В программе круглого стола:

•Перераспределение сил в сегменте МСБ: кто наращивает присутствие, а кто сворачивает это направление;

•Направления бизнеса, которые могут рассчитывать на финансирование банками;

•Специализированные программы финансирования МСБ: «зеленое» финансирование, программы международных финансовых организаций;

•Чем банки могут привлечь клиентов сегодня? Плюсы для клиентов и выгода для банков;

•Способы минимизировать риски для банка при кредитовании МСБ.

К участию в мероприятии приглашены:

• председатель правления Укрсоцбанка Тамара Савощенко;
• директор департамента корпоративных продуктов и партнерства Райффайзен Банка Аваль Руслан Спивак;
• директор департамента малого и среднего бизнеса Укргазбанка Евгений Мецгер;
• директор департамента развития продуктов для среднего и малого бизнеса Креди Агриколь Банка Максим Дмитриев;
• эксперт по кредитованию клиентов малого и среднего бизнеса Кредобанка Наталья Згоба;
• член наблюдательного совета банка «Глобус» Елена Дмитриева.

Стенограмма круглого стола: «Перспективы кредитования малого и среднего бизнеса в Украине»

Управляющий партнер «Финансового клуба» Руслан Черный, модератор:

– Добрый день. Традиционно «Финансовый клуб» проводит серию круглых столов на тему, актуальную для финансового сектора. Сегодня она такая: «Перспективы кредитования малого и среднего бизнеса в Украине». В последнее время в Нацбанке, Кабмине и парламенте много говорят о возобновлении кредитования, о том, что надо кредитовать экономику, небольшие предприятия малого и среднего бизнеса. Финансисты признают, что кредитовать крупных заемщиков сейчас практически невозможно, поскольку такие клиенты, во-первых, достаточно закредитованы, и чтобы привлекать новое финансирование, им необходимо дополнительное обеспечение, которого фактически нет. Банки сегодня не готовы кредитовать, пока не будут защищены права кредитов. Закон, который уже больше года лежит в парламенте, депутатами игнорируется. Многие банки фокусируются сегодня на малом и среднем бизнесе, который хотя имеет небольшие обороты, но его возможно кредитовать. На этом круглом столе мы собрали участников рынка, которые расскажут, кто является наиболее активным участником в этом сегменте, какие направления бизнеса могут рассчитывать на банковское финансирование, какие специализированные программы предлагают банки своим заемщикам. Также мы поговорим о рисках, с которыми сопряжено сотрудничество с малым и средним бизнесом, и вариантах их имплементации.  Сегодня к дискуссии приглашены: председатель правления Укрсоцбанка Тамара Савощенко; директор департамента корпоративных продуктов и партнерства Райффайзен Банка Аваль Руслан Спивак; директор департамента малого и среднего бизнеса Укргазбанка Евгений Мецгер; директор департамента развития продуктов для среднего и малого бизнеса Креди Агриколь Банка Максим Дмитриев; эксперт по кредитованию клиентов малого и среднего бизнеса Кредобанка Наталья Згоба; член наблюдательного совета банка «Глобус» Елена Дмитриева.

Я хотел бы дать слово Тамаре Савощенко. Я помню, как ваш предшественник Борис Тимонькин в 2009 году говорил, что малый и средний бизнес мы больше никогда не будем кредитовать, это достаточно рисковый сегмент. Но со временем Укрсоцбанк немного пересмотрел свои акценты. Насколько сейчас для вас важен этот бизнес и в какой мере вы готовы его финансировать?

Тамара Савощенко: Да, действительно, Борис Владиславович говорил такое. Но на самом деле Укрсоцбанк работал и раньше с малым и средним бизнесом. Были периоды, когда мы кредитовали меньше или больше. Мы больше фокусировались на расчетных операциях. В какое-то время мы уходили в кредитование крупных корпораций, в том числе сельскохозяйственных. Как и другие банки, мы имели и негативный опыт в этом кредитовании. Сегодня мы снова смотрим в сторону малого и среднего бизнеса, хотя тоже понимаем его проблемы и потребности. Хотелось бы остановиться на проблемах среднего и малого бизнеса вообще. Также я расскажу, на чем мы планируем сфокусироваться в будущем.

Основная проблема малого и среднего бизнеса с точки зрения кредитования и банков – это прежде всего непрозрачность его работы. Вы знаете, что сегодня банки в силу разных причин – негативного опыта, слабой защиты прав кредиторов, тех регуляторных требований, которые выдвигает Нацбанк к формированию резервов, – стали более придирчиво, избирательно смотреть на клиента. Главными моментами становятся не только наличие ликвидного, твердого залога, но и та бизнес-модель, которую имеет клиент, прозрачность его бизнеса, денежные потоки, которые генерирует его бизнес. Все эти критерии банк использует при принятии решения о кредитовании данного клиента. С моей точки зрения, прозрачность малого и среднего бизнеса является ключевым моментом, поскольку, с одной стороны, значимая часть бизнеса и денежных потоков находится в тени, с другой – слабый управленческий опыт, слабый менеджмент тоже являются проблемой для банка, когда он рассматривает клиента. Не стоит забывать о такой вещи, как репутация. Традиционно малый и средний бизнес мало обращает внимания на то, как он воспринимается третьими лицами. Иногда картина вырисовывается не очень радужная. В то же время малый и средний бизнес – это небольшие объемы кредитования и меньшие риски на одного заемщика. Если говорить о том, какие отрасли, по моему мнению, будут в фокусе, то прежде всего это, конечно, агросектор. Украина – аграрная страна, и банки смотрят сейчас на агрокомпании именно в сегменте малого и среднего бизнеса как на хорошего потенциального клиента, в том числе и для кредитования. Кроме того, не стоит забывать о таких менее раскрученных, с точки зрения медиа, отраслях, как переработка, изготовление упаковки – они тоже интересны в плане кредитования.

