В програмі круглого столу:

1. Умови кредитування агросектору в 2019 році: продукти, вартість та строки фінансування.
2. Які вимоги висувають банки до застав аграріїв і до коефіцієнтів покриття кредиту заставами?
3. Партнерські кредитні програми VS власні кредитні продукти: чому аграрії віддають перевагу?
4. Основні конкуренти банків при кредитуванні агросектору (лізинг, фінансові компанії, ін.)
5. Традиційні кредити або документарні операції: які з цих інструментів користуються попитом у аграріїв, а які - найчастіше пропонують їм банки? Агророзписки.
6. На які кредитні послуги можуть розраховувати приватні фермерські господарства?

В якості спікерів запрошені:

• Руслан Співак, директор корпоративного бізнесу Райффайзен Банку Аваль;
• Наталія Буткова-Вітвіцька, директор департаменту мікро, малого та середнього бізнесу Ощадбанку;
• Ірина Груй, директор департаменту клієнтів малого та середнього бізнесу Кредобанку;
• Артем Панченко, член правління з питань корпоративного бізнесу Агропросперіс Банку;
• Андрій Дальчанин, начальник управління розвитку агробізнесу банку «Альянс»;
• Оксана Шульга, начальник департаменту малого та середнього бізнесу банку «Глобус».

Модератором круглого столу виступив керуючий партнер «Фінансового клубу» Руслан Чорний.

– Доброго дня! «Фінансовий клуб» продовжує серію круглих столів на банківську тематику, і сьогодні ми поговоримо про те, про що ми завжди згадуємо на початку року – про кредитування аграрного сектору. Частка цього сегменту складає, за різними оцінками, близько 15% ВВП. А якщо говорити про експортний потенціал, то це третина усіх надходжень до України, і ми не можемо не приділяти увагу цьому сектору. Банки традиційно кредитують аграріїв, у сегменті МСБ аграрний сектор займає окрему частину. Ми сьогодні поговоримо про те, що банкам сьогодні непросто кредитувати аграріїв, можливо, через те, що в Україні й досі немає ринку землі, і аграрії не мають застав, які вони могли б надати банку. Тому ми сьогодні поговоримо про те, як саме працюють банки і що пропонують аграріям.

Банкірів було важко сьогодні зібрати, бо майже усі, хто працює з аграріями, зараз у полях. Ми поговоримо про те, які саме програми банки пропонують і чому надають перевагу, а також про основних конкурентів банків при кредитуванні агросектору (лізинг, фінансові компанії тощо), про перспективи аграрних розписок. Окрему увагу я б хотів приділити фермерським господарствам і як банки надають їм окремі продукти.

Сьогодні у дискусії беруть участь: директор корпоративного бізнесу Райффайзен Банку Аваль Руслан Співак; директор департаменту мікро-, малого та середнього бізнесу Ощадбанку Наталія Буткова-Вітвіцька; директор департаменту клієнтів малого та середнього бізнесу Кредобанку Ірина Груй; член правління з питань корпоративного бізнесу Агропросперіс Банку Артем Панченко; начальник управління розвитку агробізнесу банку «Альянс» Андрій Дальчанин; начальник департаменту малого та середнього бізнесу банку «Глобус» Оксана Шульга.

Почнемо з обговорення стану агрокредитування в українських банках, наскільки він змінився за рік. Руслане?

Руслан Співак: Спасибо за приглашение. Тема действительно очень актуальная. Как минимум год мы наблюдаем некоторое ограничение объемов финансирования бизнеса в целом. Несмотря на то, что второй год подряд были достаточно серьезные приросты портфелей, текущее состояние процентных ставок и ликвидности сектора довольно ограниченны. Года полтора назад мы говорили о том, что гривна к концу года может прийти к показателю 13-14% и тем самым в принципе покрывать большинство потребностей практически всех сегментов, которые есть, а агросектор – тем более. Все это составляло большую перспективу. На текущий момент агросектор остается той отраслью, которая все еще способна тянуть тот уровень ставок, который мы сегодня наблюдаем. По уровню ценообразования по альтернативным, безрисковым инструментам вложения кредитование приобретает достаточно осторожный характер, особенно если мы говорим о длинном ресурсе. Агроотрасль с возвратностью, которую мы наблюдаем в последние годы, сейчас является той отраслью, куда пошли все. Есть сегменты крупных холдингов, которые традиционно имеют банковские преференции и обслуживаются не только в Украине, но и за рубежом. Основной фокус банков в последние годы – это средний бизнес, в котором есть хорошее качество финансов, структурированности бизнеса, прозрачности, понимания собственников и бизнес-планов в перспективе двух-пяти лет. Что касается малого и среднего бизнеса, тут было сложнее: меньшее количество банков предлагали адекватные продукты и понимали изнутри, как работает этот сегмент. Еще меньше возможностей было для микробизнеса, в котором у нас нет понимания прозрачности, отсутствия залога, и достаточно маленькие банки земли, которые тяжело контролируются.

В нашем случае сейчас 50% всего портфеля сегодня в агро. Можно говорить о некоторой необходимости диверсификации портфеля, потому что 50% – это только в корпоративном бизнесе более 15 млрд грн находятся в агро.

Мы видим огромные приросты продаж у продавцов техники за последние несколько лет, а также подвижки с точки зрения мощностей хранения. 2017-2018 годы были годами финансирования долгих инвестиционных продуктов: на постройку элеваторов, систем хранения, маслоэкстракционных заводов и т.д.

В целом можно сказать, что сегодня более десятка банков на рынке имеют сильные позиции в агро, понимание. Кто-то сделал это самостоятельно изнутри, имея историческую экспертизу, кто-то развил ее, кто-то пригласил международные финансовые институты для агрофабрик, для определенных нишевых продуктов, кто-то развил партнерские системы. Все это сегодня создает достаточно хорошую возможность для индустрии.

– Спасибо. Оказывается, Райффайзен Банк Аваль хочет снизить долю кредитования агросектора, и я так понимаю, ее заберут те участники, которые сейчас сидят за столом. Наталья, Ощадбанк в последние годы значительно активизировал работу в сегменте МСБ. Какую роль вы отводите непосредственно агросектору?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Во-первых, хочу поблагодарить за приглашение. Для нас это очень актуальная тема, мы очень наращиваем в этом сегменте обороты.

Немного статистики. Напомню, что Ощадбанк утвердил стратегию, по которой он наращивает объемы кредитного портфеля: в прошлом году в сегменте МСБ – на 60%, и в 2019-м тоже должен нарастить на 60%. И доля агросектора в этом портфеле – 50% бизнеса. Соответственно мы как банк создаем полную инфраструктуру – и продуктовую, и экспертизу, чтобы эти клиенты у нас кредитовались. На январь 2019 года портфель агросектора у нас был 2 млрд грн. В этом сегменте у нас обслуживаются около 13,5 тысяч. Уже несколько раз упоминалось о том, что маленькая экспертиза в микробизнесе в агросегменте, или у аграриев недостаточный фонд земли, чтобы кредитоваться. Здесь я хочу добавить несколько акцентов. В прошлом году Ощадбанк запустил программу микрокредитования – продукт с суммой кредита до 5 млн грн и с выездом на бизнес. Мы кредитуем агро в том числе в этом сегменте, учитывая все виды доходов аграриев.

