Під час круглого столу обговоримо наступні питання:

* Ситуація на ринку кредитування агросектору: пропозиції банків та попит аграріїв (у розрізі строків, сум, видів кредитування)

* Особливості кредитування аграріїв: лайфхаки банків.

*  Альтернативи класичному кредитуванню: їх плюси та мінуси. Хто ще, крім банків, працює на ринку фінансування аграріїв?

* Перспективи агророзписок в Україні. Результати впровадження.

*  Як отримати кредит дрібним фермерам? Особливості роботи з фермерськими господарствами.

* Як вплине відміна мораторію на продаж земель на фінансування агросектору?

На круглий стіл запрошуємо керівників банків, представників українського бізнесу, а також ЗМІ.

До участі в дискусії запрошені:

• Кирило Мухомедзянов, спеціаліст з фінансового сектору Міжнародної фінансової корпорації (IFC);

• Андрій Стецевич, заступник голови правління Ощадбанку;

• Олександр Існюк, директор департаменту корпоративного бізнесу, Укргазбанку;

• Олексій Тугаєв, начальник управління обслуговування корпоративних клієнтів банку «Південний»;

• Ірина Груй, директор департаменту клієнтів малого та середнього бізнесу Кредобанку;

• Оксана Шульга, начальник департаменту малого та середнього бізнесу банку «Глобус».

Стенограма круглого столу «Ефективні моделі фінансування агросектору за підсумками 2019 року»

Модератором круглого столу виступив керуючий партнер «Фінансового клубу» Руслан Чорний.

– Всім доброго дня! Дуже радий всіх бачити на черговому круглому столі «Фінансового клубу». Сьогодні будемо говорити про фінансування аграріїв. Попереду зима. Для аграріїв це час перепочити, а для банків-кредиторів – час підбивати підсумки, виправляти помилки і готуватися до нового сезону 2020 року. Ми сьогодні спробуємо проаналізувати ситуацію на ринку кредитування аграрного сектору. Будемо говорити про особливості кредитування аграріїв, які лайфхаки є у банків, які є альтернативи класичному кредитуванню, плюси і мінуси. В тому числі будемо говорити про аграрні розписки, нововведення на цьому ринку і особливості кредитування фермерів. Важливе питання наступного року – відкриття ринку землі. Будемо говорити, наскільки банки будуть в цьому задіяні та наскільки буде масштабною ця компанія. Гадаю, весь наступний рік мине під гаслом ринку землі.

У круглому столі беруть участь: Кирило Мухомедзянов – спеціаліст з фінансового сектору Міжнародної фінансової корпорації (IFC); Андрій Стецевич – заступник голови правління Ощадбанку; Олександр Існюк – директор департаменту корпоративного бізнесу Укргазбанку; Олексій Тугаєв – начальник управління обслуговування корпоративних клієнтів банку «Південний»; Ірина Груй – директор департаменту клієнтів малого та середнього бізнесу Кредобанку; Оксана Шульга – начальник департаменту малого та середнього бізнесу банку «Глобус».

Давайте почнемо із загальних тенденцій. Що саме ви пропонуєте своїм клієнтам, що вони вимагають, та які підсумки цього аграрного року?

Андрій Стецевич: Доброго ранку всім! Дякую, що запросили в таке поважне товариство. Ощадбанк почав активно займатися кредитуванням дрібного, середнього та мікробізнесу лише три роки тому. Нам є чим похвалитися. На сьогодні у нас 40% портфеля складає агросектор. А якщо брати суміжні галузі, які мають додаткову кооперацію з ним, то понад 50% портфеля сформовано за рахунок цього сектору. В абсолютних цифрах цього року ми виросли на 40% від портфеля до портфеля. Зараз портфель складає більше 6 млрд грн. Починали ми з 2 млрд грн. Ми традиційно залишилися в класичному кредитуванні серед великих компаній. Але, звичайно, у великому бізнесі ситуація не така райдужна. Усі великі компанії, як правило, знаходяться на етапі реструктуризації або накопичення нових сил. Ми бачимо велике вікно можливостей наступного року – це ринок землі. Ми точно там будемо.

Нещодавно у нас був круглий стіл в НАБУ. Ми говорили про перспективи ринку. По-перше, нема чого пишатися тим, що 40-50% портфеля банків складає агросектор, тому що в розвинутих економіках він займає не більше 10%. На жаль, ми залишаємося країною третього світу, яка експортує сировину, а не займається глибокою переробкою.

По-друге, сьогодні в Україні близько 35-40 тис. бізнес-юнітів, які займаються сільським господарством. Наприклад, у Польщі – 800 тисяч фермерів, дрібних господарств, які займаються сільськогосподарською переробкою. У нас зараз в одні руки можна продати в рамках законопроекту, ухваленого Верховною Радою, до 200-210 тис. га (найбільший виробник сільгосппродукції в Європі – компанія «Данон» – володіє всього 2 тис. га). Тобто концентрація в одних руках такої кількості землі – це зло, на наш погляд. І я це кажу не тільки як банкір, а й як громадянин, тому що 40 тис. бізнес-юнітів в Україні та 800 тис. в Польщі – це настільки серйозна і контрастна річ, яка повинна абсолютно по-іншому формувати порядок денний з боку уряду. Ми чудово розуміємо, що в селі товарні відносини домінують, грошових відносин мало. Якщо з’явився якийсь олігарх і виплачує вчасно оренду, здає цю землю селянам, то пощастило селянам. А не пощастило, якщо вони отримують плату за оренду у вигляді сільськогосподарської продукції, що формує такі собі феодальні стосунки. Коли ми будемо говорити про аграрну реформу, ми повинні про це постійно пам’ятати. Та кількість бізнес-юнітів, яка є на сьогодні, – це абсолютно недостатньо. Якщо рахувати тільки екстенсивний розвиток, то мультиплікатор дорівнює приблизно двом. А якщо ми говоримо про суміжні галузі: і глибина переробки, і логістика, і зберігання тощо – то це ще десь три. Тобто ми отримаємо в шість разів більшу ємність і потенціал порівняно з тим, що маємо зараз.

– Дуже дякую, Андрію. Багато в чому з вами погоджуюся. Кількість бізнесменів, які займаються аграрним бізнесом, дуже невелика, але ситуація потроху змінюється. Нещодавно я дізнався, що Україна стала третьою країною в світі з експорту макаронів. І це не може не тішити. Це надихає займатися бізнесом саме тут.