Какие же потребности у малого и среднего бизнеса? Как и для других сегментов, это потребность в рабочем капитале под небольшую процентную ставку. Сегодня это является самой большой проблемой. Нацбанк хотя и предпринимает усилия по снижению учетной ставки, но этого недостаточно, чтобы серьезно повлиять на стоимость привлеченных ресурсов. Сейчас для большинства украинских банков источником привлеченных ресурсов являются средства населения, которые достаточно дорогие и короткие. Поэтому предложить ставку, которая в нынешних условиях будет для бизнеса подъемной, сложно. Сегодня банки кредитуют примерно в таких диапазонах: от 19-20% до 28% годовых. Но даже ставка в нижнем пределе подъемна не для всех. Что же в таких условиях могут предложить банки? Сейчас многие из них, и мы в том числе, смотрим на прочие финансовые инструменты как альтернативу традиционному кредитованию. Это прежде всего авалирование векселей, аграрные расписки. Да, это пилотный проект, проводится под эгидой НАБУ. Насколько я знаю, уже 10 банков, в том числе и наш, присоединились к этому проекту. По моим оценкам, данный инструмент заработает в полную силу не раньше 2017 года. Но это действительно хорошая альтернатива традиционному кредитованию, и мы должны к нему готовиться. Не нужно забывать о таком инструменте, как факторинг. Мы имеем очень хороший опыт работы по факторингу именно с клиентами малого и среднего бизнеса.

– Тамара, вы правильно сказали об учетной ставке Национального банка. Если говорить о сегменте МСБ, когда, по вашему мнению, заемщикам следует ожидать снижения кредитных ставок?

Тамара Савощенко: Я всегда говорила и говорю сейчас: резкого снижения ставок ни в 2016, ни в 2017 году не будет. Что реально может снизить ставку по кредиту и, как ее предпосылку, стоимость заемных средств? Ключевым фактором является не учетная ставка Нацбанка. В большей степени на это влияет доверие населения. Когда люди будут готовы нести деньги в банк под низкую процентную ставку, гораздо более низкую, чем сейчас, и только потому, что в банке сохранность денег будет гораздо выше, чем в других местах, где сейчас люди привыкли хранить сбережения, тогда возможно снижение. Если мы хотим предложить ставку по кредиту 14-15% в гривне, то мы должны привлекать гривну под 12%. Если посмотреть на эту ситуацию глазами потребителя финансовых услуг, то не найдется, пожалуй, ни одного человека, который понес бы гривну в банк на длинный срок под 12%. Именно поэтому мы думаем об альтернативных финансовых инструментах. При авалировании ставка – 3-5% годовых, ниже, чем при традиционном кредитовании. Хотя у этого продукта есть определенные нюансы. Но все же к нему надо присмотреться внимательнее. Я думаю, коллеги из Райффайзен Банка Аваль и Креди Агриколь Банка расскажут об этом, так как они сейчас лидеры на рынке в этом продукте.

– Спасибо, Тамара. Да, эти банки работали в данном сегменте всегда, но все же авалирование доступно клиентам, которые работают с экспортными либо импортными операциями. Это достаточно небольшой бизнес, и для них эта услуга не совсем доступна. Я хотел бы подключить Елену Дмитриеву. Ваш банк не так давно вошел на этот сегмент, расскажите, какие тенденции вы видите на этом рынке сейчас?

Елена Дмитриева: На сегодняшний день все большее количество банков заявляют о готовности работать с малым и средним бизнесом. Прежде всего это небольшие банки, для которых МСБ является основным сегментом в работе. Во-первых, это диверсификация кредитного портфеля, а во-вторых, все понимают, что малый и средний бизнес намного легче пережил кризис, чем корпоративный клиент. Я думаю, что количество банков будет увеличиваться, сейчас их 15-20, к концу года их станет процентов на 20 больше. Связано это в первую очередь с тем, что банковская система переживает свое оздоровление, банки докапитализируются, доформировывают резервы, и по окончании этих процедур, скорее всего, займутся кредитованием. Что касается кредитных ставок, то здесь я согласна – быстрого снижения не будет. Но тенденция положительная. С начала года снижение ставок произошло на 2 процентных пункта. До конца года банки будут продолжать их снижать, если не будет очередных экономических потрясений.

– Спасибо. Когда мы готовили наше исследование «50 ведущих банков Украины», то заметили, что малый и средний бизнес в каждом банке оценивают по-своему: где-то не работают с микрокредитами и малым бизнесом, где-то к среднему бизнесу относят предприятия с оборотом 500 млн грн в год, притом что во многих банках их могут отнести к корпоративным клиентам. Предприятия с каким оборотом ваш банк относит к малому и среднему бизнесу?

Елена Дмитриева: Предприятия с оборотом до 30 млн грн. Фактически все кредиты, которые мы сейчас выдаем, – это кредиты малому и среднему бизнесу. И у нас есть ограничения по максимальной сумме кредита – это 3 млн грн. Здесь мы видим свою нишу, поскольку большие банки работают с кредитами от 1 млн грн. У нас средний чек сейчас порядка 700 тыс. грн кредита.

– Спасибо. Хочу подключить Наталью Згобу. Ваш банк достаточно активно работает в западном регионе. В малом и среднем бизнесе вы работали всегда и в нем сильны, что, кстати, при подготовке рейтинга всегда вызывало изумление моих коллег. Какие вы видите отличия в работе с малым и средним бизнесом на западе страны и в южных и центральных регионах?

