В программе круглого стола:

• Преимущества документарного финансирования для банков и клиентов. Почему сейчас актуальность этих инструментов растет?
• Портрет клиента, привлекающего неденежное финансирование. Нужно ли банкам обучать клиентов или клиенты приходят сами?
• Сложности при оформлении документарного финансирования: как минимизировать их или избежать? «Подводные камни» этих инструментов;
• Особенности украинского законодательства: «за» или «против» документарного финансирования;
• Агрорасписки: новый инструмент для Украины. Перспективы использования.

К участию в мероприятии приглашены:

• Алексей Шклярук, член правления, директор по оценке рисков Агропросперис Банка;
• Владимир Шовкалюк, директор департамента документарного бизнеса Укргазбанка;
• Наталия Тиховская, начальник управления факторинга и векселей Укрсоцбанка;
• Марина Джулай, руководитель управления торгового финансирования Пиреус Банка;
• Владислав Бережной, директор департамента корреспондентских отношений и структурного финансирования Креди Агриколь Банка;
• Римма Азарова, руководитель проектов управления развития стратегических направлений корпоративного бизнеса Банка Кредит Днепр.

Стенограмма круглого стола «Аккредитивы, банковские гарантии и другие неденежные инструменты финансирования бизнеса»

Модератор круглого стола – управляющий партнер «Финансового клуба» Руслан Черный:

– Добрый день! «Финансовый клуб» продолжает серию круглых столов, на которых мы обсуждаем важные вопросы финансового рынка, тенденции и пути решения разных задач. Сегодняшняя тема – «Аккредитивы, банковские гарантии и другие неденежные инструменты финансирования бизнеса». Банковская система сейчас по сути переликвидна, денег хватает. Банки большей частью пошли на кредитование населения. Кредитование юридических лиц сложнее, но оно существует, и в денежном, и в неденежном виде. Мы поговорим об альтернативе – неденежном финансировании бизнеса: как это работает, подводные камни, нарисуем портрет клиента. Как правило, это стабильные предприятия с четким бизнес-планом, стимулами для развития, прогнозируемой выручкой. Обсудим, что нужно для того, чтобы получать неденежное финансирование, которое компаниям обходится очень дешево.

Сегодня к нашей дискуссии приглашены: Алексей Шклярук, член правления, директор по оценке рисков Агропросперис Банка; Владимир Шовкалюк, директор департамента документарного бизнеса Укргазбанка; Наталия Тиховская, начальник управления факторинга и векселей Укрсоцбанка; Марина Джулай, руководитель управления торгового финансирования Пиреус Банка; Владислав Бережной, директор департамента корреспондентских отношений и структурного финансирования Креди Агриколь Банка; Римма Азарова, руководитель проектов управления развития стратегических направлений корпоративного бизнеса Банка Кредит Днепр.

Я хотел бы начать круглый стол с обзора по рынку. Пусть каждый из вас расскажет о тех инструментах, которые применяет его банк. Давайте начнем с Алексея Шклярука.

Алексей Шклярук: Здравствуйте, коллеги! Банк, который я представляю, выбивается из тех, что присутствуют здесь. Мы занимаемся специализированным финансированием малого и среднего бизнеса, в частности агробизнеса. Из нетрадиционных методов финансирования мы занимаемся агрорасписками. Со стороны производителей мы чувствуем спрос на вексельное финансирование, потому что оно в разы дешевле. Также есть активный спрос со стороны экспортеров на документарные операции, это связано с тем, что экспортеры осваивают сейчас новые рынки. Открывается ряд новых направлений, и наши продавцы хотят защитить свои интересы. Здесь рынок получает определенный push за счет данного спроса. Есть свои проблемы и перспективы.

– Насколько активно клиенты сейчас пользуются этим инструментом?

Алексей Шклярук: Вексельное финансирование переживало свой пик в 2014-2015 годах, возможно, и раньше, когда банки больше продавали его сами ввиду того, что были ограничены в ликвидности. Сейчас есть стабилизация спроса, но инструмент по-прежнему популярен, потому что он для фермера удобен. Цена его на порядок ниже, чем финансирование по стандартной схеме кредита. Спрос есть.

– Спасибо. Римма Азарова, ваш банк давно на этом рынке, и вы предлагаете своим клиентам этот инструмент достаточно давно. Расскажите о клиентах.

Римма Азарова: Добрый день! Сегодня мы действительно видим востребованность данных операций. По нашему банку сейчас превалируют операции на внутреннем рынке, в национальной валюте. В связи с новым законодательством вырос поток по тендерным гарантиям – значительно увеличился портфель в последнее время. Мы проводим большую работу, чтобы эта услуга была удобной, комфортной и оперативной для клиентов, поскольку она у них очень востребована. Что касается валютных операций, то здесь я могу сказать об импортерах, которые закупают, например, сельхозтехнику                         .

Что касается экспортных аккредитивов, то существует достаточно большой спрос. Наша экспертиза играет здесь весомую роль, потому что клиенты обращаются к нам не просто за инструментом, но и за консалтингом: особенности документов, минимизация рисков и т. д. Кажется, что сейчас этот рынок начал двигаться, увеличивается количество операций. Будем надеяться, что этот тренд продолжится.

– Спасибо. Наталья Тиховская, ваш банк работал с этим инструментом ранее, но когда пришли итальянцы, они внесли свои коррективы.