Ірино, як ви бачите свій ринок і що ви бачите з боку своїх клієнтів?

Ірина Груй: Доброго дня! Я абсолютно підтримую Андрія щодо того, що є потенціал, ми теж маємо таку статистику. Якщо казати про прогноз, то врожайність цього року запланована рекордна – на рівні 71 млн т, і це піднімає питання складування зібраного врожаю. В Україні немає достатньої кількості складських приміщень, щоб ми могли зберігати весь наш врожай. За останніми даними, можливості України по складуванню – від 45 млн т до 50 млн т. І якщо збираємо більше 70 млн т, то знову виникає питання, де весь врожай розмістити. Фермери будуть змушені продавати врожай одразу з поля за низькими цінами, бо нема куди складувати. І потрібно створювати фермерам можливості для складування. Певна річ, що це їм невигідно і погіршує їхнє становище. І держава має поставити собі такі питання.

Ми знаємо, що є інтерес французьких компаній та інших міжнародних інвесторів, що вони хочуть будувати на території України складські зерносховища. І якщо ми запустимо цих інвесторів, це допоможе ситуації в Україні. Але уряд має думати про це першочергово. Те саме я зазначу і щодо логістики, транспортування, дорожньої інфраструктури. Ці питання піднімалися мною раніше. Також ми знаємо, що потужностей «Укрзалізниці» недостатньо, щоб повноцінно забезпечити логістику тієї продукції, яка виробляється.

Хочеться торкнутися питання інвестицій в агро. Погоджуюсь, що останніми роками зріс відсоток залучень діджитал в агро. Але якщо порівняти зі світовими обсягами, ми як країна залишаємося на рівні 10-12% залучень ІТ-інвестицій у розвиток агросектора. Вкладення в агротехстартапи зросли останніми роками більше ніж в 10 разів. Тут теж є куди рости, тут є перспектива і потенціал. Очевидно, що інвестори бачать перспективи ринку землі, оскільки зараз в Україні тисячі гектарів не залучені до обігу земель. Це ті площі, в які можна інвестувати, які можна розвивати. Також вони бачать, що вкладення у врожайність є недостатніми. На сьогодні середня прибутковість з гектара в Україні – приблизно $200, тоді як у світі – близько $1600. Власне, це є тим потенціалом, в який можна вкладати. Фактично і експорт, і підвищення врожайності в Україні можливі, але треба створювати відповідні умови для цього. Якщо інвестори приходять, вкладають в нові технології, такого росту можна досягти.

– Ірино, Кредобанк сильний переважно у західному регіоні. Як ви відчуваєте, в яких регіонах зараз є найбільший потенціал?

Ірина Груй: Ми історично із західного регіону, зі Львова. Віддавна ми з польським інвестором. Так, у нас концентрація найбільше на заході, бізнес МСБ розвивається там, де в першу чергу є міста-мільйонники. Якщо ми говоримо про агро, то це ті місця, де чорноземи хороші. Ми бачимо потенціал на сході: Полтава, Дніпро, Кіровоград, околиці центральної частини. В агро ми працюємо за іншою методологією, ніж стандартна, близько семи років. Підходимо ми до цього питання серйозно. Ми маємо окремих менеджерів у тих регіонах, де агро природньо є найбільшим.

Розвиток ми бачимо по всій Україні, але з точки зору своєї присутності ми вкладаємо у розвиток там, де нас історично знають менше.

– Дякую! Олександре, як «зелений» банк це бачить?

Олександр Існюк: Я скажу більше: «зелений» банк фінансує агро повним циклом. Ми починаємо з фінансування обігового капіталу. Ми прив’язуємо структуру фінансування та графік погашення відповідно до сівообороту і сезонності бізнесу. Ми фінансуємо купівлю техніки, будівництво елеваторів, купівлю вагонів, бо питання логістики є наразі дуже важливим. Альтернативним інструментом є лізинг. І «вишенькою на торті» тут є фінансування біогазових станцій, або станцій на біомасі, тому що ми розуміємо, що це вертикальна інтеграція. Це може бути додатковий проект для аграріїв, що може збільшити його маржу, який в принципі окуповується за три-чотири роки. Якщо повернутися на крок назад до фінансування обігового капіталу, то ми розуміємо, що це проблема на сьогодні для бізнесу, тому що не всі банки готові брати ризик без того, щоб мати у заставі основні засоби. Ринок агророзписок ще розвивається. На жаль, темна сторона цього бізнесу – це ті дефолти, які ми бачили останніми роками. Це ложка дьогтю для поглядів банків на ризик під необоротні активи.

Сьогодні або трейдери виходять на ринок з передоплатами, або постачальники добрив, ЗЗР дають відстрочку. Плюс для ринку в тому, що це додає ліквідності. Це фактично кредити, які є беззаставними, але їх вартість висока.

Земля дасть фермерам більшу капіталоємність, земля буде активом. І коли боргове навантаження на один гектар землі зменшиться, можна буде цей актив використовувати як «плече» для додаткового левериджу. І тому ми оптимістично дивимось на цю перспективу.

– Дякую. Про розписки ми будемо говорити трохи пізніше. Кирило, можете щось додати?

Кирило Мухомедзянов: Звичайно, аграрний сектор завжди для IFC був пріоритетом не тільки в Україні, але й в Центральній Азії та Східній Європі. Проте Україна посідає тут важливу позицію. Поки що це аграрна країна. Поступово ми будемо цю частку розмивати у міру розвитку інших напрямків, але це не станеться в один момент. Для банківської системи та інших гравців в Україні, які активно працюють з аграрним бізнесом – постачальниками та трейдинговими компаніями, це буде ключовим моментом ще багато років.

З цим сегментом треба вміти працювати і підходити до нього комплексно. Це і база знань, і фінансова грамотність агровиробників, і вміння аналізувати ризики, і розуміння моніторингу бізнесу клієнтів в залежності від того, з яким інструментом ми працюємо. І, звичайно, ми також очікуємо відкриття ринку землі. IFC завжди підтримував цю ініціативу. Ми поки не розуміємо, в якому вигляді буде ухвалено закон і які можливості він надасть ринку. Але це точно буде позитивний імпульс. Доступ до фінансування тут дуже важливий, бо це буде створювати тиск на ліквідність усіх гравців.

