Ангелина Деревлева: Аренда – это не выход, потому что в Украине сдачей в аренду занимаются частные лица, а не юридические лица с прописанными правилами и нормами. Арендодатель сегодня сдает квартиру в аренду, завтра он передумал. Возникает очень много вопросов к процедуре и условиям аренды: кто будет чинить кран или кондиционер, можно ли завести животное? Лизинг эти вопросы снимает.

Моя компания сейчас управляет одним объектом недвижимости – RiverStone. С 2011 года продано порядка 600 квартир, и если пересчитывать на ипотечный птртфель, это было бы неплохо. До 2013 года у нас было до 50% рассрочек, а сейчас – 28% рассрочек. У нас в арсенале минимум шесть вариантов рассрочки: в долларе, в гривне, с удорожанием и без, краткосрочные и долгосрочные. И всем этим процессом управляют семь человек, включая меня. Если до 2013 года темп продаж был порядка 25 квартир в месяц, то есть половина этой рассрочки, в 2014-2016 годах – около 8 квартир в месяц, то есть чуть меньше 30% рассрочки.

– Какие подводные камни рассрочки?

Ангелина Деревлева: Подводный камень один – это договор предварительной купли-продажи, по которому не переходит право собственности. Только это позволяет нам давать рассрочку более чем на год и на сроки большие, чем ввод в эксплуатацию. Любые схемы финансирования строительства не позволяют давать рассрочку до ввода в эксплуатацию. Если мы хотим продлить этот срок, то нужен предварительный договор купли-продажи. В нем прописываются все запреты и разрешения. По большому счету, не передавая право собственности, мы можем запретить делать все. Люди благополучно заселяются, делают ремонты, перепланировки.

Тамара Савощенко: Квартира – на балансе у банка. Это его имущество. Значит, он должен заключить договор с «Киевводоканалом», «Киевэнерго» и т. д. Не будет тот же фрилансер, например, это делать. Он может оттуда выехать в любой момент. Это собственник должен заключать договоры.

Ангелина Деревлева: У нас есть преимущество в том, что это один объект. При вводе его в эксплуатацию все договоры подписываются одновременно, пакетом. Если квартира не продана, она в любом случае должна обслуживаться. Если она продается по предварительному договору, все остальные договоры продолжают действовать. Здесь нам значительно проще, чем банку.

Расходы по налогообложению мы делим с покупателем пополам. Только при переходе права собственности мы оплачиваем налог на продажу недвижимости.

После ввода в эксплуатацию остается порядка 20% непроданных квартир. Мы все равно и дальше их продаем. Тут уже вариант инвестирования не работает. На какой-то момент это недвижимость без документов. Предварительный договор нас спасает, нам не нужно иметь свидетельство о праве собственности, чтобы продать квартиру.

Орыся Юзвышин: Усі витрати, які ви несете, закладаються у вартість цієї розстрочки.

Ангелина Деревлева: Це закладається взагалі у вартість самого житла. Ми працюємо з житлом бізнес-класу, тому можемо собі дозволити такі розстрочки.

– Я очень рад, что получилась дискуссия. Давайте еще обсудим, в чем преимущества рассрочки перед ипотекой, или, может быть, наборот.

Ангелина Деревлева: На самом деле не все застройщики могут себе это позволить, в основном, кредитуют до ввода в эксплуатацию. Максимальный срок – два года, если заходить на этапе котлована. Жилье комфот- и эконом-класса занимает около 80% рынка, бизнес-класс занимает где-то 17%. Примерно половина жилья бизнес-класса допускает более длительные рассрочки. Кроме того, разные классы ведут разную политику относительно цены. Более дорогие сегменты рассрочки привязывают к валюте, либо это миксы – и валютные, и гривневые рассрочки. Эконом- и комфорт-класс с 2010 года полностью перешли на гривну, но там есть свой подводный камень: большая часть компаний не фиксирует стоимость квартиры на период рассрочки, и даже не всегда предупреждает о грядущем повышении цен.

– Как я понял, рассрочка дается на срок до двух лет с этапа котлована и заканчивается к моменту сдачи в эксплуатацию.

Ангелина Деревлева: У большинства застройщиков – да. Но мы вышли на более длинный срок при помощи предварительного договора. Мы кредитуем независимо от стадии строительства до трех лет. Но такие длительные рассрочки у нас с привязкой к доллару.

– Какие еще подводные камни, возможно, видят банкиры?

Алексей Беров: Мы не так давно общались с одним застройщиком, и он уже сейчас ищет банки, которые подставили бы свое кредитное плечо клиентам в том случае, когда они по тем или иным причинам хотят более длинный срок кредитования либо не успевают выплатить просрочку. Застройщики ищут программы с фиксированной процентной ставкой – это первое. И второе – это срок кредитования, потому что не все успевают уложиться в эти два года.

