В программе круглого стола: 

• Результаты исследование текущего состояния рынка обслуживания состоятельных клиентов;
• Насколько критичен для страны уход капиталов состоятельных клиентов за рубеж?
• Какие инструменты сегодня предлагают банки в сегменте private banking и VIP-banking?
• Существует ли потребность у клиентов в расширении продуктов?
• Какие зарубежные банки сейчас работают с украинскими банками в рамках private banking? Что изменилось за последние два года в европейских и американских банках в отношении комплаенс и насколько ужесточились процедуры проверки клиентов?
• К чему нужно готовиться состоятельным клиентам? Какие изменения в законодательстве готовятся к принятию в этом году?

В мероприятии участвуют:

• Максим Шахалов, директор по приватному банкингу Банка Кредит Днепр;
• Данила Меркулов, начальник управления организации работы с премиум-клиентами Ощадбанка;
• Александра Мороз, начальник управления Premier Banking Укргазбанка;
• Олег Поляк, заместитель председателя правления ТАСкомбанка;
• Елизавета Тимошенко, директор департамента развития VIP-банкинга Креди Агриколь Банка.

Стенограмма круглого стола «Есть ли в Украине private banking?»

Модератор круглого стола – управляющий партнер «Финансового клуба» Руслан Черный:

– Добрый день! «Финансовый клуб» продолжает серию круглых столов, посвященных проблематике финансового рынка, в первую очередь – банковского бизнеса. Сегодня наша тема – «Есть ли в Украине private banking?», тема, которая незаслуженно замалчивается и не упоминается настолько часто, как хотелось бы. Более трети депозитов банковской системы – это деньги состоятельных клиентов. Их немного, но они составляют большой портфель в каждом банке.

После кризиса 2014-2015 годов сложно сказать, что в Украине существует классический private banking. Мы видим, что банки начали снижать порог входа в бизнес и больше ориентироваться на VIP-банкинг.

Мы поговорим о том, как рынок менялся в течение последних нескольких лет, как капиталы состоятельных людей уходили из Украины и какие продукты и услуги сейчас банки предлагают клиентам в рамках private banking, чтобы их удержать. Обсудим, что украинцы получат в ходе валютной либерализации, а также работу зарубежных банков с украинскими банками в отношении комплаенса.

Сегодня приглашены: Максим Шахалов, директор по приватному банкингу Банка Кредит Днепр; Данила Меркулов, начальник управления организации работы с премиум-клиентами Ощадбанка; Александра Мороз, начальник управления Premier Banking Укргазбанка; Олег Поляк, заместитель председателя правления ТАСкомбанка; Елизавета Тимошенко, директор департамента развития VIP-банкинга Креди Агриколь Банка.

Я начну со статистики. В ходе исследования «50 ведущих банков Украины», которое мы проводим каждый год, выяснилось, что 27 банков заявляют о предоставлении услуги private banking. Одни из крупнейших игроков сейчас присутствуют за круглым столом. Эти банки обслуживают порядка 160 тыс. клиентов. В прошлом году их количество немного уменьшилось, это связано с выводом некоторых банков с рынка. Но эти клиенты имеют счета и в других банках, поэтому такого сильного перераспределения мы не увидели. Потенциал рынка с 2008 года не изменился. 250 тыс. клиентов могут обслуживаться в банках Украины в рамках private banking. Но, как мы видим, только 160 тыс. клиентов обслуживаются. Банки снизили порог входа в бизнес до $40-80 тыс., до кризиса эта цифра составляла не менее $200 тыс.

К концу 2016 года 95 тыс. украинцев были активными пользователями карт уровня Platinum, самих карт при этом было выпущено 170 тыс. Картами высшего уровня Infinite, Centurion, Word Signia владеют 6,5 тыс. украинцев, и у каждого из них примерно по две премиальные карты. Всего таких карт выпущено 13 тысяч. Я прошу участников круглого стола прокомментировать эти цифры, насколько они отражают действительность. Может быть, у вас есть своя статистика? Максим, начнем с вас.

Максим Шахалов: Доброе утро! Статистика – вещь суровая, и если она у вас есть, то имеет право на существование. На самом деле нужно разделять private banking и premium banking, а также людей, которые требуют разные услуги. Действительно, сегодня порядка 250 тыс. клиентов требуют более высокого уровня сервиса, других услуг и более сложных продуктов. Клиенты private banking – это примерно 5 тыс. домохозяйств, которые попадают в категорию классического private banking. Они нуждаются в управлении капиталом, структурировании бизнеса. Их частные и корпоративные интересы очень плотно переплетаются. Такие нужен private banking.