Наталия Тиховская: Да, это правда. Нам очень повезло. С факторингом мы работаем с 2001 года, но с приходом итальянской группы UniCredit мы получили жесткие рамки мировых стандартов работы с данным продуктом. Это дало возможность сделать хорошую платформу для пользования этим продуктом именно иностранным компаниям, которые работают в Украине. Ведь им довольно сложно найти что-то понятное, прозрачное… Если компания работает в нескольких странах, она понимает, что получает одинаковый продукт везде. Это действительно стало комфортно для иностранных инвесторов, которые приходят в Украину.

Мы работаем как с внутренним факторингом украинских поставщиков, так и с международным – экспорт и импорт. Конечно, последние три года были для нас очень сложными ввиду валютных ограничений, которые вводит Нацбанк, постоянно ужесточая. Наши предприятия должны были как-то трансформировать свою экспортную и импортную деятельность. Мы чувствуем интерес большинства стран к Украине. Многие из них открывают лимиты на Украину, на Укрсоцбанк. Это очень приятно и стоит невероятных усилий.

Также приятно отметить, что мы возобновили сотрудничество не только с экзотическими странами, но и с Финляндией, Норвегией, Данией, которые раньше казались недосягаемыми. Наши клиенты, имеющие с этими странами внешнеэкономические отношения, пользуются этими услугами.

Не хватает корректировки нормативных актов. Мы пытаемся донести регулятору, как это должно работать и как это происходит в других странах.

Также добавлю по векселям. Они активно используются. Если в 2013-2014 годах векселями больше пользовались предприятия в расчетах за СЗР, семена, удобрения, то сегодня мы расширили эту линейку и в торговле сельхозтехникой до года-двух используем векселя. Это очень удобно, потому что предприятия могут в расчетах предусмотреть график погашения, на каждую часть транша выписать вексель, авалированный банком. Это значительно снижает стоимость рабочего капитала за счет дешевизны самого продукта. Но сложность в том, что у нас есть две категории кредитных траншей: краткосрочные и долгосрочные. Нет понятия среднесрочности. До года все краткосрочно, свыше – долгосрочно. Это может быть 1 год и 1 месяц или 10 лет – для Нацбанка разницы нет. Нужно поднять этот вопрос, тогда мы смогли бы расширить сферу применения вексельных расчетов на среднесрочную перспективу.

– Это один-два года?

Наталия Тиховская: До двух лет.

– От трех лет сейчас финансирование, насколько я понимаю, никто не дает?

Наталия Тиховская: Нет «длинного» ресурса.

– В каком сегменте сейчас у вас наибольший спрос?

Наталия Тиховская: Я бы не выделяла только аграрный сектор. Поднимаются машиностроение, легкая промышленность, тара и упаковка, пищевая отрасль. Они получают новые международные стандарты. У предприятия есть спрос, а банк может дать предложение.

В первую очередь нужна подпитка рабочего капитала – быстрооборачиваемые деньги, здесь факторинг просто идеален. Нужна поддержка предприятиям-экспортерам и импортерам. Мы являемся импортоориентированной страной, ряд групп товаров мы не можем заменить.

Также для внутренних расчетов очень хорошим инструментом являются векселя. Нужно расширять сферу их применения, потому что это не только дешевый инструмент для использования предприятиями, но и расчетный инструмент между банками. Идей много и сфер применения векселей тоже достаточно.

– Владимир, вы сегодня здесь единственный представитель госбанка, который активно работает в этом сегменте. Несколько лет назад в Укргазбанке было запущено это направление. Расскажите, как вы сейчас видите этот рынок, насколько он востребован?

Владимир Шовкалюк: Банк исторически занимался этими операциями еще раньше, чем несколько лет назад. Мы приняли модель развития, в рамках которой документарный бизнес стал одним из стратегических приоритетных направлений. Было выделено отдельное структурное подразделение для работы с этими инструментами.

На сегодняшний день банк работает со всеми классическими документарными инструментами – аккредитивами, гарантийными операциями. Обслуживаем расчеты в виде документарного инкасса, который является операцией, позволяющей передавать контроль за товаром под систему участия банка в этом процессе. Операция дешевая и востребована клиентами, работающими с такими контрагентами, как Индия, Китай, Египет, для которых инкассовая форма расчета является традиционной и законодательно поддерживаемой.

Что касается аккредитивной формы расчетов, классического портрета клиента, которому был бы этот продукт интересен, по определению быть не может. Мы не ранжируем клиентов по отраслевым параметрам, формам собственности, организационно-правовым формам. Эти продукты могут быть интересны в контексте бизнес-модели, конкретной схемы, в которую клиент вовлекается. Если у него есть договоренность с контрагентом о применении аккредитивной формы расчетов, то, пожалуйста, мы готовы его обслужить. Если клиент – покупатель, мы по его поручению выпускаем аккредитив, если он – продавец, мы обслуживаем получаемый в его пользу аккредитив.