Наталья Згоба: Доброго дня. Справді, Кредобанк є найбільшою польською інвестицією у банківську установу України. Він займає провідні позиції в західному регіоні України, зокрема у Львівській області, головний офіс знаходиться у Львові. Якщо говорити про розвиток малого та середнього бізнесу у Кредобанку, то окрім класичного кредитування МСБ, банк розвиває спеціалізовані напрямки. Сьогодні вже згадували про агрокредитування. Західний регіон не є житницею України, тож розвиток кредитування ми насамперед бачимо у інших областях. Тому ми нарощуємо там свою присутність. Приміром, нещодавно відкрито нове відділення в Полтаві. Цей регіон для нас є дуже перспективним. Власне, на сьогодні кредити агробізнесу – це близько 50% усіх продажів клієнтам МСБ. І це не тільки короткострокові кошти на якісь поточні потреби, а й те ж авалювання векселів, яке вже згадували, а також довгострокові інвестиційні проекти спільно с нашими партнерами – особливо щодо купівлі сільськогосподарської техніки. Співпраця з партнерами дозволяє пропонувати клієнтам більш гнучкі та вигідні умови, щоб їм було зручно користуватися саме кредитними коштами.

Крім того, Кредобанк зараз розвиває зовсім новий напрямок, який є більше соціальним проектом. Це кредитування ОСББ. Мій колега з Укргазбанку, напевно, набагато більше знає про це, бо на цьому ринку сьогодні насправді присутні державні банки, а також один з комерційних банків – «Львів» – спробував себе у цій ніші. Але ми пробуємо використовувати досвід нашого польського акціонера, який вже більше 15 років успішно працює на ринку кредитування ОСББ. Також маємо підтримку місцевих рад, бо не маємо можливості брати участь у державній програмі відшкодування, але принаймні на регіональних рівнях намагаємося розвивати цей напрямок. Хоча це більше соціальний проект, але зараз ринок майже необмежений з необмеженими потребами.

Ще одним вузькоспеціалізованим напрямком Кредобанку є кредитування підприємств україно-польського бізнесу. Це логічно, адже ми польський банк. Зокрема, ми першими почали кредитувати в польських злотих, фактично на найвигідніших умовах. До того ж клієнти можуть скористатися кредитуванням і в інших іноземних валютах з досить низькими ставками. Акціонер підтримує нас, видаючи свої гарантії на кредитування українських підприємств в Україні під низькі ставки. Завдяки цим вузьким напрямкам ми стараємося розгалужувати нашу політику кредитування МСБ в цілому в Україні. В деяких регіонах ми займаємося більше агрокредитуванням, в деяких – україно-польським бізнесом. Десь ми зосереджуємося здебільшого на класичному кредитуванні – це легка промисловість, переробна галузь тощо. Але однозначно кредитування МСБ є нашим стратегічним напрямком, і якщо будемо активними в ньому – будемо успішними в цілому.

– Наталю, які ваші очікування щодо зниження кредитних ставок? Коли це може відбутися, наскільки і за яких умов?

Наталья Згоба: Я цілком підтримую своїх колег. Передумови для зниження ставок є, але це зниження відбуватиметься поступово. Можливо, ближче до осені ми побачимо більшу активність банків, і почнеться зниження ставок. Скажімо, Кредобанк вже знизив на 1,5% ставки з кредитування МСБ. І ми рухаємося в цьому напрямку. Але тут має бути не тільки наше внутрішнє бажання, а й сприятлива ситуація на ринку.

– Спасибо. Прошу присоединиться Максима Дмитриева. Ваш банк всегда был силен на агрорынке. Чему вас научили годы работы с аграрным сегментом?

Максим Дмитриев: Многие сейчас говорят, что стоит финансировать предприятия аграрного сектора, более того, многие банки уже имеют в своей линейке продуктов специализированные продукты для агро. Это очень правильная, логичная тенденция, если учитывать тот факт, что компании аграрного сектора показали себя стрессоустойчивыми в рамках как украинского кризиса, так и кризиса этой отрасли на мировых рынках. Наш банк специализируется на агро, имеет хороший опыт и портфель. Если раньше мы планировали иметь портфель в агросекторе до 50%, то сейчас в новой стратегии мы приняли для себя 60%, на пик сезона – до 70%. Компании МСБ в этом секторе показали хорошее качество обслуживания долга. Мы анализируем компанию минимум один раз в год и четко понимаем ситуацию в ней. Анализируем не только финансы компании, но стараемся глубоко понять и технологические подходы в сельском хозяйстве. Тогда риски оцениваются широкопланово, что дает нам возможность принимать решение взвешенно.

– Спасибо. Мы слышали от одного из активных игроков рынка, что банк намерен втрое снизить количество своих клиентов и не заинтересован в микроклиентах, истории которых достаточно долго нужно изучать. Видит ли ваш банк МСБ в числе своих приоритетов и готов ли увеличивать количество своих клиентов?

Максим Дмитриев: У нас есть планы по расширению в сегменте МСБ. Они не очень амбициозные, как и наш бизнес в целом – размеренный и взвешенный. Есть планы относительно прироста активных клиентов, в том числе кредитного портфеля. Мы готовы развиваться, мы видим перспективы в этом секторе, данный сегмент достаточно прибыльный и не рисковый.

– Прошу подключиться Руслана Спивака. Еще полгода назад вы называли ряд отраслей, в том числе энергоэффективность, фермерство, текстильную промышленность, FMCG-сектор. Сработала ли ставка? Насколько правильно вы прочувствовали эту стратегию, насколько она эффективна? Из каких отраслей сейчас банки привлекают финансирование?