– Кирило, я розумію, що наступного року ви зайдете у капітал Укргазбанку і почнете працювати через них і фінансувати аграріїв. Чи передбачаєте ви наступного року окремі програми, націлені на аграріїв, окрім аграрних розписок?

Кирило Мухомедзянов: Це має статися скоро. Проекти дійсно готуються. Ми подали декілька концептуальних записок нашим донорам в головний офіс IFC у Вашингтон: це і продовження проекту аграрних розписок, перша фаза якого закінчується в червні 2020 року; і так званий agri climate smart finance, що перетинається зі стратегією Укргазбанку; і фінансування технологій, які зберігатимуть клімат або зменшуватимуть негативний вплив; і, певна річ, це проекти з фінансування ринку землі. Дуже важливо надати рівні можливості придбання для всіх учасників.

– Олексію, вам, можливо, десь простіше. Ви знаходитесь в південному регіоні, де більше сконцентровано аграріїв, і вам легше проводити експертизи. Як почувалися аграрії цього року і яке в них світосприйняття?

Олексій Тугаєв: В первую очередь хочу поблагодарить за приглашение на данное мероприятие. Это очень интересно и большая ответственность. Для банка «Пивденный» агросектор был, есть и будет целевым сегментом, который мы планируем и дальше развивать. Доля агрокредитов в портфеле банка составляет до 30%. Структура довольно диверсифицирована. Мы с радостью кредитуем как нетто-растениеводов, так и переработчиков, в том числе трейдеров, с акцентом на экспортно ориентированные компании. Мы обладаем целым арсеналом финансовых инструментов для аграрного бизнеса. Если мы говорим о финансировании оборотного капитала, мы можем предоставить сезонный кредит, кредитную линию, торговое и вексельное финансирование, гарантию. Мы также с радостью принимаем на рассмотрение инвестиционные проекты, можем закрыть потребности клиента стандартным срочным кредитом с адаптированным графиком погашения либо лизинговыми программами.

Чем характерен данный сезон? В этом году мы поставим рекорд по сбору урожая – от 73 млн т до 75 млн т. По последним новостям на сайте нашего профильного министерства нижний уровень уже достигнут. Аграрии в этом сезоне столкнулись с двумя серьезными вызовами: проседание по цене продукции, которую они собрали, и значительная ревальвация национальной валюты. Если мы проводили посевную по курсу 27-28 грн/$, то когда собрали урожай, оказалось, что курс уже 24-25 грн/$. Это колоссальным образом повлияло на спрос аграриев на финансирование. Как и любой рациональный экономический агент, они не собираются продавать свою продукцию на «дне», но никто не отменяет сезонные работы осенью и весной. Поэтому мы сейчас наблюдаем колоссальный спрос на финансирование оборотного капитала.

– Оксана, прошу вас подключаться.

Оксана Шульга: Мне остается ко всему сказанному добавить лишь то, как мы работаем. Мы – банк небольшой. Агросектор тоже является одним из приоритетных направлений нашей работы с МСБ. В основном мы работаем с небольшими фермерскими хозяйствами. Мы научились с ними работать и понимаем их. У них достаточно непростой путь получения финансовых ресурсов от банка в связи с их непрозрачной структурой ведения бизнеса, отчетностью, расчетами наличкой. В этом направлении мы начали активно работать два года назад и имеем определенный портфель. Данному сегменту мы предлагаем кредиты на оборотку (у нас есть интересная программа «Хлебороб»). Основной акцент мы делаем на основные средства, то есть активно работаем с партнерами, предлагаем целевые кредиты на обновление техники. За счет партнеров мы предлагаем интересные процентные ставки данному сегменту. Мы видим перспективу работы в этом направлении. Надеемся, что наш кредитный портфель будет расти.

Что касается открытия рынка земли, мы тоже думаем, что это позитивно отразится на агросекторе, даст возможность активного доступа к кредитным ресурсам. У них возрастет интерес к вкладыванию в свою землю, а не арендованную.

– Сьогодні зібралися банки, які активно працюють з агросектором. У всіх вас є чималий портфель. Але все-таки більшість продуктів у аграріїв досить стандартизовані. Які зараз у вас є лайфхаки, і що ви могли б порадити, щоб легше отримати кредити?

Ірина Груй: Наші «лайфхаки» – це тільки те, що дозволяє НБУ. Між поняттям лайфхаку і банку дуже важко провести паралель. Сьогодні ми, наприклад, пропонуємо клієнтам, яких цікавить довгострокове фінансування, в якості кредиту, в якості лізингу – програму … з виробником техніки. Коли банк робить такі програми безпосередньо з виробником, то ставка для клієнта може бути дуже атракційна – на рівні від 0,01%. Це наш такий лайфхак, компенсатор ставки для клієнта в рамках того законодавчого поля і дозволів, яке ми маємо від Нацбанку. Це, власне, є перспектива. Ми думаємо про розвиток програм з іншими виробниками. Є стартове бачення, як ми хочемо розвиватися, з ким і яким чином.

Є можливість отримати від Європейського інвестиційного банку часткове гарантування фінансування агросектору, припустимо. Банк отримує гарантію на, скажімо, портфель кредитів на агро. Це дозволяє банку бути більш відкритим на ризик, і це означає, що такий клієнт може отримати від нас кращі умови за власним внеском на інвестиційний кредит, довший термін… Ми можемо зайти туди, де ми, як банк, вважаємо, що там для нас більш ризикові угоди. Ми знаємо, що все, що банк робить, все, що збільшує резерви, впливає на відтік капіталу і може підводити під певні ризики нормативи, якщо таких ризикових операцій у банку багато. Такий механізм гарантування дозволяє банку бути більш відкритим до ризику і застосовувати нестандартні підходи. Також ми зараз працюємо над оптимізацією процесів, аби бути швидшими. Чому задорого? Тому що операційне навантаження високе.

Партнерські програми – це той елемент, який ми можемо застосувати, бо кінцева мета – це якась пропозиція нестандартна для клієнта. Друге – це власне гарантування. Третє – це робота над собою в частині процесу, швидкості, прозорості, полегшення входу для клієнта.

