• Уроки работы с МСБ: чему научил банки опыт работы с малым и средним бизнесом.
• Чем банки могут помочь в развитии МСБ.
• Кредиты бизнесу – спасательный круг или камень на шею?
• Индивидуальный подход или массовые продукты: как правильно выбрать инструмент работы с бизнесом?
• Аграриев на всех не хватит: какие еще сегменты бизнеса интересны банкам?
• Разделение рисков с международными финансовыми организациями: первые результаты.

В мероприятии участвуют:

• Светлана Баженова, руководитель управления по работе с МСБ Пиреус Банка;
• Александр Чумак, заместитель председателя правления ТАСкомбанка;
• Евгений Заиграев, исполнительный директор направления корпоративного бизнеса и МСБ Кредобанка;
• Елена Дмитриева, заместитель председателя правления банка «Глобус»;
• Нина Тараненко, директор департамента малого и среднего бизнеса банка «Пивденный»;
• Семен Пускай, заместитель директора департамента малого и среднего бизнеса Укргазбанка;
• Геннадий Заря, директор департамента по работе с бизнес клиентами Идея Банка.

Стенограмма круглого стола «Когда малый бизнес станет драйвером украинской экономики?»

Модератор круглого стола – управляющий партнер «Финансового клуба» Руслан Черный:

– Добрый день! «Финансовый клуб» продолжает серию круглых столов, посвященных самым актуальным темам финансового рынка. Сегодня мы поговорим о малом и среднем бизнесе, насколько он станет драйвером экономики, и что происходит на этом рынке сейчас. Мы знаем, что в прошлом году ряд банков запустили программы, которые должны обеспечить не только рост, но и обучение малого бизнеса ведению отчетности, чтобы получать кредиты. Также сделаем прогноз относительно того, что следует ожидать малому и среднему бизнесу в этом году. Сегодня у нас присутствуют: Елена Дмитриева – заместитель председателя правления банка «Глобус»; Александр Чумак – заместитель председателя правления ТАСкомбанка; Евгений Заиграев – исполнительный директор направления корпоративного бизнеса и МСБ Кредобанка; Нина Тараненко, директор департамента малого и среднего бизнеса банка «Пивденный»; Семен Пускай – заместитель директора департамента малого и среднего бизнеса Укргазбанка; Светлана Баженова – руководитель управления по работе с МСБ Пиреус Банка; Геннадий Заря – директор департамента по работе с бизнес-клиентами Идея Банка. В принципе, основные участники рынка здесь присутствуют.

Малые и средние предприятия сейчас обеспечивают порядка 80% рабочих мест в Украине и создают 59% добавленной стоимости. Тем не менее МСБ пока еще двигателем экономики не стал. Мы поговорим о том, как банки развивают это направление, чтобы помочь малому бизнесу. Елена, давайте начнем с вас.

Елена Дмитриева: На самом деле кредитование МСБ показало очень хорошее качество кредитного портфеля – это главная причина, почему 75% банков занимаются этим. Так говорят опросы Нацбанка. МСБ становится драйвером кредитования, и, наверно, это хорошо, потому что качество портфеля МСБ как минимум в два раза лучше качества портфеля корпоративных клиентов – это во-первых. Во-вторых, сейчас все банки стараются упростить процессы принятия решений для малого и среднего бизнеса. Банки упрощают свой подход к анализу управленческой отчетности, стараются принимать решения на основании обычной отчетности и пытаются сократить время рассмотрения заявок – с двух недель до двух дней.

Еще тенденция – это развитие партнерских программ. Это позволяет существенно снизить процентную ставку. Это драйвер, который будет в этом году присутствовать.

– Мы сейчас готовим рейтинг «50 ведущих банков Украины» и видим, что кредиты МСБ в Украине будут выдавать 43 банка – это то исчерпывающее количество игроков, которые есть на этом рынке. Кто-то работает более активно, кто-то – менее. Большой упор банки делают на агросектор – кредитование аграриев и розничных предприятий.

Елена Дмитриева: Можно не согласиться? Нельзя идти в какие-то концентрации. Концентрация на агросекторе – это не очень хорошо, и ее нужно размывать. Сейчас борьба за аграриев утихла. Банки ищут других заемщиков. Тоже тенденция.

– Евгений, как вы видите сейчас этот рынок, какие на нем тенденции?

Евгений Заиграев: Доброго дня всім! Не можна сказати, що тенденції дуже сильні. Ніщо не змінюється на ринку в один день. Ринок МСБ розвивається поступово. Останніми роками ми бачимо, що клієнти МСБ стійкіші, розумніші, знаходять варіанти розвитку бізнесу в різні кризи. МСБ для банків – це не тільки кредити. Для Кредобанку головною метою було і є кредитування, але я, як керівник бізнесу, бачу, що ми більше заробляємо не на кредитах.