Руслан Спивак: Отвечу более комплексно. Я бы выделил четыре блока: кто сегодня может кредитовать, кого, как и по какой цене. Если говорить о первом, то очищение банковской системы (а я очень надеюсь, что до конца года оно завершится) позволит создать необходимое качество сектора, которое понемногу уже увеличивается. Мы не говорим о том, что 10 или 15 банков будут фиансировать сектор – мы говорим о том, что у нас есть здоровые институции с достаточным уровнем капитала, которые могут исходя из своей бизнес-модели выстраивать определенную диверсификацию по тем отраслям, тем секторам, которые они готовы финансировать. У нас уже есть определенное количество банков, которые не просто декларируют, что они выдают деньги, а реально это делают. Вместе с тем мы видим, что сектор ведет себя довольно разнонаправленно. По последней информации Нацбанка, общий баланс в юрлицах даже упал с начала года. Банки из топ-5 с иностранным капиталом и несколько основных украинских банков суммарно имеют прирост порядка 7 млрд грн. Некоторые сосредоточены сугубо на корпоративном сегменте, там порядка 300-500 млн грн прироста с начала года.

Что касается того, кого кредитовать. У большинства банков, у которых проблемные активы, на 90-95% сформированы пятью-десятью кейсами основными очень крупными клиентами, в том числе фродовыми сделками. Остальное – это сегмент SME. По результатам прошлого года у нас было много отраслей с отрицательной динамикой, только агро- и несколько небольших отраслей, связанных с продуктами питания и торговли, показывали прирост. В этом году на низкой базе «плюс» показывают абсолютно все отрасли, но мы понимаем, что эта база низкая. Реальных условий для существенного улучшения экономики сейчас нет, а есть только надежда, что рост ВВП в 1,5-2% так или иначе произойдет, и это повлияет и на другие отрасли. Большим сдерживающим фактором, кроме высокой цены фондирования, является то, что у нас более 50% экономики находится в тени. Существенных инициатив (не декларативных, а реальных) по детенизации не происходит. Это приводит к тому, что потолок объема клиентов, которые имеют доступ к финансированию, достаточно ограничен. В равной степени это касается и малого, и среднего, и крупного бизнеса. Я думаю, что присутствующие здесь банки покрывают значительную часть клиентов, которые могут получить доступ к финансированию. Возникает вопрос, как работать с этими 50%, чтобы они могли воспользоваться не деньгами соседа, а нормальным банковским продуктом. Другой момент – это повышение финансовой грамотности. Часто к нам в сегмент приходят с достаточно интересным бизнесом, но ни по документальным вопросам, ни по организационным моментам они не могут получить финансирование. Мы провели семинар по финансовой грамотности, в основном, для бухгалтеров агросектора. Они иногда считают, что уже все знают, но все равно узнают у нас много нового.

Далее. Со стороны банка очень важны экспертиза и консалтинг. Клиент может прийти с определенным проектом и услышать от нас: «Пока нет, но вам надо сделать такие-то и такие-то шаги». Проработав дорожную карту, он возвращается и говорит, что может с нами работать. Cегмент SME очень подвержен непрозрачности структуры и группы связанных лиц. И четкое предоставление клиенту плана действий для того, чтобы он мог стать приемлемым для банка, – это очень важно.

Как банк, у которого 40% портфеля сформировано в агросекторе, мы, конечно, можем говорить, что агро – это наш основной приоритет. С одной стороны, я доволен такой концентрацией агро, но с другой – любая излишняя концентрация ведет к излишнему риску. Например, ипотечная концентрация 2007-2008 годов говорит нам о том, что надо быть осторожными. Если проводить стресс-тест агро, то должно быть как минимум три очень плохих сезона, чтобы отрасль сильно пострадала и банки получили существенные проблемы. Но агроотрасль сегодня очень сбалансирована с точки зрения длины денег, которые она получает. Там очень понятная выраженная сезонность. И правильная комбинация инструментов в виде working capital, авалирования векселей, инвестиционных целей позволяет быть с клиентом в течение года в роли «зонтика». Риск возникновения у клиента проблемы практически сводится к нулю. Но у нас нет инструментов страхования, как за рубежом, нет понятного рынка земли. Поэтому сегодня задача банка – находить те самые альтернативные индустрии, которые даже не сегодня, а завтра могут показывать очень интересную динамику. Мы в последнее время начали следить за компаниями, прежде всего SME-сегмента, которые за счет гибкой институциональной структуры очень хорошо адаптируются к вызовам внутри рынка и открывают внешние рынки. Мы можем видеть, что у клиента, который имел, условно говоря, два станка, через пару лет появился завод, а еще через год он стал экспортировать продукцию в одну из стран Европы, граничащую с нами. Это кейсы, которые говорят о том, что если вы начали работать с клиентом с легкого, маленького продукта, вы его знаете, вы идете с ним и дальше. Для таких клиентов должны формироваться отдельные программы внутри банка, которые будут позволять формальный уровень риска. Но если есть понимание этого бизнеса, прогнозная перспектива, то это работает.