Вопросы применения аккредитивной формы расчетов с определенного момента стали более актуальными для импортеров. Мы знаем, что Нацбанк в свое время принял постановление № 124, которое предполагает особенные требования для организации расчетов по тем импортным контрактам, сумма которых на сегодня составляет $5 млн в эквиваленте и больше. Любая оплата в рамках этого контракта, если товар не относится к категории стратегического импорта, должна осуществляться исключительно при использовании аккредитивной формы расчетов. Более того, такой аккредитив должен быть обязательно подтвержден банком, имеющим свой кредитный рейтинг не ниже, чем инвест-класс. Говоря об этом, мы имеем в виду, конечно, иностранные банки. Международные рейтинговые агентства не готовы рейтинговать украинские банки на уровне не ниже инвест-класса. Мы работаем над тем, чтобы ситуация изменилась. Понятно, что это будет не завтра.

Такая нормативная история помогла увеличить портфель импортных аккредитивов. Единственный избыточный момент – это то, что регулятор настаивает на подтверждении аккредитивов, выпущенных украинскими банками, банками с соответствующими рейтингами. Как заметила Наталия, лимиты от иностранных банков, которые устанавливаются для украинских банков для поддержки операций торгового финансирования, сейчас достаточно незначительные.

В свое время с конца 1990-х и до конца 2008-2009 годов по понятным причинам объемы линий, которые были установлены МФО и иностранными банками для украинских банков для поддержки операций торгового финансирования, были всегда на восходящем тренде. Банки далеко не первого или второго десятка при желании и нормальной команде имели возможность получить эти лимиты и обеспечивать потребности своих клиентов в работе с привлечением иностранных банков.

– Я помню, что до 2011 года у нас довольно активно работали иностранные экспертные страховые агентства, а сейчас мы такой активности не замечаем.

Владимир Шовкалюк: Это все звенья одной цепи. Когда иностранные банки начали сужать поле своих лимитов для украинских банков, это не могло не отразиться на тех позициях, которые в рамках своих политик вели экспертные кредитные агентства ведущих стран, бывшие основными партнерами для импорта прежде всего товаров капитального назначения. Схема с участием экспертных кредитных агентств для украинских предприятий, которые занимались техническим перевооружением, либо в некоторых случаях для трейдеров техники, когда была возможность обеспечить финансирование недорогими деньгами на довольно продолжительные сроки – от пяти лет и больше, была очень комфортной для использования украинскими компаниями при содействии украинских банков. Поскольку стандартная схема работы с привлечением экспертных кредитных агентств, как правило, предполагала расчеты в форме того же документарного аккредитива. Модель была стандартной для большинства экспертных кредитных агентств западных стран.

– На тот момент не менее 15% всего переоснащения под закупки нового оборудования осуществлялось с помощью аккредитива. Какой сейчас годовой объем рынка?

Владимир Шовкалюк: Владислав расскажет с цифрами… Мы недавно с регулятором проводили оценку объемных показателей по рынку. Мы только не выясняли, какие товарные позиции закупаются или продаются с использованием тех или иных документарных инструментов. Мы оценивали убытки банков, работающих в Украине наиболее активно с документарными операциями, от применения этих операций. Цифры были обнадеживающие.

– Спасибо, Владимир. Марина, прошу вас.

Марина Джулай: Если говорить о нашем банке, то продуктовая линейка документарного бизнеса представлена также всеми возможными видами гарантий, аккредитивами, векселями. В вексельный бизнес мы зашли буквально полтора года назад. Если говорить об отдельных видах документарных операций, то благодаря нашим законодательным изменениям, а именно закону о госзакупках, популярными у нас стали электронные виды банковских гарантий. Несмотря на то что наш регулятор способствовал выдаче подтвержденных документарных аккредитивов, мы не почувствовали, что могли войти в этот рынок, поскольку наша «мама» не могла нам предоставить такое подтверждение ввиду кризиса и она не является банком с инвест-рейтингом. Все силы были брошены на локальный рынок. В связи с этим мы нарастили портфель документарных операций, а именно гарантий платежа. Сейчас очень много иностранных компаний имеют свои представительства, они отгружают свою продукцию на условиях рассрочки платежа. Также мы прикладывали все усилия для того, чтобы стать и полноценными участниками международного рынка.

Буквально в этом году мы подписали, благодаря нашему крупному инвестору ЕБРР, программу сотрудничества, что позволит нам быть полноценным участником рынка документарных операций.

Уже сейчас у нас есть потребность в таких инструментах. Наши клиенты уведомлены об этом. Мы рассматриваем такие инструменты, как подтвержденные аккредитивы и гарантии платежа, поскольку все упирается в проблему странового риска. Банки стараются находить выходы из сложных ситуаций, например, минимизируя временные рамки выдачи электронных гарантий.

– Спасибо. Владислав, ваш банк является лидером в этом сегменте, вы зашли в него давно и занимаете наибольшую его часть. Как вы оцениваете ситуацию сейчас?

Владислав Бережной: Возможно, у нас история с документарными операциями самая длинная из всех присутствующих. Мы работали абсолютно со всеми продуктами, начиная с простых гарантий и аккредитивов до создания вместе с коллегами из Райффайзен Банка Аваль программы авалирования векселей для сельхозсектора. В годы бума было проведено несколько операций по покупке оборудования с длительной отсрочкой платежа – пять-восемь лет в разных секторах экономики.