Второе. У нас есть прекрасная программа с международным фондом EIF. Она расчитана на сегмент АПК для клиентов, у которых недостаточно залога. EIF вместо клиента гарантирует 70% залога.

Еще одна достаточно хорошая привилегия для клиентов этого сегмента в нашем банке – это всегда сниженная процентная ставка.

В целом кредитование аграриев как в прошлом, так и в этом году для нас является фокусным направлением и продуктом.

– Как вы собираетесь увеличить долю кредитования в своем кредитном портфеле?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Мы ее будем оставлять на уровне 50%. Только в этом году у нас план увеличить портфель на 60%. Это плюс 1 млрд грн портфеля в этом году по агро.

– Дякую. Ірино, ваш банк традиційно працює в цьому сегменті та має достатню експертизу. Як ви бачите цей ринок зараз і які ваші плани?

Ірина Груй: Якщо говорити про те, про що колеги ще не говорили, я б хотіла звернутися до теми вартості кредитування, яка на сьогодні є. Відомо, що цього року агроклієнти можуть отримати кредити на дорожчій ставці, ніж це було минулого року. Минулого року неодноразово піднімалася облікова ставка. У січні 2018-го ставка була 14,5%, завершили рік з обліковою ставкою 18%. Це означає, що банки реагували на таке підняття, і ми в тому числі. Відповідно для наших клієнтів ставка фінансування – від 19,5% – «обіговка». На інвестиційні цілі – трохи дешевше, в рамках наших внутрішньобанківських програм – від 18,5%. Але незважаючи на те, на якому рівні на сьогодні знаходиться ціна, прогнози наших експертів такі, що до кінця року, притому що інфляційний тиск залишається великим, але орієнтовно з літа кожні півтора місяці облікова ставка мала б знижуватися десь на півтора відсотка. Це означає, що до кінця року ми потенційно можемо дійти до рівня облікової ставки у 15%, і, напевно, банки будуть реагувати.

Є певні важелі, компенсатори такої ставки: державні програми, які працюють; приватні програми, наприклад, програми Німецько-українського фонду; локальні компенсаційні програми тощо. Державних програм є достатня кількість: в рамках постанов №106, 107, 170… Інтерес і попит є. Ми знаємо, що за минулий рік з виділених 6 млрд грн реально було використано 5,9 млрд грн. Цього року, ми гадаємо, бюджет буде повною мірою використано. Коли стартували ці державні програми, то допуск дали тільки чотирьом державним банкам, а з листопада 2018 року вже допущено 15 банків. Незалежно від того, яка ціна сьогодні є на ринку, є можливість компенсувати її. У Німецького-українського фонду ставка на сьогодні для клієнтів на інвестиційні цілі – від 16%. З ціною можна жити спокійно цього року. Наші очікування: облікова ставка буде падати.

Ми розвиваємо свою лінію агро як стратегічний напрямок вже років п’ять. На сьогодні ми є в МСБ з портфелем 700 млн грн, а це близько 2 тисяч клієнтів агро. Певна річ, це не всі кредитні. В частині продуктів ми ставимо акцент на лізинг, який для агроклієнтів доступний вже близько двох років. Також хочемо цього року запустити бланкове фінансування. Це планово має бути частина кредиту незабезпечена. Ми розуміємо, що це певні ризики.

Щодо строків фінансування, ми не передбачаємо, що будуть якісь прориви на ринку від банків у частині зміни строків. Традиційно це обігове фінансування до 18 місяців, інвестиційні кредити – п’ять-сім років, це стандарт.

Ще хотіла б сказати, за яким прогнозами ми живемо. Облікова ставка – це раз. Ціни на зерно будуть рости або залишатися такими, як є. Врожай прогнозується більший цього року. Минулий рік ми завершили з 66 млрд тон, на цей рік експерти передбачають, що буде до 100 млрд тон. Кожний рік зростання галузі в цілому – на 3,3-3,5 %. Ми там, де ми є. Наше завдання – робити так, щоб ця галузь розвивалася й надалі.

Перспективи є, але є й певні проблеми, які можуть впливати на розвиток. Однозначно це ринок землі, який не дає можливості інвесторам інвестувати. Варто згадати спецрежим з ПДВ, тому що коли його відмінили, натомість були впроваджені певні компенсаційні програми. У нас є проблеми із складськими приміщеннями для врожаю, і ми розуміємо, що аграрії у такому випадку вимушені продавати з поля за невигідними цінами. І якщо цього року планується приріст врожаю до 100 млрд тон, то країна мусить замислитися над питанням складування усього цього.

– Тобто про це має думати держава, а не самі підприємці, які мають працювати з банками, отримуючи інвестиційні кредити на сховища?

Ірина Груй: Це стосується взагалі усіх гравців цього ринку. Напевно, клієнти мали б бути більш зацікавленими в тому, щоб створювати такі місця для зберігання. Але усе це залежатиме від фінансового стану клієнта. Ми як банки в першу чергу оцінюємо кредитоспроможність клієнта. І він, для того щоб отримати інвесткредит на складські приміщення, повинен мати фінансову можливість потім це сплачувати. Про це має думати держава в першу чергу, але й клієнти також.

На сьогодні заслабка дорожня інфраструктура. Наприклад, «Укрзалізниця» може перевозити до 100 тис. т зерна на день. Галузь може продукувати 700 тис. т на день. Ми розуміємо, що тих потужностей недостатньо.

Також треба сказати про вибори, які незабаром відбудуться. Не всі кандидати зацікавлені у відкритті ринку землі та продовженні реформ. І що буде з курсом…

Якщо подивитися, як розвивається світ в агросекторі, то треба сказати про IT: більше $4 млрд у світі вкладається у IT-інновації. Україна в цьому плані – на початковому рівні. В це така річ, яка підняла б агросектор на більший рівень у глобальному сенсі.

Руслан Співак: Можно комментарий по IT? Я не соглашусь с коллегой. Степень развитости украинских аграриев не просто на мировом уровне, а существенно его превышает по многим параметрам. Европейские фермеры на порядок хуже себя чувствуют, потому что у них нет стимула, их поддерживают со стороны государств. Украина в целом находится в мировом тренде. Крупные аграрии сегодня массово используют новые технологии: дроны, управление полями, контроль посадок, урожайности и т.д. Что касается более мелких, здесь есть проблема, потому что еще нет достаточного понимания, где эти инновации правильно внедрять, за счет кого и как.