Малий та середній бізнес шукає гроші, які були б дешевші, і зручніші продукти та сервіси. Агро – це такий модний тренд, яким усі займаються останні декілька років, але ми бачимо статистику економіки: за останній рік у прирості ВВП країни агрогалузь мала від’ємне значення – мінус 0,5%. Минулого року агросегмент трошки спадав. Ми бачимо позитивну зовнішню кон’юнктуру на агротовари. Гадаю, що цього року цей сегмент зросте. Я теж вважаю, що не треба зациклюватися на агро. Ми завжди думаємо про тих клієнтів, які є платоспроможними і можуть повернути кредит, в першу чергу – експортерів. Апріорі світовий ринок більший, а для України – безмежний. Ми шукаємо клієнтів, які є замінниками імпортних продуктів, товарів і послуг. МСБ як розумний гравець ринку знаходить ці ніші, вони починають ставати експортерами світового рівня. І тоді ми бачимо, що, наприклад, компанія з виробництва дронів стає лідером в цьому сегменті на світовому рівні.

– Светлана, ваш банк на этом рынке давно и специализируется на нем. Что вы видите сейчас на нем?

Светлана Баженова: Добрый день, коллеги! Я поддержу Евгения в том, что средний бизнес – это не только кредитование. Безусловно, это еще и текущие счета, и депозиты, и доля в комиссионном доходе. МСБ в настоящее время для нашего банка – это порядка 35% наших обязательств, остальные 35% – розничный бизнес, то есть это драйвер банковского бизнеса, и не только для нас, но и для экономики Украины. Также это возможность хорошей диверсификации рисков. Безусловно, кредиты малому и среднему бизнесу по суммам гораздо меньше, чем кредиты крупным корпоративным клиентам. В случае возникновения каких-либо проблем гораздо проще договориться с собственником малого или среднего бизнеса, чем с крупным корпоративным клиентом…

14:20 – 15:08 – не слышно.

– Какие клиенты сейчас в малом и среднем бизнесе наиболее интересны для банков?

Светлана Баженова: Повторюсь: кроме аграрных, по-прежнему достаточно интересно работать с производственными компаниями, торговыми компаниями, с теми, кто предлагает услуги. Ни для кого не секрет, что аграрный бизнес – это сезонный бизнес. Чтобы поддерживать хороший уровень кредитного портфеля, иметь постоянные процентные и комиссионные доходы, для банка интересно развивать все направления экономики, кредитовать разных клиентов.

Евгений Заиграев: Хочу додати. Якщо подивитися статистику по галузях за кредитним портфелем, то 38% портфеля МСБ – це агро, 21% – оптова та роздрібна торгівля, 12% – переробна промисловість, 85% – інформаційні технології, 5% – виробництво харчових продуктів. Вірно буде не фокусуватися на одній галузі. Ми підтримуємо ті галузі економіки, які зараз потребують грошей. Трапляється так, що банки мають надлишок ліквідності, і вони шикуються в чергу до клієнта, пропонують гроші. А він каже, що йому не потрібні гроші. Тому позичальниками стають ті, кому гроші реально потрібні, хто має позитивні очікування стосовно економіки, залучає інвестиційні кредити для придбання якогось обладнання. І ми це дуже підтримуємо. Ця ніша на українському банківському ринку достатньо вільна, бо банки нечасто дають гроші більше ніж на два роки.

Більшість таких кредитів – це обігові кошти.

Елена Дмитриева: Добавлю по поводу отраслей. У нас в «пятерку» входят аграрные и строительные компании, производители стройматериалов, деревообработка и предприятия сферы услуг. Все эти направления активно ищут деньги, развиваются. Я говорю о строительных компаниях, я не имею в виду застройщиков. Это ремонт дорог, детских садов…

– Геннадий, ваш банк традиционно считался розничным. Почему вы обратили внимание на МСБ и решили с ним работать?

Геннадий Заря: Да, банк считался розничным, хотя наша материнская структура – серьезный игрок на польском рынке в сегменте МСБ. Малый бизнес начинается с чего-то. В Польше есть разные институты, которые позволяют развиваться бизнесу от малого до большого. Идея Банк является тем банком, который подхватывает клиента на стадии формирования и сопровождает его на всех этапах жизненного цикла. Здесь ситуация была аналогичная. Банк работал на розничном бизнесе. Но, как правило, за кредитом обращаются и частные лица, которые являются наемными служащими, и предприниматели, имеющие свой бизнес и два-три наемных работника. На пересечении физлиц и предпринимателей была построена модель подхода и полный пакет услуг.

Банк занял позицию в микросегменте. Наш фокус – это мелкие предприниматели: торговцы на рынках, владельцы небольших ресторанов или кофеен и т.д. Если бизнесмен создает конкурентную бизнес-модель, которая правильно построена, учитывает рыночную конъюнктуру, то такой бизнес сразу становится интересен банкам. Я бы не стал концентрироваться на базовых отраслях. Сейчас аграрный сектор активно развивается, но в последние три-пять лет не было проблем с урожаем, не было никаких природных катаклизмов. Но мы видим, что каждый год льготы для аграриев постепенно «откусываются», растет цена материального ресурса, на наш рынок влияют мировые тренды. Год за годом бизнес теряет доходность. В этой ситуации те компании, которые правильно построят бизнес-модель, будут наиболее устойчивы на этом рынке.

