– Прошу подключиться Руслана Спивака. Еще полгода назад вы называли ряд отраслей, в том числе энергоэффективность, фермерство, текстильную промышленность, FMCG-сектор. Сработала ли ставка? Насколько правильно вы прочувствовали эту стратегию, насколько она эффективна? Из каких отраслей сейчас банки привлекают финансирование?

Руслан Спивак: Отвечу более комплексно. Я бы выделил четыре блока: кто сегодня может кредитовать, кого, как и по какой цене. Если говорить о первом, то очищение банковской системы (а я очень надеюсь, что до конца года оно завершится) позволит создать необходимое качество сектора, которое понемногу уже увеличивается. Мы не говорим о том, что 10 или 15 банков будут финансировать сектор – мы говорим о том, что у нас есть здоровые институции с достаточным уровнем капитала, которые могут исходя из своей бизнес-модели выстраивать определенную диверсификацию по тем отраслям, тем секторам, которые они готовы финансировать. У нас уже есть определенное количество банков, которые не просто декларируют, что они выдают деньги, а реально это делают. Вместе с тем мы видим, что сектор ведет себя довольно разнонаправленно. По последней информации Нацбанка, общий баланс в юрлицах даже упал с начала года. Банки из топ-5 с иностранным капиталом и несколько основных украинских банков суммарно имеют прирост порядка 7 млрд грн. Некоторые сосредоточены сугубо на корпоративном сегменте, там порядка 300-500 млн грн прироста с начала года.

Что касается того, кого кредитовать. У большинства банков, у которых проблемные активы, на 90-95% сформированы пятью-десятью кейсами основными очень крупными клиентами, в том числе фродовыми сделками. Остальное – это сегмент SME. По результатам прошлого года у нас было много отраслей с отрицательной динамикой, только агро- и несколько небольших отраслей, связанных с продуктами питания и торговли, показывали прирост. В этом году на низкой базе «плюс» показывают абсолютно все отрасли, но мы понимаем, что эта база низкая. Реальных условий для существенного улучшения экономики сейчас нет, а есть только надежда, что рост ВВП в 1,5-2% так или иначе произойдет, и это повлияет и на другие отрасли.

Большим сдерживающим фактором, кроме высокой цены фондирования, является то, что у нас более 50% экономики находится в тени. Существенных инициатив (не декларативных, а реальных) по детенизации не происходит. Это приводит к тому, что потолок клиентов, которые имеют доступ к финансированию, достаточно ограничен. В равной степени это касается и малого, и среднего, и крупного бизнеса. Я думаю, что присутствующие здесь банки покрывают значительную часть клиентов, которые могут получить доступ к финансированию. Возникает вопрос, как работать с этими 50%, чтобы они могли воспользоваться не деньгами соседа, а нормальным банковским продуктом. Другой момент – это повышение финансовой грамотности. Часто к нам в сегмент приходят с достаточно интересным бизнесом, но ни по документальным вопросам, ни по организационным моментам они не могут получить финансирование. Мы провели семинар по финансовой грамотности, в основном, для бухгалтеров агросектора. Они иногда считают, что уже все знают, но все равно узнают у нас много нового.

Далее. Со стороны банка очень важны экспертиза и консалтинг. Клиент может прийти с определенным проектом и услышать от нас: «Пока нет, но вам надо сделать такие-то и такие-то шаги». Проработав дорожную карту, он возвращается и говорит, что может с нами работать. Cегмент SME очень подвержен непрозрачности структуры и группы связанных лиц. И четкое предоставление клиенту плана действий для того, чтобы он мог стать приемлемым для банка, – это очень важно.

Как банк, у которого 40% портфеля сформировано в агросекторе, мы, конечно, можем говорить, что агро – это наш основной приоритет. С одной стороны, я доволен такой концентрацией агро, но с другой – любая излишняя концентрация ведет к излишнему риску. Например, ипотечная концентрация 2007-2008 годов говорит нам о том, что надо быть осторожными. Если проводить стресс-тест агро, то должно быть как минимум три очень плохих сезона, чтобы отрасль сильно пострадала и банки получили существенные проблемы. Но агроотрасль сегодня очень сбалансирована с точки зрения длины денег, которые она получает. Там очень понятная выраженная сезонность. И правильная комбинация инструментов в виде working capital, авалирования векселей, инвестиционных целей позволяет быть с клиентом в течение года в роли «зонтика».

Риск возникновения у клиента проблемы практически сводится к нулю. Но у нас нет инструментов страхования, как за рубежом, нет понятного рынка земли. Поэтому сегодня задача банка – находить те самые альтернативные индустрии, которые даже не сегодня, а завтра могут показывать очень интересную динамику. Мы в последнее время начали следить за компаниями, прежде всего SME-сегмента, которые за счет гибкой институциональной структуры очень хорошо адаптируются к вызовам внутри рынка и открывают внешние рынки. Мы можем видеть, что у клиента, который имел, условно говоря, два станка, через пару лет появился завод, а еще через год он стал экспортировать продукцию в одну из стран Европы, граничащую с нами. Это кейсы, которые говорят о том, что если вы начали работать с клиентом с легкого, маленького продукта, вы его знаете, вы идете с ним и дальше. Для таких клиентов должны формироваться отдельные программы внутри банка, которые будут позволять формальный уровень риска. Но если есть понимание этого бизнеса, прогнозная перспектива, то это работает.