Что касается перевозок, то сейчас на рынке существует один монополист – «ОТР Лизинг», который порядка 200 млн евро в агро сделал в прошлом году. Но практически нет ни одного банка, который с удовольствием будет кредитовать вагоны: как госбанки, которые, по идее, могли бы быть более активными в этом направлении, так и банки с иностранным капиталом. Сегодня эти проекты идут достаточно тяжело. По идее, пейбэк по вагонам достаточно интересный, но контроль за ними тяжелый. По нашему портфелю я наблюдаю, что сегодня клиенты практически не ощущают проблем со средствами хранения в нашем сегменте, но доставка – это огромная проблема. И здесь мы теряем колоссально как страна в целом.

Что касается мирового тренда, то да, американский институт подтвердил ожидаемый рост цен или, по крайней мере, стабилизацию на этот год. Это если говорить о пшенице. По сахару мы закроем год с большим минусом. В прошлом году цена упала паочти на 20%, и это существенно ударило по отрасли.

– Притом что количество урожая было не меньше.

Руслан Співак: Не меньше. Но там еще идет игра мировых цен на нефть, вложения в этанол…

– То есть для украинских производителей сахара и расходы были меньше.

Руслан Співак: Агро в целом выглядит красиво, правильно, доходно, растет. Но здесь важно понимать, что есть культуры, которые будут продолжать расти или, по крайней мере, удовлетворять тот незаполненный спрос, который есть по миру, но что касается других отдельных культур, здесь надо смотреть внимательно. Есть прогноз хороший на кукурузу, есть осторожное понимание по сое и есть падение по сахару. Здесь будет интересно, как будут реагировать портфели наших украинских клиентов.

И, конечно, важен вопрос прогнозируемости валютного курса. Сейчас мы видим некоторую девальвацию. Это ожидаемо. Мировые агентства пока не сделали корректировки по ожиданиям на курс на второе полугодие, и он остается достаточно высоким. Как этот скачок повлияет на ценообразование тех кредитов, которые уже есть в валюте? А мы наблюдаем рост ценообразования в валютных кредитах. Если в прошлом году спокойно раздавался евро 3,5-4,5% по банкам с иностранным капиталом, по госбанкам это было 5-5,5%, некоторые госбанки дают 9-10%, потому что, во-первых, есть проблема с ликвидностью в этих валютах, во-вторых, отдавая в длину деньги на пять лет в иностранной валюте под 4,5%, мы не понимаем, как будет вести себя Федеральная резервная система, какой будет страновой риск.

– Вопрос, действительно, не только в ликвидности, а в том, как кого кредитовать. Насколько я знаю, вы выдавали кредиты и под 13% в гривне.

Руслан Співак: У нас ставка ниже 13,5% точно не опускалась. Была часть продуктов партнерских, и там ставка выходила 13,5%, остальное компенсировалось дилером либо поставщиком оборудования. В остальных случаях мы не использовали заниженные ставки. То же самое касается упомянутых продуктов по Европейскому инвестиционному банку, где есть хорошая гарантия, меньше требований к залогу, но ставка достаточно стандартная.

Есть еще одна интересная тема – вопрос гармонизации прайсинга на рынке. Нет прямой цели купить клиента ценой, мы покупаем рилейшн шип с клиентом. В конечном итоге рилейшн шип не зависит от того, вы его купили за 16,5% при ставках на рынке 18% плюс или вы ему дали 18%, но дали качественный сервис, когда он не нуждается в том, чтобы смотреть по банкам. Количество банков в портфеле у клиентов идет существенно вниз: с четырех и больше банков теперь снижение до трех. Это сигнал того, что правильность подобранного решения в длину для клиента имеет большую добавленную стоимость, чем отдельно взятая цена. Если сегодня разница – 0,5-1%, клиент никуда не двигается. Также в конце прошлого года было важно, кто вообще даст деньги, потому что в целом рынок не давал. И те клиенты, которые «загасились» по каким-то причинам в августе-сентябре, потом имели большую проблему с выборкой в конце года. Мы не были исключением как крупнейший банк, просто потому что ликвидность была высосана с рынка. Большинство банков работали в режиме красного сальдо.

Пока рынок работает очень разношерстно. Стоит найти правильный баланс, потому что раскачивая рынок по цене, мы вряд ли сделаем отрасль лучше – как банковскую, так и аграрную. А давая более точные, правильные предложения, которые важны клиенту под те потребности, которые есть сегодня, мы точно выиграем все.

– Спасибо, Руслан. Оксана, как вы чувствуете рынок и куда он сейчас идет? Насколько банки удовлетворяют пожелания клиентов?

Оксана Шульга: Добрый день! Мы не являемся исключением из общего числа банков, которые выделили для себя агросектор в качестве приоритетной отрасли финансирования на 2019 год. Есть определенный опыт работы в 2018 году. Одна из задач на 2019-й – это финансирование наших потенциальных заемщиков на …целевые кредиты. Это средства производства, сельхозтехника. Как уже было сказано, важно расстояние от места сбора до реализации. Банк земли у нас, наверное, поменьше, чем у коллег. Если расстояние больше 200 км, то уже более затратной становится доставка. Потенциальных клиентов мы … сделать определенные программы в части приобретения коммерческой техники на доставку их продукции к месту реализации. В этом напрвлении мы решили двигаться, сдерживая финансирование оборотного капитала. У нас есть такого рода продукты, но мы взвешенно подходим. В основном мы концентрируемся на целевых продуктах.

– И куда движется рынок?

Оксана Шульга: Многие банки декларируют, что они кредитуют агросектор, но по факту немногие это делают. Многие, обращаясь в банк, получают отказ, потому что для банка важно прозрачное финансовое состояние, возможность обслуживать кредит и достаточный залог. У нас небольшие хозяйства с недостаточно прозрачной финансовой отчетностью и финансовым залогом. Крупные банки работают с крупными агрохолдингами, где более-менее все прозрачно. У нас разные «весовые категории».

– И с крупными агрохолдингами бывают скандалы, когда банки без залога остаются. За последние пять лет таких случаев было больше 12.

Артем Панченко: Плохо, что такие ситуации есть. Но они имеют и положительный эффект – «отрезвляют» дистрибьюторов. У нас банк очень маленький и таргетирован в агронаправлении. У всех банков продукты и программы похожи.

Давят на банки дистибьюционные, трейдерские компании. Они не настолько зарегулированы, как банки, но при этом из года в год люди генерируют новые идеи, новые продукты. Например, три года назад трейдеры или перекупщики работали по принципу перекупки с колес, а уже год назад трейдеры средней руки, которые работают официально, шли на то, чтобы авансировать клиентов. Авансируя клиентов в начале сезона, они где-то подменяют банковское финансирование. Но что интересно: мы делаем прогноз и понимаем, сколько человек хотят заработать деньги. Авансируя, они по сути кладут «лапку» на часть урожая и денег, которые клиент в конце сезона заработает и должен будет сразу отдать.