– Спасибо. Данила?

Данила Меркулов: Доброе утро, коллеги! Как мы оцениваем рынок? Я солидарен с Максимом относительно разделения premium и private. В Ощадбанке у нас есть премиальный сегмент, который содержит два субсегмента – premium и private. По нашим оценкам, потенциальных клиентов private banking – 1-2% от всех домохозяйств. То есть это 150-250 тыс. из 14,5 млн домохозяйств без учета зоны АТО и Крыма. При этом клиентов, которые попадают в категорию премиум-клиентов, больше – 1 млн (около 5-6% домохозяйств).

Что касается порога входа для private, то мы его оцениваем в 2,5 млн грн и больше. Рremium – от 1 млн грн. С 2005 года  private начинался от $100 тыс., сейчас с учетом курсовых изменений он остался таким же.

– Спасибо. Александра, добавите?

Александра Мороз: У нас тоже есть два сегмента клиентов. Но поскольку мы представлены во всех регионах Украины, у нас критериев меньше, чем у коллег. Клиенты private у нас идут по сегментации от 1 млн грн, клиенты premium – от 300 тыс. грн при наличии премиального пакета.

– Спасибо. Олег, прошу вас.

Олег Поляк: У нас также есть порог в $100 тыс. Карты World Elite мы четко разделили на сегменты private и premium. Premium – это карты Gold и Platinum, private – это преимущественно карты Elite.

В сегмент private мы взяли собственников корпоративного бизнеса с годовой выручкой 200 млн грн в год. Мы также их относим к потенциальным клиентам сегмента private. Они являются потребителями карт Infinite и Elite. В основном продаем Elite.

Потенциал теперь намного больше. Если говорить о физлицах и семьях, то статистика примерно такая, какую привели коллеги.

– Спасибо. Елизавета, ваш банк традиционно занимается эксклюзивными клиентами, у вас их количество достаточно стабильно, и вы не спешите расширять эту категорию.

Елизавета Тимошенко: У нас тоже есть такие субсегменты, как Premium VIP и Bank privat. Сейчас вход в премиальный банкинг у нас – от 0,5 млн грн. Этот показатель был понижен после кризиса 2014 года, тогда же мы перестали ориентироваться на иностранную валюту. Но мне кажется, что сейчас опять нужно менять подходы и к клиентам, и к их сегментации. У клиентов нет огромного желания хранить средства в банках: процентные ставки по депозитам уменьшаются, поэтому нужно ориентироваться не на пассивы, а на доход, который декларируют клиенты.

Поведенческая структура наших клиентов поменялась в лучшую сторону. Клиент становится более открытым, понимает, что банк – это партнер, и с ним надо придерживаться прозрачной бизнес-этики. Мы обязательно спрашиваем клиента, какой доход он может иметь в месяц, чтобы понять, к какому сегменту он относится.

– Елизавета, вы по сути работаете с миллионерами. Насколько с момента начала кризиса изменился рынок обслуживания клиента в Украине? Когда-то законодателем мод на нем был УкрСиббанк. Александров говорил, что в хорошем подразделении private banking один менеджер должен обслуживать порядка 6-12 состоятельных клиентов. Сейчас в некоторых банках эта цифра увеличилась до 100-150 клиентов.

Елизавета Тимошенко: Я, честно говоря, такой цифры никогда не слышала. Меньше, чем 100 клиентов на одного менеджера, я думаю, быть не может.

Наш банк уделяет особое внимание состоятельным клиентам с 2012 года, когда было открыто наше первое отделение кредитного обслуживания. Только чуть больше года назад мы выделили это направление в отдельную бизнес-линию.

– Олег, насколько сейчас клиенты меняются, и что вы ожидаете от них?

Олег Поляк: В первую очередь нужно смотреть на поведение клиента. Если раньше он мог прийти в банк и сказать, что хочет открыть депозит, никто не спрашивал у него, где он взял деньги. Сейчас мы спрашиваем об этом, и клиенты уже ищут выход из ситуации. К тому же раньше клиенты гонялись за ставками, а сейчас гоняются за надежностью и сервисом. Мы больше ориентируемся на тех, кто может подтвердить источник происхождения своих средств – в основном, это собственники бизнеса. Для тех, кто не может подтвердить свои доходы, двери в private-сегмент закрыты.

Долларовые ставки мы снижаем, и клиенты начинают думать об альтернативных вложениях.

Многие банки сделали ошибку, увеличивая количество семей в обслуживании. 200 клиентов – это уже не private. В нашем банке один менеджер занимается 50-100 семьями VIP-клиентов. Каждую мы считаем как одного контрагента.