С начала года очень поменялась поведенческая структура клиента. Агро стало cash-rich. Если рентабельность – 40% и больше, короткие деньги перестают быть нужны. А нужны – длинные деньги для покупки техники, постройки элеватора, сушилок и т. д.  И мы заметили, что у нас перестал расти портфель с точки зрения оборотных средств. Да, вексельная программа у нас прекрасно работает. Более 70% рынка мы делим с Агриколь Банком в определенной пропорции. Но это не то, что сегодня может увеличить портфель и объем средств, которые способны получить клиенты. Роста рынка нет. Поэтому смена поведенческой модели важна, и за ней надо следить. Я думаю, сейчас на банки существенно повлияют несколько факторов. Переходим к цене. Сертификаты были хорошей альтернативой вложения средств для банков. Это ограничивало объем финансирования на рынок. Если ты можешь безрисково положить деньги в Нацбанк под 20% и больше, то отдать с таким же процентом в риск большого смысла не было. Сейчас мы видим, что инфляция пока контролируемая, и она является одним из триггеров ставок. Другое дело, что эластичность влияния и реакции банков по снижению ставок не будет. Тут играет роль цена фондирования физлиц. Мы можем себе позволить сегодня дать ставку ниже, но у меня нет цели играть в демпинговую конкуренцию и просаживать рынок. Должен быть баланс между рисками, поскольку шансов на новые плохие активы у нас нет. Большинство банков как раз очистилось, и хороший результат большого количества банков в этом году обусловлен тем, что все резервы уже сформированы. Тут стоит вопрос концентрации свободной ликвидности именно здесь. Количество этой ликвидности, безусловно, после 13-го числа, когда приняли решение о выводе дивидендов, существенно подкорректируется. Все прекрасно понимают, сколько пассивов уйдет, а это источник финансирования более длинных и дешевых денег. Потому что SME – это не длинные деньги, это на 80% текущие счета. Если мы смотрим «в длину», то потребности переходят все больше в инвестиционные цели, рынок улучшается, клиенты начинают думать о длинных деньгах. Уже нужен investment, а на это требуются более длинные средства. Поэтому цена ресурса будет сохраняться, только может откорректироваться на 2-3% вниз до конца года. Что касается инструментов, очень важно формировать в том числе нестандартные решения. Для SME-сегмента те банки, у которых цена привлечения более дешевая, могут себе позволить большую комбинацию стандартных решений в виде инвестиционного финансирования, оборотки и т.д. У других банков хорошо работает факторинг, если у вас правильно настроенная система, потому что там дефолты можно заработать быстро. Тут важен софт, правильно работающая система, мониторинг клиентов и т.д. Также весь набор продуктов, таких, как вексели и гарантии, играет большую роль в этом случае. Важны те отрасли, которые будут показывать динамику выше, чем рост ВВП, то есть лучшую перспективу не только на полгода вперед, но и на год-два. Таких отраслей, как агроотрасль, у нас не так много. Ряд банков говорят, что понемногу начинают смотреть недвижимость, инвестиционные цели, машиностроение, где 80% станков уже полностью себя изжили. По моему мнению, перспективны все отрасли, которые работают на импортозамещение. Например, достаточно зайти на Десятинной на выставку «Всі свої», и вы сразу получаете фидбэк рынка и понимаете, что там сегодня много интересных решений. Да, это микроотрасль, но постепенно они становятся SME-клиентами, потом поднимаются выше. Эту цепочку нам важно организационно выстроить внутри банка. Потому что сегодня клиенты во многих банках теряются в переходах, например, с «микро» в «смол». Нет элаймента между тарифными моделями, условиями, продуктами. Тогда клиент уходит к условному конкуренту, поскольку он идентифицировал его, или к соседу, который дает ему ставку 50% и в итоге загоняет его в эти 50% экономики, которая вне финансирования. И таких кейсов сейчас очень много.

– Вы очень правильно рассказали о том сегментировании, которое сейчас проводят банки. А как вы оцениваете программы экологического зеленого кредитования, которые запустили сейчас банки, а также для покупки сельхозтехники, компенсацию процентной ставки для покупки техники в кредит определенного производителя?

Руслан Спивак: Динамика большая. У нас, например, в этом году выдачи на покупку сельхозтехники, в зависимости от сегмента, от трех до семи раз выше, чем в прошлые годы. Клиент понимает, что лучше купить один раз качественную технику с правильной поддержкой, чем пользоваться старой и постоянно ее ремонтировать. Есть понимание того, что бизнес-модель должна строиться на качестве. Что касается зеленого финансирования, то энергоэффективность, я думаю, станет одной из тех отраслей, которые будут очень активно развиваться, и я ее сравниваю с рынком векселей, который шесть лет назад начинался с объема 50 млн грн, а сегодня он исчисляется миллиардами.

Энергоэффективностью нельзя называть смену трех лампочек на заводе. Я призываю к более глубокой экспертизе. Покупка более экономичного комбайна – это тоже энергоэффективность. И на Западе тот же ЕБРР именно так это и оценивает. Смена всего комплекса позволяет клиенту под ключ получить совершенно другую составляющую, другую энергоэффективную модель. Я бы хотел, чтобы таких проектов становилось больше. Туда и должен идти рынок. Ведь мы энергозависимая страна. И чем больше мы будем иметь энергонезависимых центров, тем больше будет перспектив.

– Спасибо. Теперь хотелось бы подключить Евгения Мецгера. Ваш банк давно занимается программами энергоэффетивности, и недавно вы заявили, что будете работать с экобанкингом. Почему именно экобанкинг и какие вы видите в нем перспективы?