В прошлом году мы наблюдали ситуацию, когда в том числе минеральные удобрения начали отпускаться в товарные кредиты, что в принципе является нонсенсом, потому что топливо и «минералка» всегда работали за деньги. Рынок не стоит на месте, он постоянно двигается,и эти ситуации с дистрибьюторами будут других «отрезвлять» от каких-то необдуманных шагов и бланкового кредитования.

Постоянно появляются новые игроки. Мы – маленький банк, мы можем заходить к клиенту параллельно с большими, решая какие-то локальные вопросы. При этом мы считаем, что чем больше будет активных игроков на рынке, тем рынку будет лучше и тем быстрее будет стабилизироваться ситуация с ценой. Доступность того, что могут получить клиенты, все равно увеличивается. Мы работаем от 100 га, с мелкими клиентами. А там прозрачности и понимания нет. У нас в банке есть агроном, который параллельно с финансово-экономическим анализом делает агрономическое заключение. И мы чаще мелким клиентам можем отказать из-за того, что мы не понимаем технологию. С образовательными целями мы возим их в крупные холдинги, показываем, как работают наши компании. Они где-то с опаской на все смотрят. Но те, кто заинтересован в повышении эффективности и урожайности, достаточно открыты к общению. 30-40% наших клиентов используют какое-либо приложение, GPS… Они все это хорошо знают и контролируют, если начинали с колхозов. Люди считают деньги.

Клиенты уже начинают заниматься финансовым планированием, что очень радует. Есть сезон – весна, а есть «перелив» портфеля – осень. Осенью мы выдаем в полтора раза больше, чем весной, потому что мы должны «перелить» то, что было, и добавить. Растет цена СЗР. Стоимость посевной вырастает на 15-25% ежегодно. Каждый банк 25-30% ресурса может увеличиваться, «не толкаясь» ни с кем, потому что рынок растет. Есть входящая цена семян и СЗР, и цена, которую регулирует мир. И она тоже не стоит на месте.

Тут есть плюсы и минусы. Чем дальше мы уходим в сегмент мелких клиентов, прозрачность меркнет, теряется. Клиенты, которые начали уходить в «белую» зону и пытались там оставаться, потом стали уходить обратно. А те, кто сидел в «серой» зоне, там и остались. 30-40% составляют единоличники. Банк земли не охвачен никем. Сейчас они начали объединяться в союзы, кооперативы, но понять, как они работают, невозможно. К тому же защищенность кредитора перед подобным клиентом практически нулевая, потому что сегодня он работает, а завтра – нет. С появлением рынка земли они скажут: «Вот мои 30-40 га, они уже мои, их не надо выкупать». И это может быть интересно.

– Спасибо. Я сегодня первый раз узнал, что 700 га – это маленький участок земли.

Артем Панченко: Основной сегмент наших клиентов – от 500 га до 1,5 тыс. га. Но при этом есть клиент с 1 тыс. га, который по сути долларовый миллионер, а есть такой с 1 тыс. га, который едва сводит концы с концами, потому что товарные кредиты съедают весь его заработок в начале сезона. А тот, кто кредитуется и ищет более эффективные пути, эффективность имеет другую.

Если в ближайшее время на банк земли мораторий будет снят и будет прозрачное законодательство, этот инструмент будет флагманом. Он реально будет давать возможность финансироваться. Что мы сейчас видим? В «пищевой цепочке» начиная с сельсовета и заканчивая Министерством АПК нет никого, кто был бы заинтересован в том, чтобы вся земля в Украине пересчиталась. Если это произойдет, тогда появится ряд заинтересованных в том, чтобы пересчитать всю землю. Однозначных цифр, сколько земли по факту, нет. Если посмотреть три обзора, там будут три разные цифры. Если земля под компаниями, она прозрачна, потому что они вынуждены это делать. А во всей остальной заинтересованных нет. Если земля сможет становиться собственностью и реальным активом, это будет глобальный плюс.

– Артем, давайте будем реалистами. Все сидящие за этим столом понимают, что рынок земли нужен и за этим будущее. Но если посмотреть, как люди голосуют и насколько сильны социалистические лозунги, что «капиталистам продадут всю нашу землю», то говорить о том, что рынок земли появится в этом году, нельзя. Это миф. Надо к этому относиться нормально. Учитывая выборы, в этом году это не произойдет. Давайте исходить из тех реалий, которые есть.

Андрей, прошу вас подключиться.

Андрій Дальчанин: Банк «Альянс» только начинает свои шаги в агросекторе, и у нас есть определенные ожидания, связанные с этим сектором. Мы определили для себя стратегию на ближайшие год-два. Наш фокусный клиент небольшой – с фондом земли от 200 га до 1,5 тыс. га.

Для агроклиента важны с моей точки зрения три вещи: скорость принятия решения; чтобы не было головной боли с разбором документов; залог. Если эти показатели решены, можно конкурировать с любым банком.

Мы не идем в дешевые кредиты, потому что у нас есть свой ресурс, и мы понимаем, как он формируется. У нас нет вливаний со стороны. Поэтому мы конкурируем на рынке, где ресурс дорогой, но он должен быть качественным. Консалтинг должен удовлетворять клиента настолько, что он будет брать на два пункта больше, возможно, по отношению к другим банкам, но он должен понимать, что мы являемся надежным партнером на перспективу.

Еще один момент по поводу авансирования и товарных отсрочек. Мы понимаем, что в основном конкурируем с товарными отсрочками. 93 млрд грн, по оценкам 2018 года, требуется на сельхозцикл, и это как раз товарная отсрочка. Все банки конкурируют даже не между собой, а товарными отстрочками.

– Насколько у банков отличается работа с частными фермерами-предпринимателями? Если два члена семьи занимаются фермерством, есть ли для них возможность получать кредиты?

Андрій Дальчанин: Мы не выделяли их в отдельную категорию. У нас подход одинаковый и к фермерским мелким предприятиям, и к микро- и среднему бизнесу.

– Ирина, у вас как?

Ірина Груй: Ми фінансуємо клієнтів с земельним банком від 100 га. З малими фермерами ми намагаємося не працювати з тих самих причин: це непрозоро, слабке планування тощо. Якщо такий малий фермер працює як юридична особа, то в принципі він може мати доступ до усіх фінансових інструментів, які пропонують банки, і додатково також користуватися державними програмами компенсації за постановою № 106 про підтримку малого фермерства. Якщо все-таки такий малий фермер не зареєстрований як юридична особа, на нашу думку, це більше клієнт тих установ, які займаються мікрофінансуванням, кеш-кредитами, дають якісь приватні позики.

