- Хочется поговорить о ваших кобрендинговых проектах, насколько они сейчас эффективны, успешны?

- Большое спасибо за возможность участия в круглом столе и тема очень актуальна для Банка Михайловский. Карточный бизнес является одним из ключевых направлений развития банка. Нами была построена полноценная линейка карточных продуктов: от массовых до премиальных, от кредитных до дебитных, сберегательных, депозитных, для юрлиц, для физлиц. Мы участвуем в трех платежных системах: национальной, Visa, MasterCard. О НСМЭП говорилось, я бы просто еще сказал, что кроме тех инициатив, которые мы предлагаем, есть еще исключительные для банков экономические преимущества участия в платежной системе, такие как: символический на сегодняшний день гарантийный депозит, который с учетом стоимости ресурсов является большим преимуществом на рынке платежной системы; отсутствие необходимости дорогой сертификации; комиссионная модель, которая более приемлема для банков. Это что касается НСМЭП.

Если перейти к кобрендпроектам, то у нас на сегодняшний день реализованы и работает семь проектов. Кобрендпроект – это объединение усилий банков и партнеров, которые нацелены на то, чтобы увеличить продажу. На слайде видны наши проекты. Сегодня мы реализовали проекты с сетями электроники «Эльдорадо» и «Фокстрот». У нас есть автомобильная карта, которая объединяет банк и сеть АЗС Shell, автомобильных дистрибуторов, включая бренд Hyundai‎ и страховую компанию «Арсенал». У нас есть проект с мобильным оператором МТС, есть проект очень важный для нас с национальной сборной по футболу, которая называется «Картка вболивальника».

Разные проекты имеют перед собой разные цели. Ряд проектов, скажем, они помогают банку, во-первых, расширить дистрибуцию, усилить продуктовое предложение для клиента. Как уже сегодня говорилось, не просто кредитная карта – карта с программой лояльности, которая делает каждую операцию клиента по карте наполненной дополнительным смыслом. Когда клиент накапливает бонусы, которые может в последствие потратить на покупку. Ряд проектов помогает банку выйти на новые клиентские сегменты, например, автомобильная карта предлагается клиентам автосалонов. С учетом ситуации на рынке, мы понимаем, что стоимость даже базового автомобиля стартует от полумиллиона гривен, и если клиент этот автомобиль покупает, то это уже клиент уровня средний и выше. Банк таким клиентам предлагает соответствующий продукт, ставит большие кредитные лимиты и так далее.

Если говорить о том, как правильное продуктовое предложение меняет поведение клиентов – по сути, это основная задача банка, то для партнеров мы помогаем увеличить частоту покупки. Благодаря правильному финансовому инструменту – увеличить средний чек, повысить лояльность к клиентам, клиента к сети. Как банк мы тоже достигаем своих целей. В кобренде с «Эльдорадо» мы проанализировали поведение наших клиентов в среднем по портфелю.

- Прошу вас дать этот слайд. Мне кажется, что он очень интересен.

- Да. Вот слайд. Если в среднем по портфелю клиенты тратят, делают покупки в сегменте электроники в 7% случаев из 100, то по картам «Эльдорадо» этот показатель в 2,5 раза выше – 17%.  Правильное продуктовое предложение меняет поведение клиентов. Клиенты больше пользуются картами, в данном случае, в сегменте электроники, и в частности, в первую очередь в магазинах «Эльдорадо». Клиент, который воспользовался картой, в принципе, начинает ею пользоваться более активно. То есть это увеличивает и количество активных карт, и вовлеченность клиента в портфель кредитный и т.д.

Если мы приведем пример кобренда с мобильным оператором МТС. Мы позиционировали до недавнего времени эту карту, как карту для сбережений. Могу сказать, что если посмотреть на результаты этого проекта, то можно сказать, что на сегодняшний день все пассивы, которые есть на картах банка по всему портфелю – 61% всех этих пассивов сконцентрирован на картах МТС. При том, что эмиссия в рамках данного проекта является самой массовой, то есть исчисляется в тысячах карт, не десятках тысяч, на сегодняшний день. Почему банк делает одновременно не один проект, а два и больше? Потому что все-таки каждый проект позволяет нам присутствовать в разных каналах дистрибуции. Делать предложения клиентам из разных сегментов, и мы, по сути дела, отталкиваемся от потребности клиента. Мы приходим к клиенту не через отделение банка, а через его потребности: если клиент пришел в магазин, то в той точке, куда он пришел и от той потребности, которая у него есть, мы ­приходим к нему в кошелек и предлагаем соответствующее финансовое решение.  Это если говорить о кобрендкартах.

И сегодня мы уже вкратце обсудили продукт инстолмент (Installment), который банк уже реализовал. На сегодняшний день мы выступаем за стандартизацию этого продукта, потому что если на рынке Украины будет выработан единый подход к реализации этого продукта, единый стандарт, мы верим в то, что это даст толчок к развитию рынка, развитию кредитования через карты. Поскольку на сегодняшний день это один из инструментов, с учетом и рисков, и стоимости ресурсов, для развития розничного бизнеса банка в целом и развитие кредитования в частности.

- Скажите вкратце, насколько вы оцениваете успешность и эффективность кобрендинговых проектов в целом и в частности по каким-то продуктам?

- Как я уже сказал, некоторые проекты у нас нацелены на развитие и усиление дистрибуции. Такими проектами являются проекты с партнерами в электронике. Данные проекты показывают достаточно хороший результат. Для примера могу назвать, что более половины карточной эмиссии банка составляет карты в рамках указанных проектов. Ряд проектов, таких как с МТС, были нацелены на увеличение ресурсной базы, привлечение пассивов клиента. Я уже сказал, что у нас больше половины портфеля карточного пассивного тоже как бы представлены в этом проекте.  Проект мобильный – он позволяет нам выйти в новый клиентский сегмент. Мы видим, что у нас клиенты уровня средней и выше, мы получаем как раз через этот проект. Это клиенты, которым мы ставим большие кредитные лимиты, клиенты, которые активно пользуются картами и показывают большие обороты и высокую частоту покупки. Это, как правило, покупки, а не снятие наличных.

Подписывайтесь на финансовые новости FinClub в соцсетях Twitterи Facebook.