– Семен, прошу вас подключиться. Ваш банк сегодня единственный тут государственный. Вы акцентируете внимание на выдаче «экологически чистых» кредитов. Что это за сегмент?

Семен Пускай: Я начну с малого и среднего бизнеса в целом. Мы также оптимистически смотрим в будущее этого рынка. Если спросить у клиента МСБ, что для него является поддержкой со стороны банков, он в первую очередь назовет ставку, как в Европе. И это ни для кого не секрет.

Мы оптимистично смотрим на будущее сегмента МСБ, поскольку у этого направления сейчас много помощников. Есть государство, которое ведет программы по удешевлению кредитов для аграриев. Также мы видим активное участие международных финансовых организаций, таких как Немецко-украинский фонд, ЕИБ, IFC. После децентрализации начали включаться муниципалитеты, которые удешевляют стоимость финансирования и удерживают бизнес в своем регионе, потому что это в том числе и уплата налогов в местный бюджет.

Укргазбанк реализует стратегию экобанка, что включает и экокредитование. МСБ имеет в своем портфеле, а он у нас более 2 млрд грн, более 50% экокредитов. Это кредиты на знергосбережение и возобновляемую энергетику. Кто-то может думать, что это очень большие кредиты, достаточно инфраструктурные проекты, но нет. На самом деле, меняя на небольшом хлебзаводе некую холодильную установку, предприятия начинают экономить от 30% на энергоносителях. Это позволяет сохранить рабочие места, поскольку повышение стоимости энергоносителей обычно заставляет предприятия идти на какие-то экономии: либо на рабочих местах, либо на оперативных издержках.

Наша роль в этом рынке заключается в новом подходе. Мы его называем «Выгода в модернизации», когда клиент платит за энергоносители условно 100 грн, взяв наш кредит, он продолжает платить те же 100 грн, но из них 70% – это энергоносители и 30% – кредит. После трех-пяти лет у него остается 70%... Бизнес начинает экономить. Эту позицию мы считаем современной, правильной и нужной на рынке.

– Спасибо, это сейчас МСБ – действительно тот сегмент, где работает больше всего банков. Сейчас муниципалитеты включились и начали поддерживать производителей, чтобы компенсировать процентные ставки. Тогда бизнес растет, и бизнесмен платит меньше налогов. В прошлые годы такого не было. Нина, ваш банк наиболее заметен в южном регионе. Как происходит это у вас?

Нина Тараненко: Добрый день, коллеги! Да, мы работаем с программами по муниципалитетам, но бизнес пока подходит к этому недоверчиво. Мы заключаем подобные программы и с городом, и с областью. Не все наши клиенты готовы работать таким образом. Нужно увеличивать степень доверия клиентов, чтобы они знали, что им не грозят дополнительные проверки после получения таких кредитов. Эти программы интересны, они способствуют росту количества рабочих мест и развитию бизнеса.

– Нина, ваш банк также достаточно силен в работе с крупным бизнесом. В чем отличие работы с крупным клиентом и малым, средним?

Нина Тараненко: Отличие принципиальное. Крупные клиенты требуют индивидуального подхода. Малый и средний бизнес банки определяют для себя по-разному. Все это определяет разные модели обслуживания. В банке «Пивденный» клиенты МСБ – это клиенты с выручкой до 200 млн грн, которых мы тоже делим на подсегменты. Чем меньше данный клиент, тем более массовый подход мы используем, тем более пакетное обслуживание предлагаем. Чем крупнее клиент, тем более индивидуальным будет подход. Финансовый менеджер помогает ему финансовыми консультациями, помогает структурировать сделки.

Еще одну тенденцию мы видим. Бизнес уже растет, но административного ресурса не хватает, есть вопросы с финансовой грамотностью. Мы должны с этим работать и помогать банкам выбирать наиболее подходящий продукт.

– Насколько я знаю, вы даже клиентов МСБ делите на достаточно жесткие сегменты. Зачем это делается и что вы хотите получить в результате?

Нина Тараненко: Да, мы подразделяем МСБ на три подсегмента: микроклиенты с выручкой до 5 млн грн – это предприниматели – совсем маленькие юрлица, смол-сегмент до 50 млн грн, и свыше 50 млн грн. Это предполагает разную модель обслуживания, разные каналы привлечения и маркетинговую стратегию по работе с данными клиентами. Если это микроклиент, то, скорее всего, это массовые подходы, пакетные предложения. Мы пока активно не кредитуем данную отрасль, у нас нет скоринговых программ, и это осознанное решение банка. Но ежедневный бизнес мы полностью поддерживаем, у нас есть ряд пакетных предложений для разного отраслевого и поведенческого поведения клиентов. Мидл-сегмент мы активно кредитуем, за каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер.