В нынешних условиях продуктовый ряд, конечно, немного сузился. Сейчас мы продаем примерно такие же продукты, о которых уже говорилось. Мы все, как участники рынка, профессионально находимся в равных условиях. Мы обладаем прекрасными командами с многолетним опытом работы, знаем клиентов, продукты и мировые тенденции. Отсюда мы можем пойти дальше теми же темпами с попытками продавать это тем, кто знает, услышал и т. д. Также мы можем попытаться воспользоваться уникальной ситуацией, когда наш регулятор начал внимательнее присматриваться к тому, какие операции более рисковые и менее рисковые. Кабмин серьезно озаботился доступом к финансированию для предприятий малого и среднего бизнеса, которые составляют фундамент экономики.

Хочу показать несколько слайдов о том, как мы видим ситуацию на сегодняшний день и где бы мы хотели оказаться в ближайшем будущем.

Совместно с Нацбанком мы провели исследование рынка, которое не проводилось уже много лет по разным причинам. И в Нацбанке, и в банковском секторе появилось осознание того, что нам нужно объединить усилия и сделать что-то для рынка сообща. Это презентация не столько нашего банка, сколько Международной торговой палаты и банковской комиссии, куда входят все присутствующие банки.

Что такое торговое финансирование с точки зрения банкиров и клиентов банков? Прежде всего это способ уменьшить риски. Между покупателем в Украине и продавцом за границей очень большая дистанция, и это существенно ограничивает возможности для украинских клиентов. Страна незнакомая, периодически погружающаяся в экономические и политические трудности, поэтому сумма риска, которую оценивает заграничный партнер украинской компании, очень большая. Когда между покупателем и продавцом появляется банк, риски уменьшаются в разы. Из всех соучастников бизнеса в Украине иностранный партнер может иметь дело с одним из 100 лицензированных, регулярно проверяемых, имеющих хорошую финансовую подушку участников. Как только банк выбирает в качестве расчетов документарный аккредитив, гарантию, резервный аккредитив, риски уменьшаются еще больше. Чтобы не было такого, что деньги случайно ушли не на тот счет, появляется документ, в котором расписывается все: кому, куда, в какой порт, в каком количестве, и только тогда произойдет оплата. Все стороны заинтересованы в такой четкости.

Как только у этого аккредитива, кроме слова украинского банка, появляется подпись иностранного банка, инструмент превращает операцию практически в безрисковую. Мы остаемся с неденежным финансированием.

– Насколько в денежном эквиваленте снижается стоимость ресурсов?

Владислав Бережной: Закончу сначала о рисках. Мы хотим пригласить «Финансовый клуб» к партнерству с банковской комиссией и Международной торговой палатой, чтобы донести до рынка всеми возможными способами простую мысль: когда вы имеете бизнес за границей, пожалуйста, перестаньте думать об этом как о кредите в деньгах, начните думать об этом как об операции с помощью банковского инструмента, который уменьшит ваши риски.

Мы посмотрели на импорт системно. Что собой представляет международная торговля в Украине? Нацбанк изучил, сколько у нас в стране за год выпускается аккредитивов и гарантий. Аккредитивов получилось в иностранной валюте 1400 штук на сумму 36 млрд грн. Много это или мало? Гарантий в иностранной валюте еще меньше – 553 на 5 млрд грн. 36 млрд грн – это эквивалент $2 млрд. Украинский экспорт составляет $46 млрд, импорт – $44 млрд, то есть меньше 5% импорта делается с помощью умных, безрисковых, более дешевых для клиентов инструментов.

Оптовая торговля в стране составляет $57 млрд, розничная – $63 млрд. Цифры использования факторинга в нашей стране составляют меньше 0,1%, в то время как в европейских странах факторинг составляет до 10% внутренней торговли. Нам есть куда идти. Клиенты не должны искать кредиты с залогами по невероятной цене, а должны получать безресурсные банковские инструменты.

Теперь – о цене. Когда банк ставит свой авальный вексель, он добавляет в инструмент свою кредитную маржу – 3-5% годовых, но он не добавляет стоимость гривны, которую нужно взять на рынке под 10% годовых и отдать клиенту с этой маржой. Клиент вместо кредита под 15% получает аваль-вексель под 5% годовых – в три раза дешевле. Когда клиент хочет расчитаться с заграничным поставщиком за импорт и берет валютный кредит под 5-8% годовых, вместо этого он может открыть аккредитив под 3% годовых, а потом дисконтировать его за границей еще под 1-3%. Это в два раза дешевле, чем брать кредит в такой дорогой стране, как Украина.

В нашей стране есть банки, которые обеспечивают профессиональное обслуживание торгового финансирования, есть огромная клиентура. Вместо того чтобы брать кредит, наши клиенты должны научиться выпускать импортный аккредитив. Это сейчас вопрос вопросов: как сделать так, чтобы этот мизерный объем торгового финансирования в стране вырастить до объемов, сопоставимых с мировыми стандартами обслуживания экспорта, импорта и внутренней торговли, с помощью документарных банковских торгово-финансовых инструментов?

– Владислав, мы периодически проводим мероприятия с коалицией импортеров, которые легально завозят сюда продукцию. По их самым оптимистичным оценкам, в разных сегментах 20-30% составляет «серый» импорт. Соответственно, это те компании, которые к вам никогда не придут, они не смогут получить ни аккредитивы, ни кредиты. И это тоже составляющая нашего импорта.