Наталія Буткова-Вітвіцька: Однозначно не важно, есть юридическая форма или нет. Кеш-кредит с его процентной ставкой бизнес не выдержит. Мы пошли в микрокредитование. Обязательно должна быть юридическая форма. Если речь о физлицах, если это просто муж и жена, мы их не прокредитуем. И это юридическое лицо должно работать минимум один год. Мы анализируем бизнес перед выдачей кредита, оцениваем место ведения бизнеса, мощности, технологии. Исходя из этого, делаем оценку по сумме кредита. Наш срок принятия решения по таким кредитам – пять дней при полном пакете документов, и ставка, по которой мы кредитуем, – от 26%. Это дешевле, чем кеш-кредиты, в два раза, но это дополнительная плата за риск по таким продуктам.

Руслан Співак: Давайте я прокомментирую. Я больше люблю говорить об отрасли, а не о продуктах отдельных банков. В целом это бич отрасли последних лет пяти. Эти люди имеют, как правило, самый низкий доступ к финансированию. Мы можем говорить о самых массовых программах, но их сегодня на рынке нет, и мы должны это честно признать. Такие фермеры, действительно, могут либо получить кеш… и в коротком периоде он может выйти даже на более высокую ставку. Банки стали заполнять сегмент крупных клиентов, поэтому стали спускаться ниже. Стали появляться агрорешения, которые дают ставку 24-26% – беззалоговые кредиты и 21% – залоговые. Как правило, это «оборотка». Мы не говорим об инвестиционных целях. 6% – плата за риск, потому что это менее прозрачный клиент.

Есть гранты от ЕБРР, которые дают возможность структурировать первоначальную организационную форму и получить базовые деньги, пусть и очень контролируемые, на маркетинг. Конечно, большинство из них начинают с финансовой помощи от соседа и т.д. Затем при правильном построении они могут рассчитывать на адекватную ставку и продукт.

У нас в портфеле таких кредитов много. Много таких клиентов, которые выросли до нормального малого и среднего бизнеса, придя из «черной» зоны.

– Что они предоставляют в залоги?

Руслан Співак: Как правило, либо личное имущество, либо трактор, автомобиль.

У нас есть агропродукт «Довіра» в малом и среднем бизнесе. Там цена порядка 24%.

Не соглашусь с коллегой, что сегодня играет существенную роль для адекватного бизнеса срок принятия решения. Если клиент способен правильно рассчитать свой бизнес-цикл, он правильно и вовремя обратится в банк, чтобы получить решение. А если он приходит в банк и хочет за три дня получить кредит, потому что ему «горит» за что-то заплатить, значит, он не способен адекватно рассчитать свой финансовый поток, свой год и т.д.

Мы стараемся быть в рэйнже допустимого срока принятия решения, но мы не стремимся сделать решение быстрее всех. Важнее дать вовремя решение. Когда решение по технике в сезон принимается, например, месяц, а всего у него есть два-три месяца, когда эта техника будет использоваться, – вот в этом проблема. Если клиенту нужно закупить СЗР или что-то еще, а вы тянете с принятием решения, это проблема. Поэтому, как правило, здесь помогает принятие рамочных решений, когда клиент внутри установленного лимита работает по тем потребностям, которые у него есть: захотел – купил технику, захотел – алоцировал лимит на векселя, захотел – взял «оборотку» и т.д. Это помогает в течение года сгладить те моменты, когда он ждет решение. Цикл и подходы в работе зависят от размера клиента и качества организационной структуры.

– Руслан, позволю себе не согласиться. Я, как предприниматель, прихожу в банк, и он рассматривает мои документы больше двух недель, даже если я все рассчитываю правильно. Это немного бесит.

Руслан Співак: Мы не говорим о четырех днях, мы говорим об адекватном сроке. Сегодня в условиях финансового комплаенса у банков есть достаточно оснований задать вопросы по документам, и вопросов этих много.

Если мы вспомним историю с «Агроинвестом», то она довольно сильно подорвала доверие на рынке, в том числе и подходы банков. Двойные складские, которые раньше дисконтировались совсем по другой цене, сейчас будут дисконтироваться в 90%. Если любой негатив раньше возникал по агроклиенту в прошлом, то еще была возможность каких-то дебатов с точки зрения «идти – не идти в сделку». Сейчас, я уверен, большинство не только финансирующих организаций перестроят свою оценку доверия к клиенту. Если для принятия адекватного решения нужно две или три недели – мы не говорим про квартал или полгода – их нужно взять. Это иногда полезно и клиенту.

За прошлый год мы приросли на 3,5 млрд грн в малом и среднем бизнесе в сегменте агро, то есть оно работает. Мы не самый быстрый банк. И мы не единственный банк на рынке. Это вопрос точечности, когда вы приходите к клиенту. Как есть кредитный и депозитный календарь. С агрохозяйствами научились работать постепенно, чтобы приходить к ним вовремя и принимать решения, адекватные по срокам.

– Я напомню, что в нашей стране для многих зима приходит неожиданно. Также и с посевной: ее вроде планировали, но она пришла неожиданно, деньги нужны прямо сейчас. И для него две недели – это более чем критичный срок. Вы можете не успеть, и клиент побежит в другой банк. Но получит ли он там, я не уверен. Для многих фермеров это вопрос ключевой. Наталья?

Наталія Буткова-Вітвіцька: К нам, наверное, разные клиенты ходят: у вас – более выдержанные, у нас – более торопящиеся. Мы давление по срокам чувствуем на всех этапах. Даже наша коммуникация будет в этом году выходить исходя из сроков. Я говорю сейчас о микробизнесе и малом. Средний более терпелив, там совсем другой подход.

Руслан Співак: Относительно микро соглашусь полностью, это ближе к физлицам. Они, действительно, требуют более быстрого решения. Но чисто по-человечески, если к вам приходит сосед и срочно просит денег, степень желания дать ему эти деньги становится ниже. Есть еще оценка здравости, и здесь, действительно, отличается поведение. Для микро – да, возможно быстрое решение, но это скорее эмоциональное. Бизнес редко бывает эмоциональным, он бывает расчетливым. А вот когда «хочу купить новую шубу или машину» – там нужно быстрое решение. А когда «срочно хочу купить СЗР или трактор», подожди, ты же знал, что этот трактор тебе нужен, и это не вчера случилось. Вот если срочная поломка трактора случилась и тебе нужна техника, у тебя есть выбор между тем, чтобы взять в аренду и переплатить, или взять через банк, тут мы всегда пойдем навстречу. Тут важна потребность и на что клиент готов пойти, чтобы эта потребность была удовлетворена.

Артем Панченко: Просто не всем так везет, как Руслану. Простая ситуация. До посевной еще время есть. Но он уже кого-то по цене «отжал», с кем-то работал... «Вы новый, но что-то я слышал…» И пакет документов у него готов, он у всех идентичный. «Пять дней». «Сделаете?» «Сделаем». Дали решение. Оно дороже.

В 2018 году мы для клиентов купили техники не у партнеров больше в разы – больше чем на $1 млн. Это самый большой показатель из всех, не считая компенсаций. Там была постоянная ставка. Почему? Был активный менеджер, который быстро давал ответ. Они говорили: там есть 20 программ, но вы сюда не смотрите, вы сюда смотрите, потому что здесь можно сделать быстро. Поэтому с Русланом насчет скорости я не соглашусь.