Евгений Мецгер: Коллеги затронули темы выхода в определенные отрасли и сектора экономики. Я согласен, что банки следят за стрессоустойчивыми интересными отраслями и хотят туда зайти. Но вход в любую отрасль экономики должен быть подготовлен профессиональной командой. Специалисты должны уметь диагностировать эти проекты, проводить анализ, помогать клиенту находить те агро- или энергоэффективные решения, которые действительно принесут ему определенную экономию. За счет кредитных средств мы начинаем помогать клиенту экономить деньги. Коллега правильно заметил, что мы энергозависимы от импортного энергоносителя. Поэтому в Украине должны появляться банки, которые будут специализироваться на проектах по энергоэффективности. Есть специализированные банки в агросекторе, чувствуют они себя прекрасно. Другим банкам достаточно тяжело набрать тот массив знаний и опыта, чтобы конкурировать с ними. Укргазбанк долго был универсальным банком, и сегодня он выбрал для себя специализированную нишевую стратегию – уход в проекты по энергоэффективности. В нашей стратегии мы написали, что хотим за пять лет около 70% проектов кредитования проводить через программы энергоэффективности. Да, эти проекты не будут иметь формального характера, это не замена трех лампочек на заводе, это альтернативная энергетика – использование солнца, воздуха и воды. Социальную миссию наш госбанк видит в замене газа другими источниками энергии. Поэтому стратегия выбрана. Мы действительно сегодня подписали со Всемирным банком трехлетнее соглашение. Мы привлекаем к этому процессу специалистов от Всемирного банка в этой сфере, которые будут помогать нашим специалистам. Уже есть профинансированные проекты по солнечным станциям, малым ГЭС, ветровым станциям, по финансированию перехода котельных на биотопливо. Это зона нашего интереса на ближайшие пять лет.

– Спасибо. А насколько привлекаемые вами специалисты аудированы международными структурами? Возможно, это выходцы из какого-то банка, занимались этим и уже подготовлены? Например, VAB Банк приглашал специалистов из «Финансовой инициативы», но мы знаем, чем это закончилось.

Евгений Мецгер: В специалистах Всемирного банка мы не сомневаемся. Естественно, мы искали самого опытного и авторитетного партнера в этом направлении, с мнением которого считаются. В группе есть и финансисты, и те, кто хорошо знает технические аспекты реализации проекта.

– Они с вами работают как советники или они в структуре банка?

Евгений Мецгер: В структуре банка создан отдельный департамент по экологическому банкингу. Это создание кредитных продуктов на уровне малого и среднего бизнеса, корпоратива, ритейла. К тому же внутри банка меняются все процессы. Например, это отказ от бумажных носителей. Мы будем активно появляться в наших торговых точках. Это велопарковки, зарядные станции для автомобилей и т. д. – все, что может быть связано с энергоэффективностью. В этом новом департаменте работают и привлеченные специалисты, которых мы приняли по сути к себе в штат, и консультанты Всемирного банка, которые достаточно много времени проводят внутри банка, отрабатывая вместе с нами кредитные проекты.

 – Как у вас в банке проходит оценка проектов по энергоэффективности? Я имею в виду целевое распределение средств и возврат вам этого кредита, когда деньги по программам могут использоваться не по назначению под видом энергоэффективности.

Евгений Мецгер: Банк кредитует за собственные средства, мы не кредитуем за счет средств МФО-организаций. Мы уже имеем написанные кредитные продукты, в которых четко параметризировано понятие эко-кредита в части МСБ и корпоративного бизнеса. К тому же каждый проект проходит диагностику Всемирного банка и получает заключение о его потенциальной результативности. У меня, например, в МСБ шесть кредитных продуктов, написанных с маркером «эко», начиная с бланковых кредитов на полную замену систем освещения в производственных помещениях и на торговых площадях и заканчивая альтернативной аналитикой проектного финансирования.

Руслан Спивак: Еще небольшой комментарий. Нужно различать несколько уровней при финансировании энергоэффективных проектов. Если мы говорим о крупных клиентах, например, о «Нибулоне», то если придет к ним менеджер даже с советником Всемирного банка, это вряд ли будет им интересно, поскольку такие крупные компании заказывают энергоаудит у серьезных иностранных компаний, которые делают под ключ заключения на многомиллионные проекты. Поэтому такие программы как раз важны только для малого и среднего бизнеса, когда проекты по своему объему небольшие и быстро окупаются. Тот набор рекомендаций, который в состоянии сделать экспертная группа банка для этих клиентов, достаточно понятен. Поэтому контроль средств очень простой, это по сути напоминает проектное финансирование, когда у вас есть четкие этапы и четкое направление, куда будут уходить деньги. Если деньги пойдут не туда, дальше просто не будет следующего транша этому клиенту. Здесь идет четкое поэтапное финансирование. Срок возвратности для банков сейчас – это максимум один-два года. Дальше уже появятся большие риски. Система пока не готова идти на длинный риск. Один-два года – это как раз замена определенного комплекса оборудования.

Я был недавно на Агроинвестфоруме и был поражен, насколько финансовая грамотность населения и бизнеса в вопросах энергоэффективности увеличилась. Фермеры абсолютно все знают, что нужно делать. Они уже понимают, какое им надо оборудование, и нужны только средства. Хорошо, когда в банке есть специальный департамент, который разберется, кому что нужно. У микробизнеса и крупного бизнеса потребности могут быть разные. Может быть, замена систем освещения – это то, что нужно микробизнесу, и больше ничего.

– Евгений, я знаю, у вас есть презентация. Пожалуйста.

Евгений Мецгер: Хочу сказать, что госбанк тоже может быть комфортным для малого и среднего бизнеса, он не обязательно должен быть негибким и некомфортным. Мы перешли в активную стадию в работе с МСБ, в течение года строим модель сотрудничества с ним.

Посмотрите, как видит клиент банковскую систему. Есть надежные иностранные банки с очень низкими ставками по финансированию, но там довольно трудно добраться до ресурсов, так как очень много требований в части прозрачности бизнеса и т. д., хотя очень хороший сервис; есть банки с очень высокими ставками по финансированию; цифровые транзакционные банки, которые работают с электронными деньгами и т. д.; нишевые банки, предоставляющие очень хороший сервис и дающие один-два продукта; небольшие украинские банки, которые находят решение для каждого клиента индивидуально, но предлагают довольно высокие ставки и не всегда кредитуют. Клиент должен определиться, в каком банке ему обслуживаться. В Европе на одного клиента приходится 1,2 счета микро-, малого и среднего бизнеса. У нас по статистике – примерно три. Классическая картина: депозит – где подороже, кредит – где подешевле, и еще кто-то «оттянул» клиента на зарплатный проект. Каждому банку, конечно, хочется быть для клиента основным обслуживающим.