– Как нужно кредитовать клиента, чтобы бизнес его развивался, а кредит не стал ярмом на шее?

Нина Тараненко: Кредит может быть и ярмом, и спасательным кругом. Нужно внимательно анализировать клиента, бизнес-модель. Также нужно оценивать все риски. Мы не должны забывать о стоимости ресурса – она на сегодняшний день такова, что не каждый бизнес может позволить себе кредитоваться по таким ставкам. При этом грамотная модель обслуживания позволит клиенту и вернуть кредит, и приумножить свой бизнес.

– Елена, мы сейчас анализируем в рейтинге сегмент МСБ и видим, что банки принимают решение о выдаче кредита за один день. Как можно за один день так изучить клиента, чтобы понять, что с ним можно работать?

Елена Дмитриева: Это наша сильная сторона. Да, мы принимаем решение за один день по юридическим лицам, но только по целевым программам. Мы работаем с клиентами целенаправленно по выдаче кредитов на покупку авто, тракторов, комбайнов. В этом случае вероятность дефолта клиента очень небольшая, потому что суммы кредитов маленькие. При этом мы смотрим на какие-то базовые вещи, которые должны соответствовать нашим KPI. В первую очередь – это закредитованность клиентов, то есть соотношение кредитной задолженности к выручке, это наличие основных фондов по предприятию, необходимых для ведения деятельности, и это та отрасль, которая позволяет ему развиваться. С некоторыми отраслями мы просто не работаем.

– По вашему мнению, как нужно работать с клиентом, чтобы этот кредит был для него посильной ношей?

Елена Дмитриева: Он будет посильной ношей, если тот объем кредитов, которые он взял, соотносится с показателями его деятельности – это главное. Если объем кредитной задолженности не превышает некий процент от его выручки, все будет хорошо. А когда закредитованность начинает увеличиваться, то сразу нужно бить тревогу и привлекать коллекторские компании для работы с таким клиентом.

– Евгений, добавите?

Евгений Заиграев: Завжди під час спілкування з клієнтом, які хочуть кредит, я намагаюся зрозуміти, чи то мрійник переді мною, гравець, чи то реальний підприємець, який усвідомлює, що залучає чужі гроші, і їх потрібно ще буде повертати.

– Скільки таких мрійників до вас приходять?

Евгений Заиграев: 15-20%. Це ті, які доходять до мене. Багато хто зупиняється ще на відділеннях. І наша функція в тому, щоб не повісити це ярмо на шию клієнта. Клієнтам-мрійникам ми пояснюємо, чому це може не спрацювати, які є ризики… У нас частка проблемних кредитів дуже мала і мрійників у результаті – теж.

Для того щоб проект був реальним і не став ярмом, треба прорахувати, щоб інвестиція, яка береться, створювала такий додатковий грошовий потік, який буде більше за ту суму відсотків, яку клієнт має заплатити банку і ще мати щось згори. Вони беруть інвестицію, аби бізнес зростав, і зростав більше, ніж є плата за кредитом. Ти допомагаєш клієнту розрахувати весь бюджет і окупність цієї інвестиції. Іноді виявляється, що людині не треба брати цю інвестицію, а іноді ми бачимо, що у людини просто є таке покликання – покласти все на те, аби побудувати якийсь бізнес. Може людина хоче, але банк не хоче бути заручником цих мрій. Йому треба мати прибуток, він несе відповідальність перед акціонерами і вкладниками.

– Євгене, наскільки часто в сегменті малого та середнього бізнесу клієнти беруть гроші на купівлю українського обладнання?

Евгений Заиграев: Звісно, ми всі розуміємо, що наше промислове виробництво є відсталим. Частка українського невелика – до 25-30%. І мені дуже приємно, коли ми фінансуємо якогось нашого виробника обладнання. Це, звичайно, невисокотехнологічні галузі. Наприклад, на півдні є виробник обладнання для елеваторних комплексів. Навіщо тоді імпортувати те, що можна виробляти в Україні? А усе, що з чіпами, з електронікою, не виробляється у нас, на жаль.

Светлана Баженова: Хотелось бы добавить немного статистики в нашу беседу. Я попросила своих коллег проанализировать статистические данные по кредитам за последние пять месяцев. С октября 2017 года по февраль 2018-го кредитный портфель кредитов МСБ в Украине увеличился на 25 млрд грн. При этом рост доли кредитов МСБ в общем портфеле кредитов бизнесу в банках Украины вырос с 51% до 52%. Рост был сгенерирован в основном кредитами компаниям среднего и малого бизнеса. Рост кредитов со сроками от одного до пяти лет составил порядка 16 млрд грн, он был драйвером кредитного прироста портфеля за это время. При этом кредиты в оборотный капитал практически остались на том же уровне, какими были на 1 октября прошлого года. Это является необходимостью для клиентов МСБ, чтобы развивать и модернизировать свой бизнес.