Андрій Стецевич: Теза перша: в нашій країні нерозвинений ринок токсичних вторинних активів. Коли ми говоримо про рівень і якість забезпечення, ми говоримо про похідне, про те, з ким ми маємо справу, з якими бенефіціарами, який фінансовий стан цієї компанії. І виходячи з можливостей компанії, будуємо під неї ті чи інші кредитні програми. Тут чітко треба розуміти, що кожен із секторів, які присутні в банку, потребує особливих підходів. Безумовно, для дрібного та малого фермера найважливіше значення має швидкість. Але швидкість в середньому сегменті небезпечна, бо вона закінчується, як правило, погано.

Наш банк присутній в кожному сегменті, і ми бачимо, як ринок росте. І тут треба не забувати, що є природа, кліматичні умови і ризики, пов’язані з цим. Як сказав класик, треба пам’ятати про кризу в момент, коли закінчилася попередня криза. У нас не повинно бути запаморочення від успіхів.

У нас теж є доволі цікаві програми, які дозволяють клієнту зменшувати власний внесок, розмір забезпечення за цим кредитом і отримувати гарантію.

Ми працюємо активно з Німецько-українським фондом, разом з ним побудували програму мікрокредитування. Наш банк великий, він модернізується. Два роки тому ми розпочали програму будівництва мікрокредитування. Нам не потрібно будувати якісь економічні моделі, тому що свого клієнта ми бачимо на відставні протягнутої руки, ми присутні практично в кожному районному центрі. Я наполягаю на тому, що велика гра в нашій країні повинна відбуватися не в містах-мільйонниках, а в умовному Бердичеві чи Жмеринці.

Ми зараз активно залучили муніципалітети до програми компенсації відсоткової ставки і запустили вже більше 45 програм. Але в Україні більше 400 міст і більше 5000 ОТГ, тож ми ставимо за мету мати не 45-50, а тисячі програм компенсації ставки. Ставка дійсно серйозно пішла вниз, і це не може нас не тішити. Це відкриває можливості до більш інвестиційного, довгострокового кредитування. Сьогодні кредитний портфель Ощадбанку має термін обертання 13 місяців. Ми сьогодні стали одним з найбільших, якщо не найбільшим кешбеком для підприємців. Більше 40% всіх компенсацій відсоткової ставки, агрокомпенсацій з бюджету проходить через наш банк. І ми дуже активно розробляли програми, щоб ця компенсація добігла до кінцевого споживача послуг.

У нас тривають зараз перемовини з ЄБРР. Банк вже вийшов з числа компаній, які не підлягають приватизації. Триває дискусія стосовно Фонду гарантування вкладів. Усе це йде то того, щоб у нас з’явився теж стратегічний партнер. В банку триває колосальна робота в частині приведення цієї ощадної каси до стандартів управлінського обліку, управління ризиками тощо, для того щоб найближчим часом у нас з’явився цей партнер. Європейці зацікавлені в дешевому ресурсі та розміщенні його в банку. І що найважливіше: вони нарешті почали говорити про квазігривню і відмовлятися від валютної складової. Тільки наш банк за програмою роботи з Європейським інвестиційним банком отримав кредитів на $220 млн, ми менше половини цієї суми розмістили у валютних активах. А інакше ми пішли б на ринок, продали цю валюту і відкрили валютну позицію. Зараз ревальвація працює на нас, але я щодо цього не є великим оптимістом. Якщо курс буде укріплюватися, у нас «ляже» не тільки сільське господарство, але й будь-яка експортна галузь. Просто міжнародна кон’юнктура зараз працює таким чином, що світові ціни пішли вгору на більшість еспортних товарів, і тому цей курс ще виробники витримують.

Ми почали нарешті працювати з квазігривнею, і вона стала для нас достатньо дешевою. І ЄБРР, і міжнародні партнери говорять про те, щоб розміщати в наші портфелі цей цікавий інструмент, і його можна використовувати для кредитування.

– Дякую! Олександре, гадаю, у вашому «зеленому» банку кредитні програми придумують дуже часто, і вам є що додати стосовно гнучкості цих програм для аграріїв.

Олександр Існюк: Два моменти є найважливішими для фермера. Перший – швидкість. У нас є стандартизована програма на купівлю техніки, за якою фермер може отримати кредит за два-три тижні. Другий момент – ціна. Ми також працюємо з партнерами. Ми ще говоримо про альтернативну оборотку. Можна видати кредит на поповнення обігових коштів живими грошима, а можна дати клієнту альтернативний інструмент: вексель, акредитив, гарантію. Якщо говорити про вартість ресурсу, а це дуже важливо для фермера, то порівнюючи з гривнею, яка буде коштувати 18-20 на сьогодні, або з валютою, яка буде коштувати 7-9, інструменти на локальному ринку будуть коштувати менше 5%, а інструменти при імпорті будуть коштувати менше 7%. І це значна економія для фермера. А для банку це також «лайфхак». Він контролює цільове використання грошей. Ми намагаємося програми з обігового капіталу структурувати таким чином.

Олексій Тугаєв: Агросектор со времен последнего финансового кризиса был лакомым кусочком, и все стремились ему предложить новые, более интересные продукты. Но фермера сейчас сложно удивить. Мы пошли по иному пути. В 2018 году мы запустили программу предэкспортного финансирования для сельхозпроизводителей и зернотрейдеров. Данная программа предусматривает финансирование накопления судовых партий зерна в порту. Непосредственно данный товар и выступает обеспечением выполнения обязательств перед банком в порту до его погрузки на судно. При этом накопление товара в порту может осуществляться как непосредственно заемщиком – украинским нерезидентом, так и третьей стороной – нерезидентом, который входит в группу связанных компаний. По сути все просто. Заключается кредитный договор, договор залога зерна по двойным складским свидетельствам, помимо этого банку передается FCR – расписка экспедитора с безотзывными инструкциями по распоряжению зерном, которая к тому же содержит в себе запрет на перемещение товара без соответствующего письменного согласия банка. Таким образом, программа предэкспортного кредитования – это по сути целевое финансирование конкретного экспортного контракта с заранее обусловленными условиями его выполнения.

– С каким коэффициентом вы тарифицируете такой залог? Насколько я понимаю, по 351-й статье его нельзя принимать как обеспечение?

Олексій Тугаєв: По 351-му постановлению товары в обороте можно принимать в обеспечение при финансировании до 12 месяцев. В данном случае мы больше ориентируемся на платежеспособность, на качество нашего заемщика. На сегодняшний день для нас не проблема сформировать тот или иной резерв, уровень достаточности регулятивного капитала позволяет нам проводить такие сделки. Поэтому больше ориентируемся на имя и платежеспособность нашего заемщика.