Плюс мы выделили менеджеров под собственников бизнеса. Эти менеджеры имеют опыт в корпоративном бизнесе. Они должны общаться с клиентом на одном языке, а не просто «карта – депозит – ячейка».

Елизавета Тимошенко: У нас немного другой подход. Не всегда наш клиент, который является топ-менеджером юридического лица, готов говорить о своих личных финансах с другим выделенным менеджером, чтобы не смешивались дела юрлица с его делами личными. Совершенно разные менеджеры, и информация не должна пересекаться.

Данила Меркулов: Дополню коллегу. У нас также есть разделение: бизнес – отдельно, физлица – отдельно. Но внутри семьи мы тоже закрепляем супругов за разными менеджерами. Если все хорошо, то все хорошо. Но если начинается бракоразводный процесс, то может возникнуть конфликт интересов. Например, капитал был сосредоточен на супруге, она обслуживается тоже, и у нее часть этого капитала есть, но источник происхождения был только один. Но при аресте счетов для раздела начинаются конфликты. Чтобы этого избежать, за супругами и закрепляются разные менеджеры.

– Очень интересный подход, впервые о таком слышу. А не возникнет ли конфликт интересов между менеджерами, каждый из которых защищает своего клиента?

Данила Меркулов: Они должны занимать такую позицию, в которой в принципе невозможен какой-то конфликт.

Александра Мороз: Мы придерживаемся подхода, когда менеджер ведет семью и обслуживает. Что касается менеджеров, то здесь очень важно соблюдать конфиденциальность. Если у супругов счета открыты отдельно, то никакой информации менеджер не предоставляет.

100 клиентов, с моей точки зрения, – это то максимальное количество клиентов, которыми может заниматься один менеджер.

Рынок изменился. Клиенты перестали гоняться за ставками и теперь смотрят на надежность. Клиенты смотрят на банки государственные, с иностранным капиталом. Главное для них – это надежность, стабильность и уверенность в завтрашнем дне.

Предпочтения и потребности клиентов тоже с каждым годом меняются. Они все больше используют карты. Одно время были очень популярны депозитные сертификаты. Теперь банки могут выдавать клиентам индивидуальные электронные лицензии. Это направление на сегодняшний день интересно нашим клиентам.

– Спасибо. Максим, вы на рынке давно. Устанавливали на нем правила, уходили, возвращались. Вы помните, какие клиенты были раньше. Сейчас банки предлагают клиентам один инструмент – депозиты. Активно когда-то предлагал услугу вложения в другие инструменты ВАБ Банк – акции и облигации. Периодически банки предлагают клиентам вкладываться в золото. Что сейчас интересно клиентам? Что не востребовано?

Максим Шахалов: Мы входим сейчас в другой рынок. Переходим к классическому private banking, который прежде всего характеризуется надежностью. Это компания или специалист, которые являются экспертами в той или иной отрасли.

Если говорить о рынке до 2014 года, то он характеризовался тем, что мы росли вместе с клиентом, у которого не было финансового опыта, знания сложных финансовых инструментов. Поэтому наши продуктовые предложения тогда характеризовались такими простыми вещами, как депозит, карта, и отдельными производными инструментами (ценные бумаги, золото и более сложные иностранные активы).

В последние три года рынок замер, а сейчас клиенты начинают снова обращать внимание на такие вещи, как возможность инвестировать за рубежом, легально выводить деньги за рубеж, снижение процентных ставок и усиление роли комплаенса и процедур финансового мониторинга в работе банка с клиентами. Поэтому банк теперь более важен как партнер, а не как собиратель денег. Менее востребованы будут депозиты из-за своей низкодоходности, риска. У клиентов появляются возможности получить другой инструмент: акции, облигации, бонды, недвижимость и т. д.

Несомненно, останется эмоциональный продукт, который в VIP-банкинге всегда выделялся, – пластиковая карта как элемент ежедневного общения клиента с банком. Банки уделяют ему очень большое внимание – его наполнению, оформлению, добавлению новых направлений. Это будет развиваться и углубляться.

Поэтому мы в private banking должны быть на полшага впереди в разработке продуктов. Раньше мы шли за клиентом, придумывали, как же ему дать высокую ставку, которую он хочет. Портфели private banking обычно были у банка дороже, чем портфели розничного бизнеса. Клиенты привыкли, что им больше платили за опт, за крупные суммы. Сейчас ситуация кардинально меняется: многие банки не готовы обсуждать индивидуальные условия. По моему мнению, эксперт, который может найти лучшее решение для клиента на рынке, может смело себя называть специалистом private banking.

