с этой проблемой. Поэтому нужно развивать и дистанционные каналы обслуживания, чтобы минимизировать количество задействованного персонала. Таким образом можно будет сократить затраты на обслуживающий персонал.

Я думаю, мы никогда не уйдем от персонального общения с крупным клиентом. Компетенция таких менеджеров должна быть на достаточно высоком уровне, и зарплата их тоже должна быть высокая. Простые процессы нужно автоматизировать, а для сложных должен быть персонал, в который нужно инвестировать.

– Главное – больше зарабатывать, чтобы платить больше своим сотрудникам. Банки где-то заигрываются с уходом в диджитализацию: когда человеку нужно решить какой-то насущный вопрос, до операциониста невозможно дозвониться.

Тетяна Волошко: Согласна с вами. Тут надо держать баланс. Если клиент желает общаться с человеком, он должен за это заплатить. Это должно быть дороже, чем если я работаю дистанционно с банком.

– Пока человек будет слушать по телефону про все акции, с его карточки могут улететь все деньги – он не успеет ее заблокировать. Банки в процессе диджитализации забывают, что клиента не нужно терять.

Тетяна Волошко: Согласна. Нельзя заигрываться.

– Оксана, как не потерять клиентов и повысить уровень обслуживания?

Оксана Шульга: Много было сказано. Добавить могу только одно: каждый банк в зависимости от своего размера выбирает определенную бизнес-модель. Банки ближнего зарубежья делят клиентов на сегменты и таким образом вырабатывают бизнес-модель их обслуживания.

В банке «Глобус» мы внедрили модель обслуживания привлечения розничного бизнеса к сегменту МСБ. Это было определенным рывком на рынке. В свою очередь мы тоже оптимизируем процессы, убираем человеческий фактор, минимизируем пакет документов для принятия решения. Имея опыт работы, мы поняли, что для нас в клиенте важно при принятии решения.

Олег Федоренко: Я согласен с Оксаной. МСБ нужно разделить. И персональный банкинг с хорошим, опытным банкиром – это малый и средний бизнес, у микробизнеса нет такой ярко выраженной потребности в банкинге, им должно быть все понятно и доступно. Для малого и среднего бизнеса необходимы консультационные подходы и ярко выраженная персонификация. Я должен знать, что есть некая Татьяна, которой можно позвонить, которая знает всю кухню внутри моего бизнеса, и ее не надо посвящать в мою бизнес-модель, она в теме и может проконсультировать. Представителя банка могут приглашать на собрание акционеров как финансового консультанта. Это уже уровень высокого качества банкинга и целевая модель, к которой мы стремимся. С одной стороны, это простой удаленный функционал для клиентов, которые этого требуют, с другой – персональный банкинг для тех, кто этого требует.

Если все это сложить, то от ухода от клиентов, которые требуют несложных операций, на экономию на костах можно инвестироваться в людей более профессиональных с точки зрения их обучения и развития и обеспечивать хороший банкинг.

Возраст – прямое следствие опыта. В развитой Европе профессия банкира не является популярной. Там средний их возраст – 45-50 лет, а у нас – 30 лет. Там молодежи не хватает драйва, ей неинтересно, скучно. К нам приезжают и «хантят» наших топ-руководителй.

Вікторія Руденко: Хотелось бы вернуться к вопросу финансирования. Евгений отчасти эту тему затронул. У вас есть госпрограммы по финансированию и поддержке бизнеса. Что сейчас делает государство? Что есть, что клиентам предлагается и насколько это в принципе им интересно?

Євген Заіграєв: Очень благодарен вам за этот вопрос, потому что мы не затронули тему государственных программ. У них очень большой потенциал. И мы сами не знаем о большей части этих программ, и тут уже вина государства, они должны приходить в банки и вовлекать банки. Но те несколько, в которых мы участвуем, – это огромный потенциал и, к сожалению, не до конца использованный. Есть инициатива Немецко-украинского фонда, с региональными администрациями они подписывают договоры. Они договариваются о том, что местные бюджеты будут компенсировать часть процентов по кредиту предпринимателям, которые работают в этом регионе, платят налоги. Сегодня есть несколько таких администраций, с которыми эти договоры подписаны, и банки-партнеры НУФа включены: КГГА подписала весной. Подписаны договоры с Львовской, Харьковской и Тернопольской областями. В основном программы нацелены на одно и то же. Клиенты получают как компенсацию из бюджета половину учетной ставки. Для банка это отличный инструмент привлечения новых клиентов.