Своевременность – да, но для того клиента, который уже осведомлен. Он подаст заявку в ноябре, лимит подпишет в декабре и до марта «отожмет» всех дистрибьюторов.

Но если мы говорим о масс-сегменте… Вот радость: много урожая. Вывезти не могу, хранить негде – беда. Вроде и зерна много, но денег от этого не прибавляется. Что получается? Он до последнего ждет, мы ему продлили специально лимит. «Ребята, к февралю». Не будет ничего. И возникает вопрос: «А на вчера?» Да, он договорится. Но если он уже попробовал и заменил товарный кредит финансовым, он в обратную сторону не хочет уходить, мы это видим. Люди сокращают объемы товарного финансирования. Ему не страшно, если гривна по 22, потому что у него доллар по 25. Плюс все колебания ложатся и процентную ставку включают. Если сравнивать банковский кредит и товарный, все качественные характеристики сходятся, только называются по-разному и зарегулированность разная. Поэтому скорость важна, хочется всегда за свои слова отвечать. У нас специфическая ситуация: клиентам некуда поехать, только менеджеры ездят. Есть задача добора людей, чтобы физически обслуживать то количество, которое мы хотим. Менеджер может поехать только к одному клиенту, а в отделение может приехать сразу пять клиентов.

Мы на рынке недавно. Пришли мы из других банков. И у нас нет цели забрать клиента из большого банка, где он «сидит» 15 лет, у нас цель – решить его вопрос, который возник на вчера. И мы не можем клиенту дать $3 млн, у нас потолок – $600 тыс. Если мы конкретно можем решить ваш вопрос этой суммой денег, тогда мы идем дальше. Кредит ради кредита не имеет смысла.

Андрій Дальчанин: Мне кажется, мы просто не определили, что такое микробизнес.

– Мы не можем это определить, потому что в каждом банке это разные категории.

Андрій Дальчанин: Когда я говорил о сроках, я говорил о нашем фокусном сегменте – до 200 га. Для них срок, действительно, очень важен. Все коллеги подтвердили. А также это оборотные средства.

– Спасибо. Да, вопрос сроков важен для всех. Но Нацбанк сказал в конце прошлого года, что оборотные средства под залог либо будущий урожай – это не залог. А соответственно если вы выдаете такой кредит, сразу 100% резервируете его. Как вы выходите? Ирина, начнем с вас. Что делать, когда нет нормального залога в виде земли?

Ірина Груй: Ринок землі не відкриється цього року, це очевидно. Стандарна вимога забезпечення від банка до клієнта – щоб така застава була ліквідною. Це означає, що банки стандартно беруть рухоме і нерухоме майно. Коефіцієнт співвідношення такого заставного майна до суми кредиту, яку клієнт може отримати, коливається в середньому 150%. В нас так само це є. Для агроклієнтів банки застосовують полегшені вимоги. І в нас цей показник є меншим на 10%. Стандартно – 150%, для агроклієнтів – 140%. Це стандарт, але питання в тому, де банки можуть поступитися трохи в забезпеченні, щоб бути до цього клієнта відкритішим, лояльнішим. Тут є кілька факторів.

По-перше, це може бути бланк, а це резерви додаткові, що не дуже добре для банку. Має бути якийсь допустимий рівень, це загальнозрозумілі явища. Якщо збільшуються резерви, це означає для банку менший капітал, і це може підводити під певні ризики нормативи банку. Тому з бланковими частинами ринок на сьогодні працює дуже обережно.

По-друге, де ще можна полегшити питання забезпечення для клієнта. Наприклад, коли ми фінансуємо клієнта і в заставі є техніка, яка до завершення терміну кредиту може мати аж 20 років. Таке теж може братися.

По-третє, якщо працюють програми гарантування, і клієнт дає 50% забезпечення, і 50% покриває гарантія, або ж може бути інша пропорція.

Завжди йдеться про те, що має бути правильна комбінація таких елементів забезпечення, щоб, з одного боку, не наражати банк на ризики, з другого – щоб клієнту було легше. Для мене ідеальний варіант – це формат часткового гарантування. Таким чином ми не порушуємо свої норми, і для клієнта так краще.

– Я знаю, что Руслан о гарантиях может говорить часами, это его конек. А что скажет Ощадбанк?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Как я говорила, в начале 2018 года у нас появилась программа с международным партнером EIF, в рамках которой нам аграрии могут давать только 30% обеспечения в любом виде, и 70% – гарантия от международного фонда. Мы видим успешность этой программы и планируем продолжать ее. Это самый действенный механизм работы с такими клиентами.

– Спасибо. Руслан, прошу.

Руслан Співак: Прежде всего клиенты дают бизнес-рилейт залоги, меньше дают личное имущество. Отчасти это правильно. Я согласен с коллегами. Программы риск-шеринга с разными организациями дают возможность существенно снизить долю залога. После кризиса 2008 года мы уже намного меньше смотрим на залоги. Прежде всего смотрим на то, насколько прозрачно этот бизнес делается. Безусловно, залог имеет большое значение, но большинство риск-политик настолько унифицированы по банкам, что говорить о том, что кто-то выйдет с чем-то уникальным в этом плане, не приходится. Да, кто-то играл с нотариальным и ненотариальным залогом и т.д. Это все точечные решения. Глобально дисконты не меняются, и с годами во многих организациях они даже ухудшились. Все это зависит от количества и объемов фродовых сделок, с которыми сталкивались банки в том или ином сегменте. Но если говорить об агро в целом, показатель probability of default у нас меньше 1%. Все равно степень дефолтности портфеля очень низкая.

Важнее даже другое. Однажды потеряв доверие на этом рынке, ты его уже не вернешь. Если ты не заплатил вовремя байеру, сингенте, это моментально дает большую тень на степень траста к тебе в целом всех участников рынка. Поэтому помимо жесткого залога я всегда смотрю, насколько хорошая платежная дисциплина по векселям, аграрным распискам и т.д. Это показывает степень готовности клиента отвечать по своим обязательствам вовремя. Имея шестой год подряд рекордный для рынка вексельный портфель – около 60% рынка, могу сказать, что дефолтность этого портфеля равняется нулю. Да, 20-30% «переливается» традиционно, как говорилось уже, осенью, когда нужно и когда есть ожидание лучшей цены. Но что интересно: иногда нужно попросить клиента погасить, чтобы ты почувствовал, насколько он не заигрался в игру постоянных «переливов». И хорошим тестом была как раз последняя осень, когда части клиентов мы отказали в «переливе» с вексельного портфеля в «оборотку», и клиенты загасили. Были считаные кейсы в разных сегментах, когда клиенты встретились с проблемой платежа здесь и сейчас. Поэтому залоги важны, но мы, как банк, смотрим комплексно. По дисконтам здесь все универсально.