– Когда рос курс доллара, люди активно выводили деньги за рубеж. Мы видим, что отток прекратился. Кто хотел вывести деньги, сделал это. Нацбанк признал возможность украинцев открывать счета за границей. Как вы думаете, может ли продолжиться отток денег за границу?

Максим Шахалов: Отток всегда будет. В Украине очень много валютного кэша – $35-80 млрд. Угрозы того, что сейчас деньги «потекут» быстрее, я не вижу. Либерализация, которую проводит Нацбанк, обоснованна. Она позволяет клиенту думать, инвестировать. Раньше он искал не самые легальные способы выведения денег за рубеж, теперь этот инструмент более легализирован, он под контролем Нацбанка, потому что все лицензии проходят утверждение в системе НБУ. Эти деньги достаточно чистые, потому что сама процедура требует предоставления документов в том числе из налоговой инспекции. Поэтому процесс понятен, будут уходить те деньги, которые есть в банках. В банках есть определенная переликвидность средств, и вряд ли это отразится каким-то образом на банковской системе. Клиенты смогут получить легальный понятный инструмент для пользования своими финансами.

Данила Меркулов: В настоящее время у нас есть две инициативы от Нацбанка. Первая – это эквивалент $50 тыс. в год и электронная лицензия. Второе: с 12 июня можно оказывать помощь родственникам, и там вообще нет никаких ограничений. Средства, которые будут выходить из страны, в обязательном порядке проходят проверку на легальность. Требуется декларация о доходах. Это два инструмента, которые работают на выход из Украины. При этом надо помнить, что за последние четыре-пять лет значительно ужесточилось законодательство в западном мире с точки зрения комплаенса, и требования к клиентам стали намного жестче.

Будет ли отток капитала? Да. С одной стороны, у нас есть механизм выхода, с другой – контроль на вход. Действительно, в конце 2013 года были сняты все ограничения на помощь родственникам – один-три месяца. Окно было короткое, и все, кто хотел, за это время средства вывели.

– Я помню, как в декабре 2013 года из одного банка (не буду его называть) вывели $300 млн.

Данила Меркулов: Да, это было. Поэтому сегодняшние инициативы, не думаю, что что-то изменят.

Допустим, средства вывели. Дальше возникает вопрос: что с ними там делать? Управление капиталом из страны, если человек – резидент Украины, несет в себе довольно высокие транзакционные издержки. Как минимум нужно ехать в эту страну, проходить там процедуру открытия счетов, тратить определенные усилия на управление. В половине случаев каждое такое управленческое решение требует присутствия. И дальше мы считаем дорогу, проживание там и потенциальную доходность от этих средств. При уровне ставок 4-5% в валюте в Украине какая доходность должна быть, чтобы покрыть все эти транзакционные издержки?

– В Украине есть другие риски. Налоговая может прийти, «накрыть» ячейки, и человек должен объяснять, откуда у него эти деньги. За рубежом по-другому: если уже приняли у клиента деньги, то вопросов по ним больше не возникнет.

Данила Меркулов: Капитал в Украине есть легальный и «серый». Эти средства находятся в банковской системе уже давно, но источник их до конца непонятен. Поэтому говорить, что вот пришли, и доказывай, я бы не стал. В моей практике с легальными доходами такого не было.

В западном мире может на данный момент у комплаенса не быть вопросов, а завтра они возникают. Тогда средства замораживаются, и клиент начинает объяснять источник их происхождения.

– Многих ли клиентов вам удалось убедить оставить средства в стране?

Данила Меркулов: Людей, которые вывели капитал из страны, меньше, чем тех, которые оставили. Если мы говорим о состоятельном клиенте, то там есть диверсификация портфеля. Весь капитал хеджируется по валютам, срокам, странам, инвестициям и финансовым инструментам. Из десяти клиентов будет один-два, которые вывели все, три-четыре – которые вывели половину, остальные остались.

Елизавета Тимошенко: Я хочу подтвердить, что Креди Агриколь Банк – стабильный банк. Это признали различные рейтинги.

Хочу сказать, что состоятельные клиенты – это люди образованные, хорошо разбирающиеся в законодательстве, имеют инсайдерскую информацию о принятии каких-то законов в будущем. $50 тыс. в год – это не та сумма, о которой стоит говорить, если мы имеем в виду состоятельных клиентов. Эта сумма никак не повлияет на поведенческую структуру наших состоятельных клиентов. Входной тикет в private banking за рубежом начинается с 1 млн евро. Сумма в $50 тыс. никак не повлияет на нашу ликвидность.

Клиенту не всегда необходимо ехать за рубеж, часто банк приезжает сюда в Украину. Есть и дистанционные диджитал-пути для управления остатками по счетам. Не забывайте и о безвизе, с которым все становится гораздо проще.