Почему так мало кредитов? Это вопрос. Говорили о критериях, которые ограничивали по региону, по видам деятельности и т.д. Администрация получила от группы банков наши рекомендации. Вторая причина – это отсутствие пиара и информации в широких кругах. Мы уже сказали Немецко-украинскому фонду, у которого есть деньги, что они должны это пиарить.

Второй пример – это поддержка животноводства в Украине – АПК. Кредитов очень мало и, кажется, они рассчитаны на специальных людей. Но мы-то не заинтересованы, чтобы эти кредиты ушли только олигархам.

Средства выделены огромные (постановление № 107 Кабинета Министров от 7 февраля 2018 года). Есть две интереснейшие программы: клиенты могут получить компенсацию процентной ставки по гривне и по сути иметь под 3% годовых в гривне. Вторая программа позволяет возместить 25%, то есть четверть понесенных инвестиционных расходов в этом году. Это программа государственная и направлена на поддержку отраслей. Все, что нужно сделать клиенту из определенных отраслей, – это спланировать инвестицию, сделать ее, можно даже не на 100%, принести документы в банк, взять кредит на эту инвестицию и получить 25% от суммы инвестиции. Программы интереснейшие, единицы о них знают.

Олександр Ніколенко: Да, совершенно не на слуху эти программы. Еще больше не слуху кейсы компенсаций, о которых надо говорить еще больше. Я даже в сотрудничестве с АПК имел возможность принять участие в формализации этих постановлений и законов по животноводству, по приобретению отечественной сельхозтехники с компенсацией части стоимости, начинали с благих намерений, предлагали формат простой и доступный, но подходы были усложнены. У бизнеса нет на это времени. Еще одно ограничение в том, что в рамках этих проектов могут финансировать только госбанки, что тоже существенно ограничивает пул потенциальных участников.

Євген Заіграєв: Я рассказал только о тех программах, которые распространяются только на коммерческие банки. Есть другие программы, в том числе по МинАПК, которые ограничивают госбанками, и мы соответственно в них не участвуем.

По тем программам, которые есть сейчас, заложен бюджет на этот год. Но что касается программы по животноводству, где 25% суммы инвестиций тебе возвращают в этом году, деньги в бюджете заложены. Те, кто успеет, это сделают.

Олег Федоренко: Действительно, уровень доверия к госпрограммам у бизнеса очень низкий. Одно дело промучаться, чтобы получить финансирование, другое – чтобы получить потом компенсацию. Средний бизнес слышал об этих программах, знает, но когда начинаешь людям говорить, они не хотят связываться. Доверие низкое. Им легче зайти через банк, через классическое финансирование, это будет дешевле стоить.

– Вы затронули правильную тему. Колхознику, может быть, уже нет времени готовить документы, если ему трактор нужен сейчас. Во многих банках наравне с лизинговыми компаниями формируется подразделение по лизингу, в том числе по факторингу. Насколько программы лизинга и факторинга существуют рядом и не мешают классическому кредитованию?

Олег Федоренко: Мы тоже активно развиваем программы факторинга и лизинга. Альтернативой классическому кредитованию они не являются. Факторинг – это финансирование под дебиторскую задолженность и не покрывает на 100% потребности клиента в финансировании. Простота его в том, что это по сути бланковое финансирование. Поэтому конкурентом не является. Это дополнительный инструмент, более простой и понятный для клиента.

Лизинг – это хорошая альтернатива классическому инвесткредитованию, но это вопрос риск-аппетитов. Если основные лизинговые компании идут в понятный объект лизинга. Сейчас мы запустили партнерскую программу с крупнейшим дистрибьютором Украины по поставке сельхозтехники для агрокомпаний. Первые отзывы достаточно позитивные, потому что простые, четкие условия. Структура сделки довольно лояльная по сравнению с классическим финансированием агробизнеса, которое предлагается на рынке.

Альтернативные продукты развиваются с 2012 года. Это документарные продукты – гарантии, векселя, что также является альтернативой классическому кредитованию. Оно более дешевое, но в большей степени зависит от отношений между контрагентами. В целом это интересно как поставщику, так и покупателю: одни получают больший объем покупок, другие – больший объем финансирования в виде товарного кредита под гарантии банка.