– Евгений правильно сказал о том, что когда предприятия берут кредиты, они должны рассчитывать на свою доходность. У всех вас на сегодняшний день разница в кредитной ставке – от 18% до 24%. Для того чтобы больше клиентов могли взять кредит, ставка должна быть ниже. Какие есть перспективы по ее снижению?

Светлана Баженова: Уже озвучивались возможности сотрудничества по партнерским программам, в которых партнеры банков помогают компенсировать эту процентную ставку для заемщика. Кроме всего прочего, величина процентной ставки напрямую зависит от того, какие средства банк привлекает для финансирования клиента. В случае если это дорогие ресурсы и депозиты розничного бизнеса, то, конечно, у банка более дорогой ресурс. Если привлекаются средства с текущих счетов клиентов МСБ, по которым минимальная процентная ставка платится по остаткам, то это ресурс более дешевый, и у банка есть возможность для кредитования более дешевыми ресурсами.

Евгений Заиграев: Хотілося б додати, що коли це кошти з поточних рахунків, банки мають більш дешевий ресурс, але мають реальну проблему з термінами. Це гроші, які клієнти можуть забрати у будь-який час. Є певна волатильність і стабільність цих ресурсів. Коли відбуваються якісь кризи, то клієнти намагаються забрати гроші, конвертувати їх у валюту, купити щось, хоч комбайни… В Україні не вистачає механізму довгострокових грошей у національній валюті за прийнятною ціною. Насамперед ми говоримо про гривню, бо у валюті ціни знизилися, і банків, які кредитують під ставку 5% річних, може, п’ять-десять. Але тут є валютний ризик, і кожен для себе сам вирішує, чи гратися у цю гру. Якщо ти експортер, то ти, звісно, від цього виграєш.

Нацбанк, як ми знаємо, вже декілька разів підняв облікову ставку за гривнею – 17%. Коли держава продає ОВДП за цінами співставними, то просто нема ніякого економічного сенсу видавати, наприклад, бізнесу гроші під 10-12%. Тому для того, щоб ціна ресурсу зменшилася для кінцевого позичальника, потрібні макроекономчні зрушення і зміни: зниження інфляції та вартості ресурсів у країні взагалі. Нацбанк таргетує 8-9% на цей рік, але поки що в річному еквіваленті інфляція – 14-14,7%. Поки країна не може досягнути макроекономічної стабільності, ставки в гривні залишатимуться високими.

У нас залишаються механізми, про які вже тут казали. Продавці обладнання, техніки мають певну маржу, можуть знижку покупцю дати, спрямувати цю маржу на фінансування каналів продажу. У міжнародних виробників обладнання, техніки просто часто закладено в політиці, що вони не дають просто знижку, щоб здешевлювати свій товар, вони мають ці гроші та реально можуть їх витратити на маркетинг, рекламу, на програми здешевлення кредитування тощо. І це реально допомагає купити техніку під 10-12 % річних у гривні, і це реальні ставки.

Муніципальні програми ми підписуємо, але вони чомусь не працюють. Критерії настільки «затиснуті», що ми не можемо знайти таких позичальників.

– Що треба зробити, що розширити ці критерії?

Евгений Заиграев: Одним з таких критеріїв є географічна прив'язка. Наприклад, у КМДА є вимога, що компанія повинна знаходитися в Києві, але якщо у компанії склад або виробництво знаходяться в селі під Києвом, то дія програми на неї не поширюється. Ми рекомендуємо міняти умови програм. Якщо до нас звертаються муніципалітети, ми їм радимо, як краще змінити вимоги.

Зараз дуже активно обговорюються часткові кредитні гарантії. Це дасть можливість банку гарантувати половину потенційних втрат за кредитом. Якщо ми за ризик-моделями закладаємо на кредиті МСБ 1-3%, то, умовно кажучи, можна одразу на 1,5% собі знизити ставку – тільки за те, що я не втрачаю потенційно від половини того кредитного портфеля. Або якщо я несу менші ризики, я можу видати більшу суму грошей тощо.

– Семен, як повинен змінитися клієнт цього року, щоб більше було видано кредитів малому та середньому бізнесу, і за більш низькою ставкою?

Семен Пускай: На сьогодні все ж таки кредит бізнесу – це рятівний круг. Потрібно, щоб ці програми запрацювали. Підписаних і задекларованих дуже багато. Муніципалітети на момент запуску цих програм банки не почули, і не тільки нас. Тому треба показати на практиці, що працює, що не працює. Як тільки вони запрацюють, здешевлення буде.

Евгений Заиграев: Додам для ілюстрації. Складається враження, що всі нібито стукають у двері банків, потребують грошей, а ми не видаємо, сидимо на них.

Наприклад, у нас в банку 50 тис. клієнтів МСБ. Тільки кожен десятий має активний кредит. До решти я стукаюсь постійно: візьміть гроші на ту потребу або на ту. І у банку є ліквідність. Можливо, це частково проблема відсоткових ставок. Бізнес просто не хоче брати за такими ставками, а банк не може дати дешевше. А можливо, не всі люди хочуть брати кредити після всіх криз. Або ж люди мають неофіційні гроші та покладаються самі на себе. Або хтось не хоче інвестувати.