Далее. Это критика самих себя: что мы закладываем в нашу стратегию. То, что нам сказал наш акционер. Мы пишем свои амбициозные планы и работаем по ним. Многие банки сейчас уходят в digital, но клиенту все равно нужен персональный менеджмент, живое общение. Мы тоже уйдем в цифровой мир, но с нашей динамикой развития украинских цифровых технологий – через 5–10 лет. Появляется все больше продвинутых клиентов, но в общем массиве их не так много, и им нужна наша помощь.

Что касается Укргазбанка. За год активной работы с МСБ мы полностью оптимизировали и переписали всю продуктовую линейку – кредитную, депозитную и РКО, заменили клиент-банк, у нас работают спецпрограммы, которые должны быть у каждого банка. Это Немецко-Украинский фонд (который финансирует малого производителя и предприятия, зарегистрированные не в городах, то есть агросектор) и совместная программа с Республикой Беларусь (когда правительство Беларуси компенсирует часть кредитной ставки тем клиентам, которые приобретают технику производства Беларуси). У нас развиваются проекты эко-кредитования и энергоэффективности. Кредитуем ОСМД, у нас порядка 130 таких кредитов. Но эти проекты имеют очень небольшой «средний чек» и носят, скорее, социальный характер. В портфеле они показали свою результативность и дееспособность. Надеемся, что эти ОСМД будут обращаться к нам повторно уже по поводу утепления всего дома, например. Сейчас же это пока только обращения по поводу счетчиков, окон, дверей, индивидуальных тепловых пунктов и т. д. А это суммы в 200-300 тыс. грн, и они очень быстро выгашаются, исходя из платежной дисциплины наших людей, компенсаций Госэнергоэффективности и областных и городских бюджетов. Жизненный цикл этого кредита – буквально несколько месяцев. Так что проблемность тут нулевая. Всем, кто хочет заняться маленьким чеком, рекомендую. Также мы создали линию поддержки в контакт-центре.

Что касается РКО для клиентов МСБ. Мы обслуживаем клиента за 30 грн в месяц, открытие счета – бесплатно. Доступен новый удобный клиент-банк. Я считаю, что сегодня клиенты получают от нас то, что ждут от госбанка – прежде всего надежность. Они видят в нас «тихую гавань».

Специальные программы, по которым мы работаем. Правительство Беларуси компенсирует нам третью часть учетной ставки нашего Нацбанка, и сегодня ставка, которую мы пишем клиенту в договоре, – это от 14,5% до 15,5% годовых в зависимости от срока. Все остальное гасит правительство, и мы эти обязательства на клиента не возлагаем. Выдано за год 140 кредитов на сумму 200 млн грн в МСБ, в основном, на сельхозтехнику в недорогом сегменте (белорусские зерновозы, мусоровозы, пассажирский транспорт, оборудование, лифты). Конечно, хотелось бы, чтобы такая программа появилась и с поддержкой нашего правительства, чтобы мы могли предлагать клиенту такие ставки для своего собственного товара, а не импортного.

Теперь что касается Немецко-Украинского фонда. Ставка для клиента – 21% годовых для аграрного сектора. Полностью освоен транш по договору с НУФ и ведем переговоры об увеличении суммы фондирования.

Далее – об экобанкинге. Мы сделали пять программ кредитования в сегменте МСБ. По ним мы предлагаем ставку значительно ниже и в гривне, и в валюте, чем по базовым кредитным продуктам, то есть если клиент соответствует по параметрам сделки, у него ставка будет ниже. По ресурсным продуктам у нас также есть экосоставляющая. Мы проявляем лояльность к клиенту в виде 0,5% надбавочной стоимости по ресурсам.

– Евгений, мы повесим вашу презентацию у нас, чтобы ее более детально все смогли изучить.

Евгений Мецгер: Хорошо.

– Я хотел бы, чтобы сейчас участники круглого стола высказались по программам, которые могут быть в сегменте малого и среднего бизнеса, насколько они могут быть интересны клиентам и какой рост активности в этих сегментах ожидается.

Елена Дмитриева: Продолжаю тему энергоэффективности. У нас есть направление, которое мы только начинаем, – «Голубой океан». Это энергосервисные компании. Они оживились после того, как был принят закон, который позволяет инвестору вернуть свои вложенные в это направление деньги. В чем смысл этого бизнеса? Энергосервисные компании проводят энергомодернизацию зданий за свой счет, а после этого начинают предоставлять услуги энергосервиса и получают свое вознаграждение исключительно за счет экономии, полученной в результате этой энергомодернизации. Например, в США рынок энергосервисных компаний составляет порядка $6 млрд. В Украине таких компаний мало – их до 100, рынок небольшой. Ожидается большой спрос на эти услуги со стороны бюджетных организаций – больниц, школ и других, кто не может самостоятельно провести энергомодернизацию. Экперты оценивают объемы этого рынка по-разному. Главный эксперт Госэнергоэффективности говорит о выходе на $300 млн к 2020 году. Все эти компании должны будут купить энергоэффективное оборудование и, соответственно, им нужны будут кредиты. Здесь могуть быть полезны банки, работающие с данным сегментом. При этом очень важно иметь партнеров, поскольку благодаря партнерским программам можно существенно снижать процентную ставку. Партнеры – это, как правило, производители энергоэффективного оборудования, и их в Украине уже довольно много. Количество их будет расти, так как спрос и на кредиты, и на оборудование будет увеличиваться.