Вікторія Руденко: В принципе, ключевой пул партнеров у всех банков плюс-минус один и тот же: сельхозтехника с четким перечнем компаний. В чем преимущество каждого банка? В чем сейчас банки соревнуются в этом сегменте и чем можно клиента привлечь?

Олег Федоренко: На самом деле критерии для выбора банка просты: скорость принятия решений, гибкость и структура сделки и цена. Причем сказать, что какой-то критерий является доминирующим, нельзя. Тут совокупность факторов. Цена далеко не на первом месте.

Тетяна Волошко: Хочу добавить, что скорость важнее цены. Иногда клиент готов заплатить дороже, чтобы скорее получить продукт.

Євген Заіграєв: Я бы не воспринимал нашего клиента как конечного покупателя техники. В ситуации, когда предприниматель или бизнесмен приходит в салон или к дилеру техники, он хочет технику. Он не хочет какой-то банк. Ему важно, что ему дадут, скорость и цена. Реальным клиентом банка становится этот дилер, этот партнер, потому что он хочет продавать свою технику.

Мы очень внимательно подходим к выбору партнера, но берем не количеством, а качеством.

Вікторія Руденко: Насколько активно развивается подразделение лизинга, учитывая, что клиенты, закредитованы?

Євген Заіграєв: Вопрос в том, зачем кому-то лизинг вообще нужен? Мы видим преимущество лизингового продукта в том, что мы даем его быстрее. Меньше требований, быстрее процесс. Решение по лизингу можно принять в течение одной рабочей недели. Это стандарт.

– По нашему рейтингу «50 ведущих банков Украины» средний срок выдачи кредитов малому и среднему бизнесу – две недели.

Євген Заіграєв: Кредит – дольше, лизинг – до одной недели. Все зависит от сегмента. Если трактор клиенту нужен срочно… Возможно, в будущем лизинг будет более доходным продуктом. Мы активно развиваем его, портфель стараемся нарастить. Цифры прироста будут большими.

Вікторія Руденко: Александр, у вас, по-моему, есть подразделение по лизингу.

Олександр Ніколенко: Есть отдельно лизинговая компания, и сам банк активно предлагает продукт. Банк заинтересован в предложении именно этого продукта, потому что конкретное целевое использование понижает риски и позволяет за счет этого понизить доходность этого кредита и стоимость для конечного потребителя. Сотрудничество с компаниями, которые реализуют транспорт и оборудование, дает синергетический эффект. Партнеры получают дополнительный канал продаж своей продукции, и банк может, конечно, и профинансировать этого клиента, и может получить клиента на комплексное обслуживание.

– Хорошо. Хотелось бы к завершению нашего круглого стола сделать прогнозы. Каким вы видите будущее для малого и среднего бизнеса? Мы знаем, что где-то две трети бизнесменов в аграрном секторе не хотят брать лизинг, хотят получить технику в собственное пользование и не идут в лизинговые компании, хотя это может быть выгоднее. Каким вы видите будущее МСБ на ближайшие полгода? Насколько будет удобно, дешево и комфортно малому и среднему бизнесу получать кредиты?

Олександр Ніколенко: Мне кажется, что в течение ближайших полугода дешевле точно не будет. На 2-3 процентных пункта в годовых доходность будет расти. Возможно сдерживание какого-то роста за счет продолжающихся в банках процессов автоматизации и упрощения. Снижение костов сдержит рост этой доходности. Но поскольку ставка в большей степени формируется за счет стоимости ресурсов, то те банки, которые вынуждены этот ресурс изыскивать внутри страны, а не снаружи, будут вынуждены двигаться к росту.

Олексій Аніпер: Традиционно вторая половина года характеризуется более высоким спросом на кредиты со стороны в том числе МСБ. Все игроки на этом рынке чувствуют риски валютной турбулентности, ликвидности. Поэтому я соглашусь с Александром: доступ к кредитам будет, предложение будет, оно вряд ли будет дешевым. Конечно, останутся предложения в рамках партнерских программ, которые позволят декларативно получить достаточно низкие процентные ставки, но даже в них, скорее всего, будет некоторый прирост.

Тетяна Волошко: Я повторю: кредитование клиентов МСБ станет дороже, и это связано с общей ситуацией на рынке. Не думаю, что клиенты будут положительно реагировать на такие изменения. Спрос на кредитование, действительно, во второй половине года повышается, но в связи с таким ценообразованием клиенты будут воздерживаться от финансирования по достаточно высокой цене. Они будут искать какие-то другие источники финансирования, альтернативные продукты или финансироваться на более короткие сроки...