Владислав Бережной: Я представляю себе объем рынка, который мы не сумеем захватить. Понятно, что 40 млрд – это воздушный замок, наша цель. Но большая часть этого экспорта и импорта обслуживается не всегда «серыми» экспортерами, а иногда очень профессиональными, такими как международные трейдинговые компании.

В итоге у нас получается очень большая диспропорция: есть суперпрофессиональные участники рынка, которые или классно работают на  международном рынке, или классно обманывают государство. Остальные участники рынка в этих условиях вынуждены не пользоваться торговым финансированием, потому что какое-то время эти инструменты регулятор не любил, так как ими пользовались люди, работающие в «серой» зоне. Кто-то использовал резервные аккредитивы, чтобы выводить деньги за границу, кто-то использовал факторинг, чтобы заниматься рейдерством. Теперь мы получили ситуацию, когда Нацбанк как бы говорит: «Давайте лучше не будем… А вдруг кто-то сможет использовать этот инструмент в нелегальных целях».

Сейчас ситуация изменилась. В Нацбанке появилось понимание, что можно помочь честным людям. Мы должны поменять регулирование по факторингу. Пакет документов, насколько я знаю, находится на утверждении в Минфине. Тогда, и с вашей помощью в том числе, рынок получит дополнительный стимул для развития факторинга. Краткосрочные операции, привязанные к товару, перестанут быть лазейкой для ухода от налогов и «красной тряпкой» для налоговых инспекций.

Мы сейчас замечательно поменяли регулирование по гарантиям и аккредитивам. Все присутствующие здесь редактировали постановление Нацбанка, внося свои предложения относительно того, как должны регулироваться гарантии и аккредитивы, чтобы уйти от старых привычек контролировать, например, каждую запятую. Мы стараемся подтянуть современное регулирование до международного уровня.

Наталья Тиховская: Действительно, за последние годы проведена огромная работа с целью подправить этот рынок, сделать его широким, доступным, простым, прозрачным абсолютно для всех – банков, регулятора, небанковских учреждений, Минфина, ГФС и т. д. Совместно с ЕБРР, Нацбанком и комиссией по регулированию финансового рынка мы проработали огромный пакет нормативно-законодательных актов по лизингу, коллекторским компаниям, факторингу, управлению активами. Сюда включили защиту прав потребителей, прав кредитора. То есть это многогранный кубик Рубика, который нужно сложить, чтобы получить цельную картину. Это даст возможность нашим клиентам быстро получать не только кредитование, а другой инструмент, который нужен. Кредитование – это самый дорогой и неэффективный инструмент, за которым стоят в банке очереди. У банков есть деньги, они могут выдавать кредиты. Но вопрос не в этом, а в том, чтобы оживить экономику и дать предприятиям возможность использовать те инструменты, которые будут комфортны для них, оптимальны в работе, не удорожали бы рабочий капитал, а, наоборот, его ускоряли, и прибавляли бы добавочную стоимость в их бизнес непосредственно.

Также проводится работа и в направлении регулирования валютного законодательства. Я думаю, что в ближайшее время мы увидим позиции касательно международного факторинга, направленные на бизнес экспортеров и импортеров (валютный контроль, ограничение сроков, покупка-продажа валюты и т. д.).

– Скажите, кому вы не выдадите гарантии, аккредитивы?

Наталья Тиховская: Непрозрачным компаниям. Они сами смотрят, что должны показать и рассказать о себе банку в соответствии с новым постановлением, чтобы им поверили. Компании, которые думают о завтрашнем дне, как раз замотивированы в том, чтобы прийдя в банк, показать себя и своих контрагентов с самой лучшей стороны. Пройдет немного времени, и вопрос о чистоте компании буде снят. Это первый шаг.

Второе – это финансовая грамотность. На самом деле дешевизна финансовых инструментов состоиит в том, что они короткие, прозрачные, целевые. Мы просто говорим о поддержке рабочего капитала. Сейчас проводится комплекс мероприятий, который позволит банку и клиенту идти навстречу друг другу.

– Раньше у Стельмаха была позиция такая: ничего нового не пускать, потому что он не понимал, как оно работает. У Арбузова была другая задача. Что кардинального, по вашему мнению, еще нужно сделать в законодательном плане, чтобы этот рынок двигался быстрее?

Наталья Тиховская: Нам нужна единая трактовка понятий, которые касаются документарных операций, во всех нормативно-правовых актах. Весь мы сталкиваемся с тем, что когда налоговая приходит на проверку, происходит подмена понятий из профильных нормативно-правовых актов, а также из Гражданского и Хозяйственного кодексов. У проверяющих органов есть возможность для манипуляций. Нужно прийти к тому, чтобы во всех документах была одна и та же дефиниция. Для этого мы привлекаем Минфин и ДФС. Мы пытаемся привести кодексы к международным конвенциям, чтобы инвесторы могли также это спокойно использовать, а юридические компании могли подтвердить, что это работает так, как во всем мире.

Марина Джулай: Я хочу добавить, что нашей главной целью было адаптировать советские законодательные акты к международным правилам, чтобы участники международного рынка все правильно понимали и не было разночтений в локальном законодательстве.