Максим Дмитриев: У нашего банка есть инициатива запуска продукта по развитию агрострахования в Украине. Как известно, продукты по страхованию будущего урожая в Украине имели определенное развитие несколько лет назад, но опыт аграриев, которые воспользовались этими продуктами, как правило, негативный. Не всегда были выплаты по подобным страховым случаям. Да и стоимость такой страховки довольно высока. И, понимая, что культуры агрострахования в Украине нет, мы выступили с инициативой запуска такого продукта. В рамках проекта для аграриев будет частично субсидироваться стоимость страхования, при этом мы будем финансировать совместно с другими институтами. Страховать будет известная страховая компания, перестраховщик будет находиться за границей. Это будет полностью цивилизованный продукт с очень хорошими, надежными партнерами. При этом, как я уже сказал, для аграриев будет субсидирование страховки, и в то же время будет более лояльный подход при финансировании, принятии в залог застрахованного урожая. Это действительно снижает риски, стоимость финансирования. Опыт европейских государств показывает, что это должно существовать на рынке.

Наталья Згоба: Кредобанк теж дивиться в напрямку розширення і агрокредитування, і кредитування ОСББ. Зараз ми зацікавлені у збільшенні частки довгострокового кредитування. Як вже говорили сьогодні, клієнт більше зацікавлений у коротких коштах на поточні потреби – до12-18 місяців. А для того щоб втримати кредитний портфель банку, нам потрібні довгі кредити: на оновлення виробництва, купівлю техніки, ремонт чи купівлю якихось приміщень, в тому числі для агросектора та для інших галузей. Тому сьогодні нашою головною стратегією є нарощування портфеля довгих грошей в різних галузях, для того щоб мінімізувати ризики. При цьому будемо намагатися дотримуватися виваженої політики оцінки кредитних ризиків, бо розуміємо, що довгий портфель несе значно більші ризики.

– Ви очікуєте в себе збільшення портфеля малого і середнього бізнесу за цей рік?

Наталья Згоба: Так, це є власне нашою стратегією № 1 – нарощування портфеля малого та середнього бізнесу в загальному кредитному портфелі банку.

– За рахунок зменшення корпоративних кредитів чи роздрібних? Чи за рахунок збільшення фізичної кількості клієнтів?

Наталья Згоба: Більше не за рахунок корпорацій або рітейлу. Загалом – це має бути фізична присутність Кредобанку у більшості підприємств України.

– Спасибо. Тамара, как сейчас вы оцениваете увеличение кредитования малого и среднего бизнеса? Какие сегменты вы считаете наиболее интересными и будете развивать в своем банке?

Тамара Савощенко: Как я уже сказала, у нас достаточно большая база малого и среднего бизнеса. Мы тоже разрабатываем несколько очень интересных продуктов, о них еще рано говорить, но в скором времени, я думаю, они будут выпущены. Наша основная задача состоит в том, чтобы предложить эти кредиты, потому что традиционно у нас клиентская база МСБ не закредитована. Это наше сильное преимущество. У нас есть клиентская база, которая давно с нами и доверяет нашему банку. С другой стороны, у нас появляются новые интересные кредитные продукты, и мы знаем, кому их предложить. Также с интересом мы смотрим на микробизнес. Здесь тоже есть потенциал, несмотря на то, что это небольшие кейсы, но и риска меньше.

Руслан Спивак: Райффайзен Банк Аваль будет продолжать поддерживать малый и средний бизнес в стране. У нас есть много инициатив как социального характера, так и продуктовых. Это подтверждается тем, что кредитный портфель вырос примерно на 25% с начала года в этом сегменте. Для МСБ это прежде всего – дешевые кредиты. Там достаточно большая часть – это инвестиционное финансирование техники и оборотки. Мы тоже имеем продуктовые инициативы, которые в течение нескольких месяцев появятся, будет анонс по рынку.

– Очень приятно, что после нескольких лет сжатия портфеля Райффайзен Банк Аваль снова увеличит кредитование. Евгений, можете что-то добавить относительно сегментации рынка и роста кредитования МСБ до конца года?

Евгений Мецгер: Мы тоже ожидаем падения процентных ставок на уровне 2 п.п. У больших банков запас ликвидности достаточно большой, и даже внутри банка малый и средний бизнес может сам себя фондировать. Цена привлечения не такая высокая, как за счет средств физических лиц. По большому счету, если внутри банка структурировать ресурсный портфель, мы еще имеем запас прочности для планового, аккуратного снижения процентных ставок, но основной акцент будет делаться на спецпрограммы, на поиск альтернативных инструментов. Мы собираемся концентрироваться на энергоэффективности, а также предоставлять клиенту полный комплекс обслуживания, наращивать клиентскую базу. Мы стремимся быть надежным основным обслуживающим банком.

– Резюмируя, хочу прежде всего обрадовать банкиров, что депутаты во втором чтении приняли закон о финансовой реструктуризации, что поможет вам реструктуризировать долги с теми заемщиками, которые хотят это сделать, чтобы получить налоговые льготы.

Мы видим, что в последние три месяца количество предприятий малого и среднего бизнеса перестало сокращаться, что говорит о достижении определенного дна, и начался небольшой постепенный рост. Растущие портфели говорят о потенциале этого рынка и желании банков с ними работать. Те 100 млрд грн свободной ликвидности, которые есть у банков, к концу года могут пойти в этот сегмент. Осенью с ростом деловой активности мы увидим конкуренцию банков за таких клиентов, и, возможно, к концу года в этом сегменте ставки на 1,5% смогут снизиться.

Большое спасибо всем за участие! До новых встреч!