– Одной из причин вывода средств за границу был недостаток средств у наших банков для управления счетами. Что сейчас нужно клиентам private banking и premium banking и насколько банки в Украине  готовы удовлетворить эти потребности?

Елизавета Тимошенко: Наши клиенты привыкли зарабатывать. Они не хотят, чтобы их остатки на счетах лежали мертвым грузом. Когда депозитные ставки по счетам изменились, клиент стал интересоваться, что может предложить банк. Сейчас, кроме ОВГЗ, банки ничего предложить не могут.

Олег Поляк:  Я поддержу Елизавету. Люди с большим капиталом, если хотели, оформили на своих родственников ПМЖ и завели туда свои средства. Если человек имеет легальные средства, то уже и раньше мог открыть там счета и завести туда средства.

– Хочу напомнить, что за год индивидуальных валютных лицензий было выдано всего 64 на всю страну. Это то количество бизнесменов, которые имеют бизнес за рубежом и инвестируют в него. Это говорит о том, что деньги в основном выводились неофициально. Сейчас Нацбанк значительно упростил процедуру выдачи электронных лицензий, и это становится возможным.

Олег Поляк: Наши клиенты в основном занимаются бизнесом в Украине и должны кого-то нанимать, кто будет ездить за границу и решать вопросы. Есть обратная ситуация: люди вывели деньги за границу, а там доходность небольшая, а трудозатраты большие. И просят: давайте как-то сюда заводить.

Наши менеджеры выступают в роли экспертов и советчиков. Мы собираем круглые столы клиентов, они общаются, могут начать совместный бизнес. Мы как банк проводим экспертизу тех инвестиционных стратегий, которые клиент выбрал за рубежом. Клиент уже четко знает, какая за рубежом доходность и ограничения. Мы видим тенденцию, что берут риск Украины, и это вклад банка-партнера в том числе.

Елизавета Тимошенко: Я согласна с Олегом. У нас на продуктовую линейку добавляются какие-то продукты, отличные от депозитов. В Украине это ОВГЗ, за рубежом это уже другой спектр инвестиционных продуктов.

Наша группа очень этично относится к клиентам, которые должны понимать всю рискованность этих продуктов и то, что они сложнее, чем депозит. Клиенты подписывают документ об этом.

Данила Меркулов: Депозит – это инструмент с гарантией капитала. Западный инструментарий подразумевает, что там, где у вас гарантия капитала, там доходность стремится к нулю, а более доходные инструменты предусматривают ряд рисков, к которым украинцы не готовы. А таких инструментов нет – риск против доходности.

– Александра, ваш банк успешно продавал ОВГЗ, номинированные в доллары. Насколько сейчас этот инструмент интересен клиентам?

Александра Мороз: Наверное, менее интересен. Кроме этого мы предлагали валютные серификаты. Сейчас ставки по депозитам снизились, и по сертификатам в том числе. Клиент всегда хотел и будет хотеть зарабатывать. Все, кто хотел вывести капитал за границу, вывели его. Те, кто остался, если и будут какие-то средства выводить, то те, которые находятся в кэше. Действительно, много средств в валюте у клиентов сейчас на руках и в свое время были выведены из банковской системы в целом. Поэтому расширение возможностей, которые предоставляет Нацбанк, в целом не повлияет на рынок – ни на ликвидность, ни на объем средств, которые клиенты могут вывести из банка.

Укргазбанк – это экобанк, и мы развиваем это новое направление. У тех, кто занимается бизнесом, востребованы энергосберегающие продукты. Мы лидеры в этом.

Энергосберегающие продукты недешевы, но быстро окупаются.

– Это касается кредитных линий, когда клиенты за кредитные средства покупают энергосберегающие технологии. А в части сохранения капитала?

Александра Мороз: Средства на счетах востребованы и не выводятся. С точки зрения новых инвестиционных фондов, то, мне кажется, рынка в Украине пока нет.

– Спасибо. Максим, появились криптовалюты. Может, банкам стоит продавать биткоины?

Максим Шахалов: Банки должны реагировать на ту или иную потребность. ОВГЗ были очень быстрым инструментом перехода из гривны  в валюту. Когда были ограничения покупки валюты, клиенты покупали ОВГЗ и через какой-то период – месяц-два или полгода  – получали валюту. Я верю в ОВГЗ, этот инструмент будет хорошей альтернативой для физлиц. Украинские банки с украинским капиталом будут иметь доходность на уровне ОВГЗ, банки с иностранным капиталом – доходность существенно ниже, госбанки – доходность на уровне ОВГЗ, как в валюте, так и в гривне. Поэтому для лиц, которые хотят обслуживаться не в госбанке, но хотят нести страновой риск по своим вложениям, это будет хорошим инструментом.