Все починається з ціни. Банки все ж таки мають більше 50% проблемних кредитів. Це тягар, який банкам не дає працювати. Треба зробити так, аби система, яка дозволяє кредитору повернути свої гроші, працювала.

Геннадий Заря: В классике любое предприятие зарабатывает деньги акционеру. Как правило, деньги акционерские всегда дороже, нежели кредитные. Тут уже стоит задача перед менеджментом предприятия работать так, чтобы в первую очередь брать и отдавать деньги банку, а во вторую очередь – зарабатывать деньги акционера. На такой философии в принципе строится мировой бизнес. Поэтому если украинские компании могут это себе позволить, для них не принципиально, будет ли ставка в гривне 17% или 18,5% годовых. Если рентабельность бизнеса будет 30%, то 17-20% – это будет нормально. Если банк видит доходность клиента на уровне 1-2%, то может и не рассматривать его с точки зрения кредитования. Клиент тоже должен оценивать, нужно ли ему это.

Любой бизнес строится для того, чтобы зарабатывать деньги. Банк тут выступает в роли финансового консультанта, партнера. Он помогает клиенту зарабатывать на той бизнес-модели, которую клиент предлагает.

Часть компаний, которые относятся к сегменту среднего бизнеса, платят НДС и находятся на общей системе налогообложения. А есть клиенты-СПД, которые находятся в другом поле налогообложения. Этому тоже надо отдавать отчет. Уровень финансирования для этих категорий будет отличаться. Если у крупного бизнеса больше заработная плата, официальные отчисления, больше затратная часть, у них маржа по бизнесу меньше. Мелкий бизнес в классических европейских экономиках обслуживает крупный бизнес, а в нашей стране имеет льготное налогообложение. Но для того чтобы у нас и ставки были меньше, и бизнес лучше развивался, нужно думать, как создать условия для бизнеса такие, как у МСБ.

Что еще должно помочь бизнесу зарабатывать больше? Дотационные и стимулирующие программы. Мы сегодня уже являемся частью европейской экономики. В этой ситуации у нас есть два рынка: внутренний и внешний. На внутреннем спроса нет, а на внешний малому и среднему бизнесу выйти непросто. В последнее время эффективно выполняются только программы по поддержке экспорта МСБ. Создано соответствующее подразделение при Кабмине, оно пытается сейчас помочь МСБ зарабатывать.

– Получается, что бизнес порой не хочет порой брать эти кредиты. В 2009 году бывший глава Укрсоцбанка Борис Тимонькин сказал, что как только они увидели, что МСБ перестал платить, они решили больше его не кредитовать. Но на сегодняшний день 43 банка работают с малым и средним бизнесом.

Сейчас действительно 52% экономики находятся в тени. Больше всего там как раз малого и среднего бизнеса. Вы абсолютно правильно говорите, что большинство предприятий работают с кэшем и не умеют составлять планы. Что вы, как банки, можете сделать, чтобы вывести предприятия из тени и начать кредитовать?

Геннадий Заря: Я уже сказал, что наш мелкий целевой сегмент – это микробизнес, мелкие предприниматели: торговцы на рынках, владельцы небольших ресторанов или кофеен и т.д. Если бизнесмен создает конкурентную бизнес-модель, которая правильно построена, учитывает рыночную конъюнктуру, то такой бизнес сразу становится интересен банкам. Я бы не стал концентрироваться на отраслях. Мы кредитуем физлицо, но оцениваем его бизнес, как он может его вести. Благодаря этому мы принимаем решения в течение дня, для небольших сумм – в течение часа-двух. Мы работаем именно с теми людьми, кто своим трудом создает добавочную стоимость.

Семен Пускай: Относительно выхода из тени. У банков одна функция – они кредитуют. И у бизнеса есть два пути: либо для своего развития привлекать какие-то частные кредиты, которые часто стоят 2-3% в месяц, либо немного отбелиться и взять кредит в банке, который сможет посчитать твое финансовое состояние. Это первое.

Второе. Многие банки все-таки внедряют анализ управленческой отчетности и учитывают ее при анализе предприятия.

Относительно развития бизнеса. Бизнес зарабатывает не только на дополнительных объемах, но также и на экономии. То направление, которое мы пропагандируем, – это возможность заработать на экономии.

Много лет мы говорим о финансовой грамотности бизнесмена, которая не позволяет ему нормально формировать отчетность, работать с банками в периоде финансового анализа того или иного кредитного кейса. Поработав в эконаправлении, мы понимаем, что многим предприятиям не хватает энергоменеджмента. Нет на предприятии человека, который придет к собственнику и скажет: «Замените этот холодильник, это сэкономит вам энную сумму денег.

– Где директора предприятий могут найти таких людей?