Помимо этой программы в банке еще есть программа на приобретение природного газа у трейдеров либо добытчиков. В чем суть этой программы? Она позволяет сельхозпроизводителю купить газ непосредственно у трейдера либо договориться заранее об отсрочке платежа от 30 до 270 дней. График погашения задолженности по этому контракту, а соответственно и снижение задолженности в банке мы обычно адаптируем к сезону агропроизводителя. Сельхозпроизводитель закрывает за счет товарного кредита свою потребность в будущем периоде, когда ему понадобится газ для сушки на элеваторе.

– Давайте поговорим о финансировании, альтернативном классическому. Коллеги сказали уже о документарных операциях различного вида и лизинге. Насколько сейчас это популярно и какие тенденции?

Оксана Шульга: Мы с лизингом не работаем. Мы предлагаем аграриям классическое кредитование. Во многих банках, я знаю, есть лизинговые программы. Потенциальные клиенты запрашивают. Но мы активно работаем по гарантиям.

– Спрос на гарантии в этом году увеличивался или нет?

Оксана Шульга: Очень увеличился. Поскольку мы банк небольшой, и нам приходитя искать некий путь развития, для нас самое важное – это скорость принятия решений, минимальный пакет документов и некие скоринговые системы, которые нам показывают, что этот клиент для нас приемлем, исходя из нашего аппетита к риску.

– Спасибо.

Андрій Стецевич: Ми, якщо чесно, з невеликим ентузіазмом дивимося на аграрні розписки. У нас були перемовини з IFC, з консультантами, ми придивляємося до цього ринку. Якщо дивитися на загальний рівень дефолтів по сектору АПК, то NPL – менше 1%. Ринку токсичних активів вторинного ринку в Україні мало. Відповідно для того щоб реалізувати забезпечення, оцінка забезпечення при ліквідаційному сценарії і оцінка, якщо бізнес працює, відрізняється в рази. Але ми точно там будемо, якщо зрозуміємо, що аграрні розписки – це дієвий інструмент. Фінансових розписок вже випущено на 6 млрд грн, а товарних – більше ніж на 8 млрд грн. Це колосальний ринок, і ми в ньому будемо. Закладена вартість майбутнього врожаю нас трохи відлякує.

Щодо інших програм, то ми в них у всіх присутні: і у вексельному кредитуванні, і в авалюванні, і в гарантіях… Але ми більше класичний банк. Ми приходимо в кожний ринок. І ми теж «зелений» банк. Якщо говорити в абсолютних значеннях в зеленій енергетиці, ми за портфелями більші від нашого «зеленого» банку. Це не наш фокус, ми не тільки на цьому спеціалізуємося. Ми присутні у кожному секторі, де є український прапор. Тому ми точно будемо а аграрних розписках, якщо така потреба виникне.

– Дякую. Ірино і Олександре, прошу – щодо альтернативних інструментів.

Ірина Груй: Ми все-таки дивимося в сторону аграрних розписок. Наступного року ми, напевно, будемо більш предметно про це говорити. У нас теж у банку є гарантії, векселя. Ми не вважаємо це чимось альтернативним, це стандартний набір продуктів і послуг.

Говорячи про ринок, яка альтернатива можлива для клієнта агро? Конкуренційний продукт для звичайного кредитування – це те, що може дати сам дилер клієнту. Це товарні кредити або форвардні контракти. Сам дилер техніки або постачальник ЗЗР, насіння, паливно-мастильних матеріалів може в якості товарного кредиту такого клієнта профінансувати до збору ним врожаю. Переваги – це швидкість, небагато документації. Такі речі суттєво дорожчі, ніж банківський кредит. Це не зовсім профільна робота дилера, і не дуже вигідна, бо таким чином він забирає обіговий капітал зі свого обороту. В нашій практиці є випадки, коли ми фінансуємо такого дилера пізніше … поповнення обігового капіталу у зв’язку з тим, що він свою оборотку витягує на надання товарного кредиту своїм клієнтам.

Також на ринку є поширеними приватні позики. Можуть надаватися дрібним фермерам. Лізинг ми теж розвиваємо більше двох років і маємо до нього високий інтерес з боку клієнтів. На сьогодні поділ клієнтської бази за інтересами – приблизно 50 на 50. Лізинг є достатньо цікавим інструментом. Банк, коли дає кредит, оцінює платоспроможність, фінансовий стан, і це певне обмеження робить для нас. Лізингова компанія, якщо лізинг не в структурі банку, більш лояльна з точки зору навіть самого фінансового стану клієнта порівняно з банком. Фінансовий стан може бути неідеальним, але якщо техніка хороша, нова, то на таку операцію можна йти, і лізинг до цього більш відкритий. При лізингу цей об’єкт у власності лізингодавця, тому тут теж ризики при лізингу приймаються.

Статистика показує, що переважає кредит. Кредитні портфелі юросіб в цілому по Україні – близько 700 млрд грн, а лізингові – 27-30 млрд грн. Різниця суттєва, але інтерес до лізингу зростає. З’являються різні лізингові програми, нові гравці. Ми теж доєдналися до цього кола, але ми задоволені цим напрямком. Є амбітні плани щодо нарощення, а це виходить з того, що є попит з ринку. Для більш яскравого розгортання лізингу як альтернативи класичному кредитуванню час ще прийде.

– Напевно, наступного року ми будемо робити рейтинг лізингових операцій в Україні. Олександре, прошу вас.

Олександр Існюк: Ми запустили лізинг два роки тому, фінансували купівлю вагонів, бо в останні два роки був тренд в агробізнесі через нестачу зерновозів. Вартість зерновозів і вартість оренди значно виросла. В якийсь момент перегріється і буде спати. Ми вже таке бачили років п’ять-шість тому, коли вартість зерновозів опустилася до $30 тис. зі $100 тис. Ми стаємо більш зваженими на ризик. Якщо раніше ми фінансували 70%, то зараз – 50-60%. Але лізинг має певну перевагу перед кредитом, бо актив у власності кредитора.

– Кирило, мені розповідали, як ви одного разу зібрали фермерів і чотири години розповідали про аграрні розписки, а вони в кінці запитали: «Це все добре, але гроші коли дасте?» Я розумію, що фінансова грамотність у аграріїв дуже низька. І все-таки яким ви бачите цей ринок в Україні та як він розвиватиметься далі?