Оксана Шульга: Я думаю, что снижения процентной ставки не будет однозначно. Наверное, большинство банков привлекают ресурсы на внутреннем рынке и будут двигаться в направлении расширения качественных партнеров, за счет которых они смогут понизить процентную ставку для конечного потребителя через компенсации, которые будут получать. Дальше все зависит от нового года и наших внутренних и внешних факторов.

– Александр, Олег сказал, что количество клиентов МСБ не увеличивается.

Оксана Шульга: Клиентов либо заявок на обслуживание?

– Клиентов.

Оксана Шульга: У нас сейчас на открытии текущего счета в банк мы записываем, дабы не создавать очереди. Не думаю, что и по рынку количество клиентов будет падать.

– Спасибо. Олег?

Олег Федоренко: Вторая половина года – это, как правило, рост потребительского кредитования розничного бизнеса. Соответственно мы там конкурируем не внутри МСБ, а с потребительским кредитованием розничного бизнеса, цена которого высока. Идет борьба за ресурс на поддержание этого финансирования. Кроме этого, есть государственные действия, которые также направлены на увеличение цены. Ноябрь-декабрь – это всегда рост стоимости ресурсов. Поэтому, я думаю, 2-3% – это очень оптимистически.

По цене 26% малому и среднему бизнесу, у которого рентабельность выше, чем у крупного бизнеса, в принципе, неинтересно будет финансирование.

Будет уход в альтернативные способы финансирования, такие как документарный бизнес, который более дешевый, что наблюдалось при всех кризисных явлениях. Бизнес, прошедший эти годы, также знаком с этими инструментами. Тех, кто об этом не знает, нужно правильно информировать и давать им эти решения, потому что потребность в деньгах есть, и они дорогие. Я думаю, вторая половина года будет идти в этом направлении.

– Евгений, ваш прогноз по МСБ?

Євген Заіграєв: Коллеги сказали, что деньги будут дороже. Для того чтобы демпфировать или хеджировать, мы ищем постоянно партнеров и на внутреннем, и на внешнем рынках. Находим тех, кто может дать гривну с внешних рынков. О таких партнерских программах я говорил. К сожалению, объемы не такие, какие нужны нашим клиентам, но тем не менее.

Ввиду всего того, что у нас происходит, инвестиционный оптимизм у предпринимателей снижается. Число тех, кто год-два назад брал инвесткредиты и расширял бизнес, уменьшается, что мы видим последние месяца три-четыре. Для нас целевой планкой была доля инвесткредитов в портфеле МСБ. Она начала снижаться. Люди берут больше на оборотные средства, меньше готовы вкладываться на три-пять лет. В следующем году активность заимствования оборотных средств, наверное, не упадет. Доля инвесторов в экономику и покупок будет падать.

– Спасибо. Если есть у слушателей вопросы, можно задать.

Журналіст: Насколько мне известно, доля свободной ликвидности в банковской системе составляет порядка 45 млрд грн. И пока банкам будет интересно размещаться в Нацбанк под 18%, мы все будем рассказывать о том, что малому бизнесу кредиты не нужны. При этом в Казахстане инклюзия кредитов – 70%, а у нас 23%, поэтому однажды мы можем с вами проснуться и увидеть, что финансовые компании захватили этот кусок нашего бизнеса. Спасибо.

– Спасибо! Давайте резюмируем. Малый и средний бизнес в этой стране жить будет. В этом году ставки с 19% поднимутся еще минимум на 2-3%, но банкам в этом сегменте работать будет интересно, поэтому они будут конкурировать за клиентов – за тех, кто способен будет работать, но будут вырывать их друг у друга, включая неконкурентные виды борьбы. Как мы наблюдали в начале этого года, подобные практики будут продолжаться и в будущем. Качественные клиенты уйдут из кредитования в альтернативные виды финансирования. Для ряда клиентов финансирование в этом году прекратится. Тем не менее малый и средний бизнес в банках будет продолжать развиваться, и все больше банков будут на него смотреть, потому что это нормальные, действующие виды бизнеса. Даже если не говорить о прямом финансировании, то остатки на счетах всегда для банков будут интересны.

На этом мы сегодня закончим. До новых встреч! Спасибо!

Подписывайтесь на новости FinClub в Telegram, Viber, Twitter и Facebook.