– Наконец-то иностранцы начали кредитовать в гривне. Гривну они будут где-то собирать, соответственно, будут продавать свои облигации. Это облигации в Украине в гривне международных институтов совсем другого уровня. Насколько они будут интересны клиентам?

Максим Шахалов: Я не думаю, что это будет очень интересная доходность. Это больше инструмент корпоративного сектора. ОВГЗ хороши тем, что номинированы в небольших суммах. Минфин собирается продолжать выпуски этих бумаг и держать доходность на определенном уровне.

– На сегодня почти половина объемов выпусков ОВГЗ находится в портфеле Нацбанка. Какая доля из них – у состоятельных клиентов?

Максим Шахалов: Крайне малая. Этот инструмент был только техническим, для покупки валюты. Но с разворотом в части доходности рынок будет расти. До этого физлицу было сложно. Компаниям нужно было побегать по рынку и поискать эти бумаги. Рынок должен сформироваться со стороны банков, когда физлица начнут им торговать.

– Во что еще готовы сейчас вкладываться клиенты?

Максим Шахалов: На самом деле биткоины – это не инструмент для состоятельных клиентов. Люди требуют больше консервативных инструментов.

У нас кроме транзакционных издержек и языковых сложностей есть конфликт интересов: иностранные private-банкиры привыкли зарабатывать на сложных продуктах. Их покупают иностранные клиенты, которые прошли этап образования от простых инструментов. Наши клиенты только на этом этапе. Они менее интересны иностранным банкирам. Клиенты хотят купить простой продукт, но банки на этом ничего не зарабатывают. Здесь должны появиться мы. Мы станем этим мостиком, который предложит простой, понятный продукт, переведет на украинский язык, расскажет обо всех рисках. В этом направлении мы двигаемся.

– У вас сейчас есть конкуренты в Украине – инвестиционные компании, которые готовы предлагать продукты посложнее и вкладывать в различные сложные инструменты. Вы не хотите создать что-то более сложное и предлагать клиенту большую доходность, чем 4%, позволяя ему оставлять деньги в Украине?

Максим Шахалов: Мы – партнеры. Где-то мы берем их продукт, их компетенцию, их знания. Рынок складывается таким образом, что украинские игроки больше в продуктах, технологиях, в экспертизе. Банки больше в продаже, в общении с клиентами. Друг друга они должны дополнять. У банков продуктов всегда больше. Финансовой компании сложно общаться с клиентом так, как это делает банк – при помощи пластиковой карты и текущего счета. Компания только может отчеты присылать.

Банки всегда будут владельцами клиентской базы. Клиентские менеджеры будут общаться с клиентами каждый день, а продуктовые решения будут делать финансовые компании, как украинские, так и зарубежные, и продавать их через платформу банков. Мы будем двигаться в открытую архитектуру, в продажу клиентам продуктов, которые будут делать узкоспециализированные компании.

– Я бы хотел остановиться на теме, которую затронул Данила – работа с иностранными банками и ужесточение их комплаенса. К чему вы сейчас готовите клиентов? Что с ними происходит, когда они пытаются открыть счета за рубежом?

Максим Шахалов: К чему готовиться? К полному резюме. В мире есть тенденция к большему раскрытию информации. В мире существует автоматический обмен информацией. При открытии счета банк передает информацию по различным критериям в свои налоговые органы, которые передают автоматически в другие страны. Украина еще не полностью вошла в этот процесс.

Клиенты должны для себя понимать, что они хотят показывать. Кроме того что информация уйдет, еще нужно будет уплатить налоги с этих денег. Клиенты должны рассказать всю информацию о своих средствах, потому что если сегодня деньги зайдут, завтра их могут заблокировать. Клиент должен определиться, где он будет налоговым резидентом, где у него будет центр принятия решений по бизнесу и т. д. Когда все это будет сведено, тогда уже можно идти в банк.

Данила Меркулов: В последние два-три года ситуация такая. При попытке открыть счет у клиента спрашивают, может ли он доказать внятный, аудированный источник средств. Он спрашивает: «А что это может быть?». Просим заполнить налоговую декларацию, указать все там, заплатить налог. И клиенты это делают. Далее уже есть декларация, которая показывает легальный доход. Мы видим, что идет легитимизация доходов.

– Уже лет пять назад мы поняли, что банковской тайны в мире по сути нет. Американские налоговые органы заставили Швейцарию вскрыть информацию о своих клиентах. И если клиент хочет, чтобы деньги у него не забрали, он должен заплатить налоги.