Кирило Мухомедзянов: Насправді я дуже часто від агровиробників такі запити чую.

Дійсно, ігнорувати такий інструмент, як аграрні розписки, не можна. На його долю припадає близько $600 млн загального фінансування. Інструмент дуже універсальний: від $400 до $20 млн під одну розписку. Виробники усіх розмірів і напрямів вже скористалися цим інструментом.

В Україні вже випущено 2200 аграрних розписок. Більше половини розписок були випущені цього року – більше 1500 розписок на суму вже понад $400 млн. Ми очікуємо, що й наступний рік буде не менш успішним. Весь кеш, який зараз акумулюється аграріями, буде направлено на викуп землі. Також аграрії намагаються притримати зерно, поки ціна на нього зросте.

Вже більше 130 кредиторів використовують цей інструмент. Це говорить про універсальність агророзписок і про те, що під кожну бізнес-модель вони можуть бути застосовані. Звичайно, лідерами у фінансуванні є постачальники та їхні дистриб’ютори – близько 65-70% ринку фінансування.

Чому ж таки активно йдуть агровиробники не в банки за кредитним ресурсом, а до постачальників? Там все простіше, швидше, не треба проходити стандартні процедури оцінки кредитного ризику, як в банках, і немає Нацбанку, який звужує можливості банків, не треба створювати резерв під такі операції. Але багато агровиробників не вміють правильно рахувати вартість ресурсу. Це також частина нашої освітньої програми. Коли ми побачили, якими темпами цього року зростає попит на агророзписки, ми замислилися, а що ж буде наприкінці сезону, як вони погашатимуться. Тоді ми почали проводити тренінги для агровиробників, де показували, як правильно порахувати вартість ресурсу, планувати свій сільськогосподарський цикл, як будувати кеш флоу на цей період.

Ми пішли до кредиторів і сказали, що добре, що ви робите це швидко і просто, але продаж агроінпутів просто за гроші і продаж в кредит – це різні речі та напрямки. Якщо ви будете так само аналізувати свого позичальника, то це може створити ще більше проблем, і якщо будуть прострочення за товарним кредитом, то цей агровиробник не зможе більше взяти кредит ніде, в тому числі в банках.

– Кирило, днями з’явилася інформація, що аграрні розписки почали використовувати кредитні спілки, і фактично вони стали конкурентами для банків. Така ситуація поодинока чи ні?

Кирило Мухомедзянов: Що важливо для банків: NPL за аграрними розписками складає до 1%. З 26 аграрних розписок, які потрапили в дефолт, вже є такі, які повністю виконані в рамках примусового виконання, є частково виконані, і є проблеми неякісної оцінки кредитного ризику, через які не вдалося стягнути заборгованість.

Тепер щодо універсальності та кредитних спілок. До кредитних спілок ми попрацювали в лютому цього року з Нацбанком, і це створило можливості для прямого фінансування з-за кордону від нерезидентів. Це також дуже важливий крок. Тепер аграрна розписка є тим документом, під який можна купляти валюту і перераховувати її за кордон. Це також створює можливості для прямого експорту від агровиробників за кордон. До речі, всі угоди, які були укладені напряму від нерезидентів, були укладені між трейдинговими компаніями і українськими виробниками. Але дійсно важливо працювати з тим сегментом, з яким банки не дуже охоче працюють. Ринок мікрофінансування представлено зараз тільки кредитними спілками. Жодної мікрофінансової кредитної компанії, на жаль, сьогодні не існує на ринку. Тому саме серед тих одноосібників в громаді, яких знають дуже добре кредитні спілки, сьогодні застосовуються аграрні розписки.

Зараз є у Верховній Раді законопроект про кредитні спілки, в якому хочуть дозволити юрособам ставати членами кредитних спілок, що створить більше можливостей для фінансування агровиробників.

– І більше можливостей для спекуляцій. Будемо дивитися. Скажіть, ви готуєте зміни до закону про аграрні розписки, щоб здешевити цей інструмент? Як це буде?

Кирило Мухомедзянов: Дійсно, це дуже важливий законопроект, над яким ми працювали кілька місяців, і вже подали його на реєстрацію. Там будуть революційні зміни до закону. Будуть захищені права кредиторів. Ми хочемо дозволити стягнення будь-якого майна, яке є у власності агровиробника, якщо не було знайдено основної застави – майбутнього врожаю. Агророзписки стануть цінним папером, повністю електронним – він буде створюватися та існувати в реєстрі в електронному вигляді. Це здешевить і пришвидшить створення і передачу агророзписок. У агровиробника буде можливість самостійно зайти в кабінет користувача, який буде на нашому ресурсі, створити цей документ, не виходячи з дому. За бажанням у нотаріуса можна буде засвідчити реєстрацію документа в реєстрі. Це буде не посвідчення документа, за яке нотаріуси беруть багато грошей, а реєстрація цього документа в реєстрі.

– Вони ж можуть виставити таку саму ціну на це.

Кирило Мухомедзянов: Можуть. Але ми хочемо спонукати агровиробників самостійно створювати цей документ з мобільного телефону чи комп’ютеру.

– Тобто треба буде скачати якусь програмку?

Кирило Мухомедзянов: Звичайно, ми працюємо над софтом з компанією, яка створювала сам реєстр аграрних розписок. Завдяки цьому реєстру інструмент дуже прозорий, і всі гравці ринку можуть спостерігати за платіжною дисципліною і відкритими зобов’язаннями. Гадаю, вже навесні з’явиться можливість створювати в новому вигляді ці локументи.

Ще хочемо розширити функціонал: дозволимо створювати аграрні розписки на тваринництво; сільськогосподарським кооперативам, члени яких мають у власності земельну ділянку.

– Дякую, Кирило! Хочу нагадати, що дійсно дуже багато з сьогоднішнього портфелю кредитування агросектору – це все-таки великі агрохолдинги, і маленьким фермерам отримати фінансування досить важко. Я розумію, що в Ощадбанку дуже велика частина агрохолдингів, хоча два роки тому ви почали програму «Будуй своє», у вас з’явилося кредитування мікробізнесу. Які саме програми для дрібних фермерів ви передбачили на цей і наступний роки?