– С вашей большой историей работы в этом сегменте я помню, что вы когда-то под залоги брали ящики с гвоздями, которые оказались дефолтными. Но имея огромнейший опыт и историю, можно достичь 1% невозврата. Я в это вполне могу поверить, притом что, как вы сказали, у вас 50% всего портфеля – это агро и экспертиза, но она просто колоссальная.

Руслан Співак: Я думаю, весь рынок просто научился. Мы сначала поиграли в ипотеку, в том числе коммерческую, получили миллиардные дефолты все, научились правильно оценивать проекты риэл эстейт и проектного финансирования. Потом поиграли в аграрные – и получили крупные дефолты, дальше – в валютные кредиты, и получили то же самое. Как ребенок, который учится ходить, падает, и с каждой шишкой чему-то учится.

За последний год банковская система вышла в существенную прибыль, ее надо как-то поддержать, потому что пара крупных дефолтов портфелей откатывают назад все отношения с акционерами, а они достаточно требовательны. Поэтому сегодня ретурн эквити, которое вкладывают акционеры, по сути стоит перед каждым из банков. И здесь правильный баланс между рисковостью и выданными кредитами очень важен, но он лежит в глубине взаимопроникновения этих отношений с клиентами, нежели в расчете, сколько пачек гвоздей он вам даст в залог.

– Спасибо. Оксана, мы говорили о различных программах гарантий и залога личного имущества, но существуют еще и партнерские программы с производителями сельхозпродукции, техники и т.д. Насколько сейчас эта доля велика и будет ли расти в этом году?

Оксана Шульга: Один из наших приоритетов – это целевое кредитование аграриев на приобретение сельхозтехники, поэтому мы считаем, что эта доля на рынке буде трасти. Потребность на рынке присутствует, аграрии обновляют свой парк сельхозтехники.

Добавлю еще к сказанному коллегой. Да, залог важен, но мы, когда принимаем решение о финансировании клиента (1:24:15 – 1:24:21 – не слышно) …есть желание погашать кредит и, как правило, наличие дебиторов. Есть дебиторы – будет источник для погашения кредита.

Залог важен больше для Нацбанка и как моральный фактор. Все-таки здесь все зависит от клиента, от его благонадежности, от наличия рынка сбыта, от возможности погасить.

Что касается целевых кредитов, мы видим потребность в них, и она растет. Мы пошли в разработку партнерских программ. Кто-то работает с крупными партнерами, в зависимости от своих финансовых потребностей. Мы работаем с небольшими кредитами до 1 млн грн. И наши партнеры торгуют небольшой по стоимости сельхозтехникой, например, чешскими и китайскими тракторами. В белорусской технике мы не участвуем по программе компенсации. Мы ищем себе подобного рода партнеров, которые занимаются производством и торговлей данного сегмента.

Ірина Груй: Я доповню колегу. Так, цей напрям зростатиме, бо є зацікавленість з обох сторін. Для банку це альтернативний канал продажу своїх кредитів і залучення клієнтів. Для клієнта насамперед важлива ціна. В рамках партнерських програм вона може бути на рівні 0,01%. І якщо є така програма між банком і дилером, наприклад, техніки, під таку ставку, то, звичайно, такий клієнт буде йти і брати кредит в рамках партнерської програми. Якщо на обраний ним об’єкт у дилера немає партнерської програми з банком, тоді клієнт вже обирає, або йти у банк і брати звичайний кредит під банківську ставку, або брати у того ж дилера розстрочку, яка буде значно дорожчою, або купувати в дилера за готівку. Розстрочка у дилера дорожча, тому що дилер не має своїх ресурсів.

Також варто згадати про ціль, бо такі програми завжди є цільовими, і ти як клієнт повинен купити тільки те, що передбачається програмою. Тому якщо говорити про обігове фінансування, клієнт завжди хоче бути більш гнучким у виборі, бо він має не одного постачальника, а кілька. І йому, напевно, не дуже було б вигідно працювати в програмних варіантах. Чому? Є один дилер, другий, третій. У кожного з них він бере маленький кредит на щось. У нього є багато дрібних угод, якими управляти непросто.

Додатковий фактор: фінансування усіх партнерських програм не покривають усіх витрат обігового характеру, які клієнту агро потрібні. Це означає, що в рамках однієї партнерської програми він має одні кредити, а збоку він повинен мати ще якийсь банківський кредит, який покриватиме інші його обігові цілі.

Ці два фактори визначають, куди клієнт піде: в банк чи до партнера.

Ще зараз ми працюємо над кептивними програмами. З виробниками техніки ми хочемо працювати напряму, не тільки через дилерів.

– Дуже дякую. Останнє питання. Минулого року ви усі казали, що не очікуєте зниження ставок за агрокредитами, і цього не відбулося. Сьогодні я почув, що є очікування на зниження ставки, і відбудеться воно, якщо не буде сильної зміни влади в нашій країні. Цікава ваша думка, чи можемо ми очікувати зниження ставки за агрокредитами.

Артем Панченко: У нас нет ожиданий, что в первую половину года ставки существенно упадут. Даже если завтра Нацбанк начнет в обратную сторону отматывать учетную ставку, на наш взгляд, это не может одномоментно повлиять, потому что в рынок в сезон мы заходим с другими ставками, ставки депозитов все видят, Минфин бьет все рекорды по скачкам ставок. Поэтому мы считаем, что в лучшем случае стабилизация или некоторое снижение произойдет во второй половине года, но, к сожалению, оно будет зависеть от политических моментов. Они чаще сильнее влияют на конъюнктуру и на то, что банки ожидают, чем рост ВВП или учетная ставка. Тот рост, который произошел за последние полгода, к лету в обратную сторону не отмотается, потому что нет таких предпосылок.

Андрій Дальчанин: Мы тоже не ожидаем. К сожалению, мы также зависим от МВФ. И надо еще посмотреть, чем закончатся «политические качели» в ближайшие месяц-полтора. Если сейчас снизить на те же полпроцентных пункта, а потом опять поднимать, это будет не совсем понятно ни участникам рынка, никому. Поэтому ожидания есть, но это, действительно, не повлияет на банковские ставки.

Наталія Буткова-Вітвіцька: Интересный у нас год впереди, и прогнозировать тяжело. Поэтому расскажу об Ощадбанке. У нас есть четыре механизма понижения процентных ставок для клиента. Как обычно, это программы с Украинско-немецким фондом. Второе – это партнерские программы. Коллеги упоминали, что можно работать от 0,01%. Таких партнеров у нас 100. Третий вид – это муниципальные программы, их около 50 региональных. У нас все это есть на сайте, наши менеджеры дают хорошие консультации на локальных уровнях. Четвертый вид понижения ресурсов и цены для клиентов – госкомпенсации. Мы являемся агентом государства по госкомпенсациям. Это хороший, действенный механизм. Весь 2018 год мы работали, помогая компенсировать клиентам их затраты, у нас хорошие цифры по банку, мы довольны ими. Довольны и клиенты. Главное то, что цена очевидно не будет дешевой. Но каждый из нас имеет ряд механизмов, чтобы клиент в конечном итоге имел ставку финансирования, как тут говорили, 16-17% за счет компенсации со стороны НУФ. У нас немного выше. Используя эти механизмы, конечный потребитель будет иметь достаточно нетяжелый вход в кредитные программы.