Данила Меркулов: Да, клиенты этого делать не хотят, поэтому если посмотреть на географию миграции капитала, сначала это была Европа, потом Азия и Эмираты.

Александра Мороз: Сегодня каждый доход нужно доказывать и декларировать, платить налоги. Наши клиенты за границей с таким столкнулись и хорошо уже это знают.

– Каких изменений вы ожидаете от нашего регулятора, от западных регуляторных органов?

Александра Мороз: Я думаю, что Нацбанк будет продолжать снимать ограничения. Пока больше ничего конкретного сказать не могу.

– Спасибо. Александра?

Александра Мороз: Состоятельный клиент давно понял, что его модель поведения нужно изменить. Мы просим своих клиентов показать историю прозрачности своего капитала. Мы клиентов учим, что не важно, какую сумму они принесли в наш банк, но лучше всего сразу подтвердить источник происхождения этих средств. Поверьте, клиенты это делают с большой охотой. Мы даем им советы, что еще может служить источником подтверждения средств, кроме декларации.

Клиенты понимают, что Украина находится в стадии трансформации. Мы догоняем Европу с ее нормами, требованиями. Очень важный момент сейчас для состоятельных клиентов – правильно сформировать свое досье и выбрать надежный банк. Тогда у клиента процесс идентификации за рубежом будет более «мягким». Я подтверждаю, что сегодня это сложно, и с каждым днем сложнее. Момент открытия счета затягивается от месяца до трех. Мы находимся в том периоде, когда надо думать, что с нами будет завтра.

Олег Поляк: Наши клиенты уже столкнулись с заграницей – там несладко. Требования к происхождению источника средств ужесточились. И если клиент не может подтвердить нам здесь происхождение средств, то путь за рубеж для него будет закрыт.

В поддержку ОВГЗ хочу сказать, что это очень хороший инструмент для поддержки своего бизнеса. Через ОВГЗ можно успешно кредитовать бизнес. Также это позволяет корректировать ставку.

Данила Меркулов: Вы приобретаете валютную бумагу за гривну, и пока вы ее держали, курс изменился. Расчеты у вас идут в гривне. Вам это трактуют как ваш инвестиционный доход, и вы платите с него налог. И это больше той доходности, которую вы получали. В итоге переходя на базовую валюту, вы понимаете, что просто проиграли.

Олег Поляк: Клиент это понимает. Но это риск страны, а не компании или банка. Это есть. Но подчеркну: инструмент финансирования своего бизнеса под залог ОВГЗ позволяет разницу получать в своем бизнесе. Ведь под кредитные залоги запрещено кредитовать.

– Сегмент private banking  и работа с капиталом состоятельных клиентов, на мой взгляд, всегда были очень интересны. Вы по сути консультируете и  советуете клиентам, куда лучше вкладывать. Прошу всех высказаться, каким вы видите этот рынок в дальнейшем, будет ли он расти?

Максим Шахалов: Да, мы работаем с деньгами. Но есть другая сторона нашего бизнеса – эмоциональная: общение с клиентом и продукты, которые мы ему даем, чтобы он был нам лоялен. Мы даже продумываем, как красиво упаковать карточку для доставки и т. д.

– Несколько лет назад подавал большие надежды арт-банкинг. Вы помогали своим клиентам покупать картины, инвестировать в коллекции. Сегодня я этого не вижу.

Максим Шахалов: Мы и раньше слышали только лозунги. Это очень сложный рынок, и в мире он существует. Мало кто этим занимается. В Дойче Банке, например, – всего два человека. Можно инвестировать в вино, машины. Это очень узкоспециализированные вещи. В Украине этого по сути нет. Тут есть коллекционеры, собиратели, продавцов нет. По большей части это были декларации. И потенциала у этого рынка нет. Это альтернативный источник инвестирования.

Мы все-таки ждем какой-то либерализации и публичности клиента и будем разрабатывать более сложные продукты, более креативно подходить к решению проблем клиента.

Данила Меркулов: Я полностью поддержу Максима: рынок в Украине есть, но он не был сосредоточен в банковском сегменте. На самом деле у арта большой потенциал, и через партнерские программы мы увидим основных игроков.

Олег Поляк: Да, это возможно только через программу клуба. У нас ни один клиент не купил в отделении картину. А когда проводится встреча с акционером в картинной галерее, там можно что-то приобрести, но это не банковская тематика.