Андрій Стецевич: Справді, ми почали програму два роки тому. У нас гарні результати. Ми видали більше ніж на 600 млн грн кредитів за цією програмою. Як правило, програма складається з декількох частин. Перша частина – беззаставні кредити, друга – умовно заставні, третя – власне заставні. Від цього залежить їхнє ціноутворення. Ми будемо піднімати планку з 250 тис. грн до 500 тис. грн і будемо видавати без застави протягом 72 годин. Ми хочемо ще більше скоротити термін прийняття рішення. Воно справді швидке. Ми достатньо автоматизували цей процес. Для фермерів це перше вікно можливостей, яким можна скористатися.

Ми один з найбільших операторів кешбеку для підприємців і фермерів. Компенсація, яка йде зараз з уряду і яка закладена в бюджеті на 2020 рік, теж присутня в наших продуктах. Фермер має можливість отримати компенсацію на купівлю техніки вітчизняного виробництва і компенсацію агрокредиту. Середня ставка виходить до 5% річних, що теж сприяє цьому.

Дуже активно всередині банку ми обговорюємо питання щодо кредитування на викуп землі. Ми розуміємо, середні підприємства мають дуже хороший фінансовий стан, рівень рентабельності активів, боргового навантаження. Тут я не погоджуюсь зі своїми колегами, що у цих підприємств серйозний рівень закредитування. Навпаки – рівень кредитного навантаження цих клієнтів незначний. Це я кажу про середній і малий-плюс бізнес. Ще менше він закредитований для дрібного фермера, тому що в нього, як правило, розрахунки готівкою. Він має управлінську звітність, яку він важко показує. Знаєте цей анекдот, як працює підприємець: за $1000 купує, за $3000 продає, на ці 3% націнки він і живе. Приблизно такий рівень фінансової грамотності в них. Їх треба вчити, відкривати це вікно можливостей, щоб вони активно брали кредити і розвивалися. Навантаження на капітал і достатність капіталу в них дуже незначні, тому вони міцно себе почувають, їх можна докредитовувати.

Щодо ринку землі. Ми активно чекаємо цього. Але точно ми не будемо номером один і «бігти попереду паровоза» з цим продуктом. Будемо дивитися, як будуть вибудовуватися основні параметри цього ринку, для того щоб побудувати ефективну модель і запропонувати нашим клієнтам інструменти викупу цієї землі в кредит. Ми чудово розуміємо, що за ставки 20% річних, яка зовсім недавно була стандартною для банків, викуп землі … довгострокове кредитування – закладення міни, що потім давитиме на інфляцію і на все інше. Відповідно ми плавно починаємо скорочувати вартість цього ресурсу, і ринок повільно зменшує вартість ресурсу. Ми можемо декларувати, що ще на відсоток знизимося за кредитуванням. ОВДП пішли вниз. Останні котирування – в районі 13%, це як альтернатива наших вкладень. Але ризики в системі не зменшилися. Ми все одно залишаємо суттєву маржу, для того щоб компенсовувати ті ризики, які є в банківській системі, і, на жаль, добросовісні клієнти змушені платити за недобросовісних.

Отже, ми присутні практично в кожному райцентрі, велика гра буде відбуватися саме там. Більше 1500 точок зараз обслуговують клієнтів. Для нас відкриття ринку землі – це вікно можливостей. Ми хоча й не будемо там номером один, але вивчимо досвід інших і на чужих помилках побудуємо власну модель.

Ірина Груй: На дрібне господарство ми дивимося так: зареєстроване воно як юрособа чи ні. В нашому банку є окрема лінія агробізнесу, в рамках якої клієнт може взяти все, що йому потрібно, починаючи з кредиту і закінчуючи лізингом. Якщо таке фермерське господарство не зареєстроване як юрособа, власник його може отримати в нас кредит як фізособа або піти шляхом мікрофінансування у кредитних спілок. У нас, на жаль, немає відкритої лінії мікрофінансування у банку в принципі – ні в агро, ні в МСБ. Ми наразі не готові входити в управлінську звітність, в неофіційний земельний банк тощо. Сьогодні ми йдемо по всьому, що є офіційним: якщо звітність дозволяє, і це юрособа, ми можемо кредитувати. Для того щоб ми трактували клієнта як агроклієнта і пустили його по методиці фінансування агробізнесу, то є певна вимога – 100 га і вище, а також 75% структури виручки – це дохід від зернових. Якщо клієнт не відповідає цим вимогам, ми теж можемо профінансувати його як юрособу, але в рамках стандартних підходів, які ми маємо в МСБ. Якщо цей клієнт більший і поза межами МСБ, ми аналогічно можемо профінансувати.

Отже, мікрофінансування у нас немає, і поки що ми на цю перспективу не дивимося.

Андрій Стецевич: Додам. Середній розмір фермерського земельного фонду у Польщі – 10 га, а банк, який має польське коріння в Україні, менше 100 га не розглядає. Я прошу подумати.

Ірина Груй: Ми думаємо також про залучення до агро тваринництва і про розвиток агролінії. Це був перший крок, коли ми створили агропідхід. Кілька років тому такого не було. Наразі ми розвиваємо цей сегмент, далі ми дивимося на тваринництво. Пізніше ми можемо коригувати певні елементи.

Питання стосовно мікро виникало спочатку не тільки в агро, а й взагалі в сегменті МСБ, чи ми хочемо мікрофінансування мати. Кожен знає, що коли ми запускаємо лінію мікрофінансування, це краще робити в рамках окремого штату, очікувань від того штату, в рамках окремого плану і бюджетування. Це додаткова структура в банку, яка веде за собою окремих людей на відділеннях, бо це зовсім інший підхід до роботи. Мікро – це не робота з юрособою, це глибше копання, виїзд до клієнта, неофіційні звітності, чорнова бухгалтерія – такий додатковий шмат роботи, який забирає більше часу. Така людина, яка веде мікролінію фінансування, наприклад, на відділенні десь в області, повинна з точки зору банку логічно мати певний інший план до продажу. Такі кредити повинні вище і дорожче цінитися.

Якщо банк хоче йти в мікро, то це не просто означає створити програму, продукт. Треба підійти до цього питання так, що продукт – це одне, процес, механізм – це інше. Це інше ціноутворення, інші люди, інша оцінка їх та їхньої роботи.

Наш акціонер йде шляхом офіційної інформації. Це питання на слуху, ми його піднімаємо.