Теперь – об электронном документообороте. Возьмем в качестве примера тендерную гарантию. Люди привыкли, что это было на бумажном носителе, и теперь ни бенефициары-заказчики, ни участники самих тендерных процедур в определенный момент не могли понять, как же досрочно аннулировать эту гарантию, потому что досрочно вернуть ее нельзя, а обязательства безотзывные. Банки это регулировали на своем уровне, своими инструментами и оговорками, что раздувало сам инструмент – гарантию. Это пугало бенефициаров, потому что они привыкли к тому, что гарантия – это пара строк.

Поэтому банковское сообщество провело «мозговой штурм», и все это вылилось в проект закона.

На международном рынке уже есть предоставление электронных документов по аккредитивам. Для нас это пока на грани фантастики. Но мы видим, что международные институты имеют к нам интерес. Они нас не оставляют, дают свою поддержку в популяризации самой Украины.

Я ожидаю, что наши инструменты будут на два абзаца, потому что все другое будет регулироваться законодательством и международными правилами.

Я сейчас говорю о постановлении № 639 Нацбанка и постановлении № 514, которое регулирует аккредитивы.

Владислав Бережной: Комплект документов из законов и подзаконных актов готовится также сейчас рабочей группой НАБУ совместно с Нацбанком. Там будет комплексно рассмотрен не только документарный бизнес и торговое финансирование, но и появление документов в банке, процессинг. Это очень достойный проект и находится уже на финальной стадии. По восьми направлениям там была проведена очень большая работа.

Наталья Тиховская: Я добавлю два слова по поводу электронных документов. С декабря мы заменяем первичные документы по факторингу электронными. Хотя это еще «пилот», но это работает. Но пока в Едином реестре ГФС будет несуразица, мы не можем чувствовать себя спокойно.

Что еще нужно для финансовых инструментов? Нацбанк сегодня под своей эгидой формирует новый реестр кредиторов. Мы просим Нацбанк, чтобы этот реестр использовался не только для классических кредитов, но и для тех клиентов-предприятий, которые применяют любые финансовые инструменты. Проблемы с факторингом, с аккредитивом? Не заплатил по векселю? Должен быть внесен в этот реестр.

Этот вопрос мы будем еще обсуждать в следующие полгода, но я уже сейчас хочу внести его в пул самых важных вопросов, чтобы он не был упущен. Партнерство есть партнерство, ты во всем должен быть корректен. Это должно объединяться в каком-то ядре, и нам бы очень хотелось, чтобы им стал кредитный реестр. Мы свои предложения дали.

– Я не думаю, что у Нацбанка могут быть принципиальные возражения. Есть единая база кредиторов, которую вы формируете и имеете к ней доступ. Соответственно, можете вносить туда эту информацию.

Наталья Тиховская: Сегодня она больше используется для кредитов.

Владислав Бережной: Можно, я обращу ваше внимание на международную статистику. 0,08% составляет вероятность дефолта по документарным операциям по импортным аккредитивам – это исследование Международной торговой палаты по ведущим банкам, которые контролируют 95% торгового финансирования. Даже если сейчас сравнить с 0,5% вероятности дефолта иностранного малого предприятия, это в 10 раз меньше. То есть документарные операции снижают риски банковских операций в разы.

– Может быть, на этих операциях сложнее украсть, как на кредитах?

Владислав Бережной: Во-первых, сложнее украсть. Во-вторых, клиенты уже проявляют определенный уровень дисциплины, приходя к документарным операциям. В-третьих, сами банки на многих этапах контролируют и не дают операции пропасть. Этот общий реестр документарных операций и кредитов в Украине будет таким же замечательным подспорьем в продвижении торгового финансирования. Наше исследование за один год Нацбанк не убедило. Мы показали, что дефолты по аккредитивам и гарантиям были на уровне 1% или меньше. По сравнению со средним уровнем дефолтов в экономике до 40% кредитного портфеля это ничтожно мало. Нацбанк сказал, что это же за один год. Можем и за пять лет провести такое исследование и докажем, что и в Украине такая же пропорция действует. Тогда мы сможем продолжить изменения в законодательстве, уменьшать и нормы резервов, изменять подход к кредитованию. Например, на одну и ту же кредитную линию на $1 млн можно будет выдавать $1 млн кэшем или $2-3 млн – гарантиями и аккредитивами. Для банков это станет золотым дном – пользоваться таким безрисковым инструментом, зарабатывать на нем деньги и экономить на капитале. Так реально работает торговое финансирование за границей.

– Я прошу подключиться Алексея Шклярука. Что могло бы быть, если бы торгового финансирования было больше и каков опыт других стран?

Алексей Шклярук: Коллеги уже очень хорошо раскрыли тему.

Я в двух словах расскажу о проекте аграрных расписок – его сути, текущей стадии, перспективах и проблемах. Прежде всего хочу сказать, что аграрные расписки мы рассматриваем не как альтернативу кредитованию, а дополнение. Это ресурс для увеличения кредитования и продуктивности сельхозсектора.

Аграрная расписка – это микс кредита и долгового обязательства, это безусловное обязательство должника вернуть деньги либо поставить сельхозпродукцию взамен полученных услуг либо предоставленного ранее финансирования. Залогом выступает будущий урожай. У банкиров такой залог ничего, кроме улыбки, не вызывает.

Аграрные расписки бывают двух видов: товарные и финансовые. Банки работают с финансовой аграрной распиской, предоставляя финансирование заемщику, который должен вернуть деньги, и в залоге оказывается будущий урожай. Но есть целый ряд факторов, которые делают этот будущий урожай залогом, в отличие от классического варианта – передачи урожая под залог.

