В поисках клиентов

Количество активных состоятельных клиентов банков в 2015 году выросло на 18%, говорится в исследовании компании EY рынка услуг private banking. Отчет охватил 10 банков, работающих в этом сегменте. «Результаты исследования компании KPMG по итогам 2012 года свидетельствовали, что 50% состоятельных клиентов не были охвачены банковскими услугами. Сейчас этот показатель опустился до 33%. Это значит, что рынок развивается», – считает руководитель направлений private banking & premium banking ОТП Банка Елена Колосветова.

При этом авторы отчета сдержанно оптимистичны. «Развитие рынка private banking является индикатором инвестиционного климата в стране. Значительный потенциал этого направления пока сдерживается объективными экономическими обстоятельствами и законодательными ограничениями», – утверждает старший менеджер налогово-юридического отдела, руководитель направления предоставления услуг частным клиентам EY в Украине Галина Хоменко.

Читайте: Прямое урегулирование попало в происшествие

Увеличение охвата клиентов услугами private banking позволило банкам увеличить доходы на 38%. Самые прибыльные услуги – обслуживание депозитов и текущих счетов, элитных карт, межбанковские валютно-обменные операции, кредитование. Хотя из-за снижения доверия к банкам клиенты стремятся вывести деньги за рубеж, хранить их в большем количестве банков, сократить сроки депозитов. «Существенно вырос спрос на банковские ячейки», – говорит Галина Хоменко.

Несчастье помогло

Рост рынка вряд ли можно назвать эволюционным: банки расширяют круг своих клиентов за счет снижения входного барьера. «По сравнению с мировой практикой, украинский входной билет относительно недорогой. Среднегодовой доход клиента private banking в Украине начинается с суммы, близкой к 1 млн грн (по текущему курсу НБУ это $38 тыс. – FinClub) в год», – говорит Галина Хоменко. Банки не только снижают лимиты, но и меняют форматы: переходят от private banking к premium-banking или VIP-banking. Это позволяет им показать рост портфелей.

Раньше порог вхождения на рынок private banking составлял от $100 тыс. (по докризисному курсу это 800 тыс. грн). «Мы пересмотрели требования и приняли решение установить порог в эквиваленте 1 млн грн», – сказала Елена Колосветова. Некоторые банки подходы не меняли. «Как и раньше, наш критерий – $100 тыс. Более того, отдельно мы выделяем сегмент клиентов с активами от $500 тыс.», – говорит директор по персональным решениям Альфа-банка Людмила Сергиенко.

Читайте: Банкам нашли замену

Исследование EY показало, что большинство клиентов private banking являются гражданами Украины (95%), владельцами бизнеса (39%) или наемными работниками (36%), имеют годовой доход более 1 млн грн (55%). Большинство из них – мужчины (62%), чаще всего в возрасте от 35 до 45 лет (35%). «Фактически в Украине получить высокий уровень обслуживания могут представители среднего класса, тогда как в мире услуги private banking доступны только людям с миллионными доходами в твердых валютах», – подчеркивает Галина Хоменко. 60% клиентов – владельцы или топ-менеджеры крупного бизнеса. Доля чиновников снизилась с 15% до 3-4%.

Увеличить количество клиентов исследуемым банкам помогло банкротство конкурентов – их бывшие богатые клиенты ищут новые места для хранения активов. Подразделения private banking были и у Дельты, и у ВиЭйБи Банка. «Кризис 2008-2009 годов показал, что клиенты продолжали искать банки, где им предложат более дешевое обслуживание и более высокие ставки депозитов. Надеюсь, нынешняя ситуация преподаст более эффективный урок», – поясняет Людмила Сергиенко.

Ограничения сдерживают

Главной проблемой состоятельных клиентов всех банков остаются валютные ограничения. «Они значительно сузили перечень услуг, традиционно предоставляемых клиентам private banking», – объясняет Галина Хоменко. Учитывая ограничения НБУ по обналичиванию счетов, альтернативой валютным депозитам стали валютные ОВГЗ и депозитные сертификаты. На такие сертификаты не распространяются лимиты НБУ: при погашении бумаг можно получить сразу всю сумму в валюте.

Помимо отмены валютных ограничений рынок private banking нуждается в инструментах долгосрочного инвестирования. «Уже сейчас мы видим спрос со стороны клиентов на долгосрочные накопительные программы страхования. Это позволяет клиентам инвестировать валюту с хорошей доходностью. Срок инвестиции – 10 лет. Но мы работаем с нашими партнерами, чтобы уменьшить срок и сделать продукт еще более интересным для клиентов», – говорит руководитель направления VIP&Premium Banking Райффайзен Банка Аваль Лариса Колесникова.

Подписывайтесь на финансовые новости FinClub в соцсетях Twitter и Facebook.