Руслан Співак: Мы часто от клиентов слышим: «Почему выросла учетная ставка, ведь у вас ресурс не вырос?» Покажите такой банк, у которого есть «длинный» ресурс. Поэтому учитывая, что кроме «оборотки», которая все равно берется на полгода-год, что достаточно дорого, репрайсинг этого ресурса на стороне фондирования происходит, на стороне кредитования он тоже должен происходить. Если мы говорим об «оборотке», то он естественным образом коррелируется, если говорим о «длинном» ресурсе, то здесь банки вынуждены закладывать потенциальные флуктуации, которые могут возникать на рынке. У нас пока нет большой перспективы к тому, чтобы рынок давал индикаторы к снижению. У нас есть таргетированная инфляция, но Нацбанк два года не попадал в этот таргет. Есть надежда, что они пападут в этот. Поэтому здесь помимо этого существуют другие факторы, в том числе рекордные выплаты по внешним долгам, которые у нас ожидаются в этом году. Программа с МВФ никогда не была прогнозируемой и точной, там нет быстрого принятия решений, что мы сегодня обсуждали. Потому и в монетарном кабинете, который в НБУ заседает, разделяются мнения. Я считаю, шаг к дополнительному рекордному снижению учетной ставки был несколько поспешным в той ситуации. Поэтому через некоторое время нам пришлось срочно принимать решение о поднятии ставки. А предсказуемость для рынка здесь играет огромную роль. Влияние ставки на агроклиента – относительное, потому что продавая продукцию на экспорт, все равно происходит return for сurrency, и моменты по чуть более высокой процентной ставке сглаживаются. Даже если это прозвучит декларативно, у нас нет цели заработать максимум на клиенте. Клиенты с разным рейтингом и структурой, понимаемой прозрачностью и т.д. получают разную цену. Потому сегодня честная цена для рынка лежит в горизонте 18-21% в зависимости от типа клиента, которого мы финансируем, от крупного до мелкого. И нельзя сказать, что сегодня агрохолдинги получают дешевый ресурс. Мы сегодня точно не выдаем никому ниже, чем 18%, – это ставка этой недели, на прошлой было не меньше 18,5-19%. Это для больших клиентов. Для клиентов среднего бизнеса – 18,5-19%. Это та ставка, которая является честной и адекватной в тех условиях, в которых мы находимся.

Больше трендов к снижению мы ожидаем к осени, когда возникает традиционный кризис ликвидности, курсовые колебания и т.д. Мы не загадываем. Но как только появится объективная реальность к снижению, мы должны сделать этот шаг вниз, чтобы клиент получал честную цену. И так во всем.

Небольшой комментарий по госпрограммам. Основная цель была – дать больший доступ к компенсациям многим клиентам. Сказать, что это получилось, я пока не могу. Из 5 млрд грн большую часть получила одна крупная компания на рынке, мы ее все знаем. Когда мы прописываем какие-то инструменты, есть механизмы, которые нужно улучшать. Механизм дал возможность получить одной компании. Окей. Много ли компаний в портфеле получили? Могу сказать честно: у меня в портфеле корпоративного бизнеса получили меньше, чем на 50 млн грн всего компенсаций. Количество клиентов на одной руке можно посчитать, то есть пока это еще не работает. Есть недостаточные усилия к популяризации этого инструмента и простота его использования. Много пока есть условий, когда клиент думает: «Я лучше не буду этим заморачиваться, потому что это очень долгий путь». Но, как по мне, история с отечественной техникой, особенно для более мелких институтов, – это очень классный выход. С точки зрения поддержания тех отраслей, которые сегодня в аграрном секторе нуждаются в компенсациях, это классная программа. Я ожидаю, что в этом году мы сможем ее использовать больше. И здесь совместные усилия сектора очень важны. Мы со своей стороны провели более 100 обучающих семинаров в прошлом году, на которых было почти 5 тысяч главных бухгалтеров, финансовых директоров и директоров компаний. Они проходили обучение у нас не только по финансовому планированию в агро, но также по возможностям использования программы компенсации. Нам будет отрадно, если клиенты, даже где-то в ущерб нам, погасят часть кредитов, потому что получат компенсацию. Мы помогаем тем самым отрасли.

Наталія Буткова-Вітвіцька: Можно один комментарий? К нам точно приходят разные клиенты. По поводу госпрограмм на покупку техники я озвучу одну цифру, чтобы она у нас зафиксировалась: 2700 наших клиентов получили компенсацию практически на 0,5 млрд грн. Моя оценка этой программы – положительная.

Руслан Співак: Это просто более мелкий сегмент клиентов – те, кто работает с той техникой, которая попадает под компенсацию.

Наталія Буткова-Вітвіцька: Вы сказали, что программа не до конца удачная…

Руслан Співак: Нет, я сказал: недостаточно популяризированная. Многие принимают решение, идти или не идти в компенсацию, потому что надо собирать много документов. Давайте говорить честно: в условиях нашей страны даже полмиллиарда – копейки с точки зрения того, как оно может работать. А вопрос выбора техники, которая попадает под компенсацию, – отдельная тема. Многие иностранные бренды сейчас снижают стоимость своей техники, уменьшая ее и давая более простые опции, чтобы получать доступность даже в те сегменты, в которых раньше традиционно не покупали эту технику. Поэтому комплексный эффект программы будет больше. Это естественный эволюционный рост. Главное – пусть выделяют эту компенсацию, мы ее будем как-то использовать.

– На самом деле слава Богу, что 2700 получили через Ощадбанк. Я думаю, что через другие банки было тоже какое-то количество. Год назад через вас получили компенсацию максимум 1% клиентов. Все подавались, всем отказали, получили только крупнейшие агрохолдинги.

Руслан Співак: Про прошлый год я и говорю в основном. У меня такие же наблюдения.

– Оксана?

Оксана Шульга: Для снижения процентных ставок по кредитам мы не видим оснований и до конца года мы это не планируем.

– Резюмируя, могу сказать, что в этом году кредитование аграрного сектора точно не будет меньше. Оно будет расти, хотя и несущественно, но будет. Ставки будут все-таки падать, но за счет других партнерских программ, за счет различных факторов, которые могут повлиять на то, чтобы ресурсная база была ниже. Аграриям стоит повышать свою финансовую грамотность, чтобы получать удобные и выгодные кредиты. Большое всем спасибо! До новых встреч!

Подписывайтесь на новости FinClub в Telegram, Viber, Twitter и Facebook.