Выдано 127 расписок на сумму почти 1 млрд грн, и ни одного дефолта.

Мы считаем этот инструмент перспективным и делаем на него ставку. Почему? Это недофинансирование текущих сельхозпроизводителей и международный опыт.

Если посмотреть на текущее состояние финансирования, то мы видим, что выдача кредитов растет, но после девальвации сумма уменьшилась более чем в два раза. Мы это понимаем, а сельхозпроизводитель это чувствует. У них более 60% себестоимости – это импортные товары, номинированные в долларах. Поддержка банками производителей уменьшилась в два раза. Это влечет за собой невозможность нормально инвестировать в агротехнологии, уменьшение урожайности, недопроизводство ВВП страны в принципе, уменьшение стабильности национальной валюты.

Банкиры понимают, что этот гэп восполнится. Но хорошо это или плохо? Международный опыт позволяет сравнить. Мы сравниваем себя с Бразилией, которая осуществила большой рывок в развитии сельхозсектора, который был основным драйвером развития ее экономики. Эффективность наших фермеров была в разы меньше, чем у европейских производителей. В Бразилии этот инструмент был частью программы по развитию экономики, сельхозкредитования и восстановления экономики после жесткого кризиса. Аграрные расписки функционируют в Бразилии больше 20 лет. Этот инструмент позволил привлечь около $30 млрд оборотного капитала в агросектор. Страна смогла стать одним из крупнейших импортеров сельхозпродукции, топовым игроком по экспорту. Уровень дефолта был маржинальным.

Аграрная расписка привязывает будущий урожай, который находится в залоге, к земле. Если ты что-то в этом году не собрал, она дает возможность собрать в следующем году. Аграрная расписка дает право, независимо от форс-мажоров, на независимое расследование. Решения по ним в Бразилии принимаются в течение одного-двух дней, что кардинально отличается от ситуации в Украине. У нас дела могут тянуться по шесть лет, в среднем – один-три года.

Инструмент делают надежным реестр, нотариальное заверение. Несмотря на то что в Бразилии функционирует рынок земли, но земля не может заменить будущий урожай, который намного более ликвиден и мобилен при правильной инфраструктуре и правильно построенных процессах. Цифры в сравнении с Бразилией мы видим колоссальные. Мы сейчас видим не только возможность восполнения ресурса, которого не хватает агропроизводителям, но и ресурса для увеличения их продуктивности.

На данный момент у меня, как у банкира, есть ряд требований к клиенту, и одно из них – залог. Сейчас много хороших клиентов в Украине недофинансируются, потому что не имеют достаточного покрытия. Есть такие, кто, например, 10 лет работает на земле, они – мастера своего дела, но оказываются в нашем «заколдованном круге». Банк тоже не может рисковать, он же не благотворительная институция.

Этот инструмент защищает интересы банка и потребности фермера, давая ему возможность вырваться из этого круга.

Аграрные расписки сейчас работают в восьми областях. К концу этого года мы ожидаем их распространения на всю территорию Украины. Уже выдано 127 таких расписок, из них 76 – финансовых и 51 товарная. На этом рынке есть два банка и дистрибьюторы. 49 финрасписок из 76 – наши. Рады ли мы этому лидерству? Вопрос спорный. Мы – за то, чтобы этот инструмент развивать, и для этого нужно консолидированное участие всех сторон и наработанная практика. Есть проблемы, связанные с госорганами. На словах нас поддерживают, но на деле возникают проблемы с возмещением процентной ставки от Минфина, с неучетом аграрных расписок как залога с Нацбанком.

В Бразилии, когда этот инструмент развивали, была комплексная программа господдержки.

– Сейчас к проекту подключатся Укргазбанк и ПриватБанк, и вам на нем места не хватит.

Алексей Шклярук: На самом деле это последнее, чего мы боимся. Нам важно, чтобы инструмент развивался. Свою нишу тут найдет каждый.

– Алексей, спасибо. Вы говорите, что производительность украинских агропромышленников гораздо ниже, чем в Европе и Бразилии. Я вижу причину у них в головах. Если моркови в прошлом году было выращено в семь раз больше, чем мы можем съесть, то, конечно, переизбыток ее не был сохранен, она сгнила, и весной пришлось закупать ее в Китае. Они потеряли товар, который не смогли продать, и не получили прибыли, чтобы увеличить банк земли.

Алексей Шклярук: Подкорректирую. Тут мы больше говорим о классическом растениеводстве. По факту у вас почти гарантирован спрос при надлежащем качестве. Несмотря на то что овощеводство достаточно перспективно, но оно должно регулироваться, иметь инфраструктуру. Оно еще только начинает завоевывать свою нишу, так как внутренний рынок на самом деле довольно ограничен. Почему сейчас агропроизводство процветает? Потому что на него гарантирован спрос на внешних рынках. Это экспортная выручка и драйвер развития экономики. Не все из этих плюсов можно наложить на овощеводство и животноводство. Они больше сконцентрированы на внутреннем рынке.

– Спасибо. Римма, вы хотели что-то добавить по теме нашей дискуссии?