– Тобто дешевше все ж таки пустити людей через споживчий кредит. Виходить, так? Для чого операційні витрати на операціоністів, які мають виїжджати на місця?

Ірина Груй: Якщо говорити про такий механізм у структурі банку, кредит буде дорожче коштувати. Тими доходами на мікрокредит ви перекриваєте додаткові витрати, які закладаєте в новий штат, нові місця. Воно сбалансовується і одне одного може перекрити.

Олександр Існюк: Я – представник корпоративного бізнесу. Прокоментую фінансування малого фермера в аспекті ринку землі. Фермер, який має 500-1500 га, для банку з точки зору працевитрат є одним і тим самим профілем. Пакет документів для аналізу плюс-мінус той самий. І щоб виконати певні плани, простіше видати кредити на великі суми великому бізнесу. Як дрібному фермеру отримати кредит? І як банку знайти із ним спільну мову? Виходом із цієї ситуації може бути стандартизований продукт, в якому будуть ключові фінансові параметри. Одним з ключових моментів буде те, що земля – це ліквідний актив, ліквідна застава.

Проте ми розуміємо, що закон ухвалено лише в першому читанні. Є багато відкритих питань. Важливо зрозуміти, яким буде механізм відчуження і реалізації землі у такому випадку. В Польщі ціна землі – від 3 тис. до 10 тис. євро, і коли в польського фермера відбувається дефолт, земля є настільки цінним активом для нього, що він продасть усе інше, але не землю. І коли земля в нас стане активом, банк зможе швидко її реалізувати, тоді можна створювати продукт, тоді можна робити програму для фінансування невеликих аграріїв.

– Кирило?

Кирило Мухомедзянов: По-перше, справа не в кількості продуктів, а в тому, щоб вони були зрозумілі агровиробнику, а також процеси в банку, і щоб оцінка кредитного ризику була належної якості та швидкою. По-друге, в агробізнесі непочатий край роботи, бо є такі ніші, які повністю недофінансовані, наприклад, виробництво овочів, фруктів, ягід. І з відкриттям ринку землі з’явиться попит на ніші. Це й довгострокові проекти, і придбання обладнання, захисту (наприклад, сітки для садів). Стрімко зростаючий напрямок – органіка.

Навіть в нашому чорноморському ринку зерна ми спостерігаємо зміни. Та сама пшениця якісно набагато краща, ніж в попередні роки: вміст білку вищий, ніж в Росії. Навіть в таких традиційних культурах є куди зростати.

– Олексію, щость додасте стосовно програм мікрофінансування фермерів?

Олексій Тугаєв: Учитывая особенности нашей региональной представленности, нашей стратегии в развитии кредитования, мы акцентируем внимание на более верхнем сегменте. Мы с удовольствием принимаем в работу кейсы от 5 тыс. га. Я не говорю, что среди наших клиентов нет мелких фермеров, но мы не делаем на этом акцент.

Что касается открытия рынка земли, то мы тоже не будем там первыми, хотя мы понимаем, что это колоссальное окно возможностей. Это будет сложный рынок, и чтобы быть к нему готовым, нужно провести обширную аналитическую работу.

Оксана Шульга: У нас попадались «маленькие» клиенты и с 40 га, и с 60 га. Но в основном это целевые клиенты на покупку техники.

Андрій Стецевич: Невелика ремарка. Інший порядок денний в країні. Ми чудово розуміємо, що в країні має бути запит на середній клас. І ми добре розуміємо, що фермер із земельним фондом 10 га точно не може конкурувати із середнім підприємством з точки зору автоматизації виробництва, добрив тощо. Але він може бути цікавим у тих нішевих місцях. Для них треба створити умови, щоб вони займалися ягідництвом, тваринництвом, органікою, де дуже висока додана вартість, де можна реально на цьому заробляти. На мій погляд, це ті ніші, ті КРІ, які повинен уряд собі ставити. Та кількість бізнес-юнітів, яка є, вона не то що недостатня, а можна вважати, що ринок зачищено. Якщо зараз зайдуть великі холдинги і куплять цю землю, ми будемо мати величезну проблему з цією земельною реформою через 10 років.

Я попросив якось в залі на 200 чоловік, де ми в НАБУ зустрічалися, підняти руку тих, у кого залишилася міноритарна частка в статутних капіталах акціонерних товариств, коли їм роздавали приватизаційні сертифікати у 1990-х роках. Одна людина. Решта продали свою частку. У нас не створився фондовий ринок тоді, і фактично ми створили цю армію олігархів, які додавлюють цю країну. Якщо ми збираємося зробити щось подібне у сільському господарстві, то краще цю реформу не починати.

Основна ідея цієї реформи – створити ту цінність, щоб наш фермер, як польський, був би ладен продати все, а ділянку зберіг би у власності. Тоді це матиме зміст і працюватиме. Малі-плюс і середні підприємства набагато краще виглядають, ніж більшість агрохолдингів, якщо подивитися на баланси. Цими імперіями треба якось управляти, і десь губиться рівень управляємості від масштабу. Тільки якщо ми будемо говорити про це на всіх рівнях, у нас щось вийде. От хто в залі має міноритарну частку в якості акціонера і той приватизаційний сертифікат поміняв на власність? Гадаю, всі вже давно позбулися цього. Так і земельні ділянки. Продадуть за безцінь, і ми будемо країною неофеодалізму. І це проблема.

– Я думаю трохи інакше. Вважаю, що в Україні має з’явитися повага до приватної власності. Це стане основою того, що земля не буде продаватися за безцінь, і в нас не буде такого, що було 20 років тому с приватизацією. Земля буде дійсно цікавим товаром, з яким банки поки не розуміють, як працювати, і не поспішають стати на чолі цього процесу. Через рік, коли ми знов будемо сидіти за цим столом, я сподіваюся, ми побачимо, що земля стане дійсно цікавим товаром, і банки будуть з ним працювати і кредитувати під цю заставу. Але для цього ми повинні пройти дійсно непростий шлях, в тому числі зміни в судовій системі. Усе має бути прозоро, всі повинні бачити, що кому належить, щоб не було фальсифікацій.

Наступного року агросектор буде цікавим для банків. Ставки за ОВДП і за кредитами будуть знижуватися, і це дійсно зможе надихати займатися цим бізнесом.

Дуже вам всім дякую!

Підписуйтесь на новини FinClub в Telegram, Viber, Twitter і Facebook.