Семен Пускай: Зачастую это обычные энергетики, во-первых. Во-вторых, это Укргазбанк, который у себя на борту имеет техническую экспертизу проектов, который может сказать и посчитать, насколько этот или иной инвестиционный проект поможет ему сэкономить на энергоресурсах.

– Семен, сколько сейчас в Укргазбанке программ для МСБ и планируете ли вы увеличивать их количество в этом году?

Семен Пускай: Их порядка 20. Превалируют программы по экокредитованию. Также с начала этого года мы запустили достаточно востребованный продукт – лизинг.

Мы работаем с международными организациями. Да, развитие будет, но оно будет взвешенным в количественном показателе этих программ. Потому что когда их много, сотрудники банка сами начинают путаться, что предлагать клиенту.

Нина Тараненко: Хотела бы дополнить по поводу прозрачности бизнеса. Политика Нацбанка направлена на то, чтобы бизнес становился прозрачнее. Тогда наши предприятия и предприниматели смогут получить полный спектр банковских услуг. Безусловно, в первую очередь речь идет о кредитовании, и мы действительно кредитуем только понятный нам и прозрачный бизнес. Мы ведем с клиентами большую разъяснительную работу по поводу того, как отбеливать бизнес, чтобы иметь возможность получить финансирование. Работаем с валютой. Полный перечень расчетно-кассового обслуживания доступен только тем компаниям и предпринимателям, которые действительно сейчас выходят из тени. То, что было возможно тогда, невозможно сейчас. Все больше уменьшается доля комиссионного дохода банков по снятию наличных, усиливаются требования к клиентам, которые продают и покупают валюту. И здесь мы понимаем, что политика Нацбанка и банков вместе с ним такова, что прозрачность бизнеса будет только усиливаться.

– Что вы ждете относительно кредитования МСБ, насколько оно улучшится? И что будет со ставками?

Нина Тараненко: Будет не легче, будет также. Мы будем увеличивать объемы пропорционально по рынку, не будет резкого всплеска, потому что мы видим, что учетная ставка выросла. И даже если она снизится, это не будет в геометрической прогрессии. Мы понимаем, что цена ресурса будет таковой. Банки будут дальше идти по пути развития партнерских программ также со своими внутренними корпоративными клиентами. Наш банк уже имеет положительный опыт в этом. Мы развиваем программы с нашими корпоративными клиентами и по оборотному капиталу, а не только по оборудованию. Это любые контрагенты крупных корпоративных клиентов, являющиеся малым и средним бизнесом. Сейчас все заинтересованы в увеличении объемов продаж, и там мы можем двигаться в сторону партнерских программ. Если говорить о рынке ставок, то примерно они сохранятся такими же.

Сегмент кредитования будет расти. Также будут расти другие финансовые инструменты: авалирование векселей, документарные операции, факторинг – что-то еще, что может дополнить классические кредиты.

Елена Дмитриева: За последние два года ситуация со ставками не изменилась. Тогда все прогнозировали снижение ставок, но в ближайший год ожидать этого не приходится.

У нас задачи очень большие: мы должны вырасти в два раза. Поэтому будем идти в направлении расширения круга партнеров – у нас их уже около 30 – это транспортные средства, сельхозтехника, оборудование.

Евгений Заиграев: Ми очікуємо, що ринок продовжить зростати тими темпами, як і раніше. У Кредобанку на 25-30% обсяги кредитування МСБ зростуть. Також розвиватимуться ті продукти, про які колеги говорили, наприклад, лізинг. У нас склалася така ситуація, що це не дуже популярний продукт на ринку в Україні, і є один гравець, який зайняв велику частку ринку. Ми всі звернули на це увагу. Ми рухаємося великими кроками, запустили рік тому програму лізингу і вже маємо перші результати. Думаємо над тим, як зробити, щоб він зростав у рази більше.

Також поступово зростатиме частка інвесткредитів. Це є індикатором розвитку і бізнес-очікувань. Інвесткредити – це довгі гроші, і більше банків їх даватимуть. Поступово більшість банків стануть прибутковими. Це дуже важливо для ринку взагалі, тому що акціонери, власники побачать, що цей бізнес дає зиск. Через роки з’являться на цьому ринку і нові гравці – локальні, іноземні. І це теж додасть конкуренції цьому ринку і зіграє на користь МСБ через поступове зниження тарифів тощо. Кредитна маржа зараз – 2-3% на кредитах МСБ, а все інше банки заробляють на комісійних доходах, залишках тощо.

Всі шукатимуть клієнта. Тому зараз всі кажуть про клієнта, про програми, і кажуть, що нам хтось повинен генерувати клієнта. Всі мріють про те, щоб знизити свої витрати на залучення клієнта.

Міжнародні організації шукають, як пристосувати до України свої гроші, які виділені для допомоги, не для подарунку. І ми шукаємо, і уряд. Гадаю, що ми знайдемо якісь механізми, і ринок отримає нові інструменти в гривні вже цього року.