Римма Азарова: Многие из вопросов, которые сегодня обсуждались, являются болевыми, и мы их обсуждали на своих комиссиях. Все понимают, что есть огромная потребность в финансировании экспорта. Да, нормативную базу нужно приводить к международным стандартам. У нас есть декларированная возможность финансировать экспортные аккредитивы. На деле мы сталкиваемся с нестыковками с валютным законодательством. Потребность в таких операциях существует. Надеемся, что Нацбанк тоже этот вопрос со временем урегулирует. Валютное законодательство живет своей жизнью, и мы все вынуждены находиться в его рамках. Но векторы должны сойтись в одной точке.

– Декрет о валютном регулировании от 1994 года для всех уже притча во языцех, и Нацбанк готовит новый закон. Но он прорабатыватся сейчас со всех сторон, чтобы было меньше вопросов у Верховной Рады. Хотя, я думаю, он не будет внесен в Раду раньше сентября.

Владимир Шовкалюк: Международные финансовые организации активно поддерживают Украину, предпринимают серьезные усилия, чтобы направление развития торгового финансирования получило хорошие стимулы.

Для активного развития этой сферы необходимо обучение клиентов и сотрудников банков. Клиентов я бы разделил на две группы. Первая – это предприятия, которые в истории своей деятельности  активно используют операции торгового финансирования, пользуются гарантиями, аккредитивами, разноплановыми схемами в отношениях со своими контрагентами. В ряде компаний есть специализированные структурные  подразделения, которые занимаются сопровождением документарных операций. Они плотно сотрудничают с представителями обслуживающего банка.

Вторая категория клиентов – это те, кто если и пользовался документарными операциями, то это было ситуативно: либо им подсказали, что это будет эффективно, либо это предложил или навязал контрагент, с которым не было каких-то потоковых отношений.

Обучение нужно и тем, и другим. Второй группе – для понимания механизмов применения документарных инструментов и того, как именно они могут помочь в реализации их потребностей. Человеку со стороны эта терминология кажется космически сложной, но на самом деле все достаточно просто, если еще и сопровождается хорошо обученными сотрудниками банка.

Да, для клиента это будет дороже, чем пользоваться простыми банковскими переводами. А связано это с тем, что банк берет на себя защиту клиента от рисков: банк защищает покупателя от риска того, что его деньги будут оплачены продавцу, который не выполнит свои обязательства по отгрузке товара; а продавец защищен от того, что отгруженный товар останется без оплаты. Если продавец надлежащим образом выполнит свои контрактные обязательства и предоставит предусмотренные условиями аккредитива документы, подтверждающие такое выполнение, то независимо от желания или возможности покупателя на осуществление оплаты ответственность за такую оплату в пользу продавца несет банк. Вплоть до того, что банк заплатит своими ресурсами, а дальше будет разбираться с покупателем сам. Источником такой оплаты могут быть заранее забронированные деньги покупателя или кредитные лимиты, которые банк покупателя установил для своего клиента.

Не так сложно в этом разобраться, и клиент вполне может освоить общие схемы. Поэтому проведение тематических учебных мероприятий для клиентской базы – это один из наших векторов.

Готовить нужно и сотрудников банка. У банков, которые активно работают в этом направлении, не возникает вопросов, почему свой персонал нужно постоянно тренировать.

Документарные операции в международной практике достаточно серьезно зарегулированы. Подробно описываются все нюансы, связанные с правами и обязательствами этих операций, но все на свете случаи, которые могут быть на практике, в нормативный документ включить невозможно. Несмотря на то что нормативные документы выписаны подробно и однозначно, разные участники процесса могут одно и то же положение трактовать по-разному, и, как правило, в свою пользу, не всегда считаясь с интересами своего контрагента.

Владислав Бережной: ЕБРР планирует для популяризации торгового финансирования провести большую осеннюю конференцию с брендом «Шелковый путь», чтобы привлечь в Украину китайских партнеров и банки, ближневосточных покупателей украинского экспорта. Речь не только об экзотических странах, таких как Палестина и Ливия. Саудовская Аравия, Египет, Марокко, Алжир, Арабские Эмираты также удивительным образом  гармонируют с названием «Шелковый путь». Украина сейчас  может себя позиционировать на этом Шелковом пути одним из активных участников. Мы являемся и производителями продуктов, и торговой площадкой. У нас есть портовые мощности, профессиональная логистика. Сейчас Украину нужно позиционировать как участника Шелкового пути при содействии такого торгового партнера, как ЕБРР. Чтобы расположить нашу страну на пути этих товаров, услуг и денег, мы предлагаем журналистам и всем присутствующим создать информационные поводы, чтобы правильно позиционировать это мероприятие. Торговое финансирование должно стать таким же брендом, как курс доллара, за которым все привыкли следить.

– Спасибо, Владислав. «Финансовый клуб» с удовольствием присоединится к этой конференции. Будем завершать круглый стол. Если вопросов нет, тогда подрезюмирую. Торговое финансирование банковских гарантий востребовано в нашей стране, рынок для роста этих инструментов существует, эти продукты вдвое-втрое дешевле традиционного кредитования, что делает их интересными и возможными для огромного количества предприятий. Не могут ими воспользоваться только те, кто занимается нелегитимной деятельностью.

На этом мы закончим. Большое всем спасибо!

Подписывайтесь на финансовые новости FinClub в Viber, Twitter и Facebook.