У одного из застройщиков рассрочка будет плавно перетекать в ипотечный кредит с учетом участия застройщика в снижении ставки. Не всегда клиенту нужны длинные сроки. Может быть, достаточно двух лет рассрочки и трех лет ипотеки, чтобы рассчитаться. Совместные программы с застройщиком по готовому жилью будут очень перспективными, потому что достаточно много сейчас готового жилья стоит с отложенным спросом. Ведь население, с одной стороны, не всегда может взять этот кредит, а с другой – банк не всегда готов его выдать. Микс программ по удешевлению с уже готовым владельцем квартиры снижает стоимость для клиента и риски – для банка.

Ангелина Деревлева: Такие варианты очень хороши для тех клиентов, кто хочет «перепрыгнуть» в другой сегмент жилья. Докредитовать можно те 30%, которых не хватает для покупки, например, жилья комфорт-класса или вместо него – жилья бизнес-класса.

Орыся Юзвышин: У забудовників нема потреби формувати резерви, і у них більш лояльний підхід до оцінки фінансового стану клієнта. Коли ми працюємо із забудовниками, ми не завжди можемо перекредитувати тих, хто забудовнику може й навіть усе сумлінно сплачує. Проблема в тому, що в Україні високий рівень неофіційних доходів, які, на жаль, банк оцінити не може. Це одна з головних причин, чому люди йдуть до забудовників, незважаючи на валютні ризики, які там є.

– Да, застройщику нет необходимости проверять источник происхождения денег.

Ангелина Деревлева: Мы не проверяем, но многие схемы финансирования строительства подразумевают финмониторинг и заполнение анкет. Мы, например, до ввода в эксплуатацию работали по облигационной схеме. Плюс к этому, как вы знаете, сейчас сумма более 150 тыс. грн, проходящая через банк, все равно подлежит финансовому мониторингу. А покупка недвижимости тем более будет подлежать мониторингу.

Тамара Савощенко: Но вы не проверяете с точки зрения оценки риска. У вас его нет. Банк же оценивает заемщика с точки зрения риска.

Ангелина Деревлева: Это правда. Но если говорить о платежеспособных клиентах, которые берут рассрочки, скажем, на жилье бизнес-класса, то, по моей статистике жилого комплекса, 48% покупателей – это собственники бизнеса, соучредители или акционеры. У них нет проблем с подтверждением доходов. И всего 17% – это топ-менеджеры, которые могут дать совершенно «прозрачную» справку о доходах.

И есть еще один момент. Если компания кредитуется в каком-то банке, то речь об ипотеке для своих клиентов от банка-конкурента вообще не идет. Кредитный договор прямо запрещает любые «заигрывания» с другими финучреждениями: открытие текущих счетов в других банках, подписание договоров сотрудничества с ними и т. д.

Но если закрыть глаза на заключение договора о сотрудничестве, то благополучно можно забрать клиента и прокредитовать.

– Да, логично. Банк, выдавая клиенту кредит, пытается заработать на его остатках на счетах.

Ангелина Деревлева: Да, но когда кризис и нужно выплатить кредит, то любой договор о сотрудничестве с другим банком по ипотеке способствовал бы выплате кредита, но изменения в кредитный договор не пропишешь.

Елена Дмитриева: Я бы хотела добавить по поводу финансового состояния. Я считаю, что эта проблема надуманная. Нет ничего сложного, чтобы оценить финансовое состояние человека, который пришел с первоначальным взносом 50% и хочет получить от банка всего лишь 50%. Это первое.

Второе. Началась осень, и к нам стали обращаться физлица с просьбой перекредитоваться из рассрочки от застройщика. Почему? Потому что предвидят какие-то колебания курса валюты, а физлица обычно имеют договоры с незафиксированной ценой. Если это рассрочка, то при движении курса доллара соответственно будет расти и цена на жилье. Только банковский кредит позволяет зафиксировать цену жилья. Это главное преимущество банковского кредита на сегодняшний день.

Ангелина Деревлева: Банковский кредит фиксирует процентную ставку максимум на один-три года.

Елена Дмитриева: Нет. Почему? На весь срок. Нет проблем. Давайте поработаем.

Орыся Юзвышин: Я погоджуюся з тим, що банківський кредит дозволяє зафіксувати ставку, але сьогодні більшість банків працюють за змінними ставками: перші один-два роки – за фіксованими ставками, а далі – за плаваючими. Це дозволяє нам зменшувати наші ризики і збільшувати дохідність.

Ангелина Деревлева: Могу еще дополнить, скорее, напугать. Вдобавок к тем договорам, которые банки не любят, еще появился инвестиционный договор между физлицом и венчурным фондом. Он не противоречит закону об инвестировании в жилье, но все равно потом заканчивается договором купли-продажи.

Елена Дмитриева: Два слова по поводу финансирования. В свое время наша команда работала больше чем со 100 застройщиками в Украине, и у каждого была своя схема. На первый взгляд – страшно. Но когда начинаешь все систематизировать, то получаешь пять понятных схем, по каждой из них прописываешь один раз договоры, и каждого нового застройщика относишь в ту или иную группу. Можно работать по предварительным договорам, деривативам и т. д. Я думаю, что инвестиционные договоры – не исключение. Нужно просто внимательно прочитать, придумать схему и работать…

Подписывайтесь на финансовые новости FinClub в соцсетях Twitter и Facebook.