Светлана Баженова: В этом году Пиреус Банк делает фокус на развитии продуктовой линейки для клиентов. Запускаем факторинг, что дает возможность для получения финансирования торговым компаниям без дополнительных залогов. Все мы знаем, что у торговых компаний не всегда есть достаточное количество залога. Также запускаем тургарантии – продукт, рассчитанный на туроператоров и турагентов. С IFC реализовываем проект по аграрным распискам – интересно для аграриев, у которых нет твердых залогов. Это форма залога будущего урожая, оформленная в виде аграрной расписки.

Будем развивать партнерские программы в части каналов продаж с компаниями-партнерами. Акцент будет сделан как на аграрном бизнесе, та и на других отраслях. Безусловно, мы дадим новый виток развитию документарного бизнеса.

Мы ожидаем расширения продуктовой линейки, чтобы покрыть все возможности для разных компаний среднего и малого бизнеса.

Роста процентных ставок, надеемся, существенного не будет, но и ожиданий по снижению тоже нет.

– Спасибо. Если есть еще дополнения по теме, пожалуйста. Тогда переходим к вопросам-ответам.

– …Министерство энергетики. Что такое модернизация? Все тепло- и газовые сети в таком ужасном состоянии, что для модернизации нужна инвентаризация. В результате получится снижение аварийности и уменьшение финансирования до 30%. Вместе с ДТЭК мы сейчас в этой теме. С Минрегионбудом договариваемся, что возьмем пять пилотных проектов для городов с населением до 20 тыс. человек и сделаем полностью инвентаризацию.

Почему вы говорите только о кредитовании? Есть еще финансирование. Как вы к нему относитесь? Когда все видно и нельзя своровать.

– Семен, вопрос скорее адресован вам. Насколько вы готовы к другим вариантам финансирования? Вы уже говорили о программе лизинга. Возможно, есть еще какие-то программы?

Семен Пускай: То, о чем вы сказали, только поможет нам. Мы будем знать, где какой проект внедрить и как его профинансировать. У нас подписан меморандум с USID, которая сделала энергомодернизацию городов, и мы имеем энергопаспорта этих городов на финансирование. Вы говорите о похожем проекте, насколько я понимаю.

Что касается финансирования и новых инструментов, то мы готовы их рассматривать. Если не закроют все риск-аппетиты банка, тогда начнем их включать. Пока говорим о «зеленых» бондах. Думаем, анализируем.

– Александр, вы подключились фактически к концу круглого стола. Хотелось бы услышать ваше мнение. Что такое кредитование МСБ в ТАСкомбанке сейчас и каковы ваши ожидания на этот год?

Александр Чумак: Ставки, я думаю, уменьшаться не будут. Конкуренция со стороны госсектора будет заставлять коммерческие банки шевелиться.

Глобальных изменений до конца года, я думаю, не будет. Каждый банк найдет своего клиента, его задача – достучаться до своего клиента, предложить ему те продукты, которые заставят его остаться именно в этом банке.

– Есть еще вопросы у журналистов?

– Сергей Шевчук, «Лига.нет». Как заметили участники круглого стола, есть надежда на рост инвестиционных кредитов. Но сейчас многие компании говорят о том, что нужно рассматривать как альтернативу банковскому кредиту корпоративные облигации. Какую вы видите конкуренцию сейчас классическому банковскому кредиту?

Елена Дмитриева: Вы неправильно понимаете. Инвестиционные кредиты – это кредиты на покупку оборудования, транспортных средств и т.д. Это не инвесткредиты на развитие каких-то серьезных проектов, это улучшение своих производственных мощностей. Средняя сумма кредита – 600 тыс. грн. Какие облигации? Мы говорим о малом и среднем бизнесе.

Евгений Заиграев: Облігації – це інструмент великих корпоративних клієнтів. До того ж щоб випустити облігації, треба зробити дуже багато кроків. Корпоративні клієнти використовують цей інструмент як додатковий для залучення грошей, і часто – коли вони не можуть вже взяти в банках кредити. Тобто для цих клієнтів ми не бачимо конкуренції.

– Идут разговоры со стороны муниципалитетов. Например, Ивано-Франковск, Львов, Винница собираются выпустить облигации. Но это не те суммы. Это не может быть альтернативой кредиту, поскольку облигации – как минимум трех-десятилетние бумаги. Кредиты малому и среднему бизнесу – это, как правило, годовые кредиты, до пяти лет. Какая доля пятилетних кредитов сейчас в портфеле?

Александр Чумак: Есть динамика роста. До 10 лет кредитование с гибким графиком – пожалуйста.

– Буду резюмировать. Малый и средний бизнес на сегодняшний день не является таким значительным драйвером, как в Европе, но он растет. В этом году ставка ни расти, ни снижаться не будет, но объемы кредитования будут расти. Это будет говорить о снижении доли теневого бизнеса в украинской экономике. Большое всем спасибо за внимание. До новых встреч!

 Подписывайтесь на новости FinClub в Telegram, Viber, Twitter и Facebook.