Елизавета Тимошенко: Нужно разграничивать. Если клиент для своего интерьера хочет купить по совету банкира картину в дом – это одно. Если клиент хочет приумножить свое состояние, тут нужно найти талантливого эксперта, который посоветует какого-то молодого художника. Есть смысл вкладывать деньги на моменте, когда художник еще не так известен, а потом его стоимость возрастает. Но для клиента неприемлемо такое вложение, во-первых, по срокам, а это десятилетия, во-вторых, это очень рисковый продукт. Я хотела бы посмотреть на такой банк, который рискнет советовать клиенту вкладывать в такой инструмент.

Олег Поляк:  Я поддержу Максима в том, что перспектива наша – в эмоциях, в общении. Мы создали детский клуб, создаем женский, также – проводим круглые столы для общения бизнеса. Банк теперь должен быть партнером, советчиком, вторым мнением для клиента в бизнесе. Состоятельные клиенты даже не доверяют своему наемному персоналу, консультантам и приходят в банк советоваться.

Елизавета Тимошенко: Ввиду ограниченности фондового рынка, а вернее, отсутствию инвестиционного рынка мы, как банк, собираем клиентов на разные мероприятия экономической направленности. Приглашаем спикеров из Европы из нашей группы. Состоятельные клиенты приезжают на такие мероприятия в Киев со всей Украины. Клиенты знакомятся и друг с другом, что очень полезно.

Александра Мороз: Я солидарна с коллегами. Очень важно выстраивать отношения с клиентами, что мы и будем дальше делать. Мы также собираем клиентов на разные мероприятия. Например, недавно мы с ними общались во Львове на тест-драйве в автосалоне Porsche. Это эмоции, это то, что ценит каждый из нас.

Также мы развиваем новое направление на рынке, будем задавать тренд – это премиальный экобанкинг, который можно назвать уникальным предложением от Укргазбанка.

Данила Меркулов: Наш прогноз относительно того, каким будет рынок: мы увидим переток средств из банковских ячеек в банковскую систему. Этот кэш будет легитимизироваться, с него будет заплачен налог, а дальше он будет использоваться как внутри Украины, так и за рубежом.

Через три-шесть месяцев, я думаю, мы увидим какую-то клиентскую активность в премиум-сегменте. Мы ожидаем активность по выводу до $50 тыс. любопытными. Возможно, это будет вначале покупка недвижимости. В сумму $50 тыс. вполне можно вписаться. И клиент спросит у банкира, что он может порекомендовать.

Что касается поведенческих особенностей, то мы увидим у нас консультантов, которые с радостью предложат управление портфелем в рамках этих $50 тыс. за рубежом. Понятно, что на этой теме будет много спекулянтов, мошенников. Роль банков будет заключаться в том, чтобы уберечь клиентов от контактов с сомнительными контрагентами.

Если говорить о валютной составляющей, то для себя мы инструментарий сформировали. Официальный прогноз мы не даем, но показываем клиенту математическую модель: что произойдет при изменении курса и действующих ставках. Когда клиент видит цифры, он может сам для себя принимать решение.

ОВГЗ как были малопопулярным инструментом, так и останутся.

Биткоины, криптовалюты – под вопросом. С металлами работают немногие, банкам это невыгодно. Арт – наверное, да.

Мы много говорили сегодня об управлении капиталом. Поэтому если капитал сегодня у одного «премиального» клиента, то мы должны представлять, как будет происходить его передача. Я думаю, что будет усиление кооперации с юркомпаниями, которые осуществляют структурирование капитала в Украине, оптимизируя его передачу. Я имею в виду наследников.

– «Щоб не переписав хату на кота».

Данила Меркулов: Да, сейчас есть большой сегмент клиентов, у которых этот вопрос не решен.

– То, о чем вы говорите, касается многих секторов бизнеса.

Я хотел бы подвести итоги нашей встречи. В классическом швейцарском понимании private banking в Украине нет. Но есть хороший, стабильный premium banking – обслуживание состоятельных клиентов. Фактически чистка банковской системы закончилась. Состоятельные клиенты уже не будут так «перетекать». Возможно, часть клиентов ПриватБанка «перетечет» в те банки, которые сейчас присутствуют за столом. Мы видим трансформацию только в этом сегменте. Количество клиентов значительно расти не будет. Наконец-то начнут освобождаться переполненные банковские ячейки, и эти деньги начнут идти в банковскую систему. Это даст определенный толчок кредитованию экономики.

В целом рынок обслуживания состоятельных клиентов в Украине сформировался, игроки его понятны. Я думаю, значительных потрясений на нем мы больше не увидим. Большое спасибо всем за внимание! До новых встреч!

Подписывайтесь на финансовые новости FinClub в Viber, Twitter и Facebook.