С начала года очень поменялась поведенческая структура клиента. Агро стало cash-rich. Если рентабельность – 40% и больше, короткие деньги перестают быть нужны. А нужны – длинные деньги для покупки техники, постройки элеватора, сушилок и т. д. И мы заметили, что у нас перестал расти портфель с точки зрения оборотных средств. Да, вексельная программа у нас прекрасно работает. Более 70% рынка мы делим с Агриколь Банком в определенной пропорции. Но это не то, что сегодня может увеличить портфель и объем средств, которые способны получить клиенты. Роста рынка нет. Поэтому смена поведенческой модели важна, и за ней надо следить. Я думаю, сейчас на банки существенно повлияют несколько факторов. Переходим к цене. Сертификаты были хорошей альтернативой вложения средств для банков. Это ограничивало объем финансирования на рынок. Если ты можешь безрисково положить деньги в Нацбанк под 20% и больше, то отдать с таким же процентом в риск большого смысла не было.

Сейчас мы видим, что инфляция пока контролируемая, и она является одним из триггеров ставок. Другое дело, что эластичность влияния и реакции банков по снижению ставок не будет. Тут играет роль цена фондирования физлиц. Мы можем себе позволить сегодня дать ставку ниже, но у меня нет цели играть в демпинговую конкуренцию и просаживать рынок. Должен быть баланс между рисками, поскольку шансов на новые плохие активы у нас нет. Большинство банков как раз очистилось, и хороший результат большого количества банков в этом году обусловлен тем, что все резервы уже сформированы. Тут стоит вопрос концентрации свободной ликвидности именно здесь. Количество этой ликвидности, безусловно, после 13-го числа, когда приняли решение о выводе дивидендов, существенно подкорректируется. Все прекрасно понимают, сколько пассивов уйдет, а это источник финансирования более длинных и дешевых денег. Потому что SME – это не длинные деньги, это на 80% текущие счета. Если мы смотрим «в длину», то потребности переходят все больше в инвестиционные цели, рынок улучшается, клиенты начинают думать о длинных деньгах. Уже нужен investment, а на это требуются более длинные средства. Поэтому цена ресурса будет сохраняться, только может откорректироваться на 2-3% вниз до конца года.

Что касается инструментов, очень важно формировать в том числе нестандартные решения. Для SME-сегмента те банки, у которых цена привлечения более дешевая, могут себе позволить большую комбинацию стандартных решений в виде инвестиционного финансирования, оборотки и т.д. У других банков хорошо работает факторинг, если у вас правильно настроенная система, потому что там дефолты можно заработать быстро. Тут важен софт, правильно работающая система, мониторинг клиентов и т.д. Также весь набор продуктов, таких, как вексели и гарантии, играет большую роль в этом случае. Важны те отрасли, которые будут показывать динамику выше, чем рост ВВП, то есть лучшую перспективу не только на полгода вперед, но и на год-два. Таких отраслей, как агроотрасль, у нас не так много. Ряд банков говорят, что понемногу начинают смотреть недвижимость, инвестиционные цели, машиностроение, где 80% станков уже полностью себя изжили. По моему мнению, перспективны все отрасли, которые работают на импортозамещение. Например, достаточно зайти на Десятинной на выставку «Всі свої», и вы сразу получаете фидбэк рынка и понимаете, что там сегодня много интересных решений. Да, это микроотрасль, но постепенно они становятся SME-клиентами, потом поднимаются выше. Эту цепочку нам важно организационно выстроить внутри банка. Потому что сегодня клиенты во многих банках теряются в переходах, например, с «микро» в «смол». Нет элаймента между тарифными моделями, условиями, продуктами. Тогда клиент уходит к условному конкуренту, поскольку он идентифицировал его, или к соседу, который дает ему ставку 50% и в итоге загоняет его в эти 50% экономики, которая вне финансирования. И таких кейсов сейчас очень много.

– Вы очень правильно рассказали о том сегментировании, которое сейчас проводят банки. А как вы оцениваете программы экологического зеленого кредитования, которые запустили сейчас банки, а также для покупки сельхозтехники, компенсацию процентной ставки для покупки техники в кредит определенного производителя?

Руслан Спивак: Динамика большая. У нас, например, в этом году выдачи на покупку сельхозтехники, в зависимости от сегмента, от трех до семи раз выше, чем в прошлые годы. Клиент понимает, что лучше купить один раз качественную технику с правильной поддержкой, чем пользоваться старой и постоянно ее ремонтировать. Есть понимание того, что бизнес-модель должна строиться на качестве. Что касается зеленого финансирования, то энергоэффективность, я думаю, станет одной из тех отраслей, которые будут очень активно развиваться, и я ее сравниваю с рынком векселей, который шесть лет назад начинался с объема 50 млн грн, а сегодня он исчисляется миллиардами.

Энергоэффективностью нельзя называть смену трех лампочек на заводе. Я призываю к более глубокой экспертизе. Покупка более экономичного комбайна – это тоже энергоэффективность. И на Западе тот же ЕБРР именно так это и оценивает. Смена всего комплекса позволяет клиенту под ключ получить совершенно другую составляющую, другую энергоэффективную модель. Я бы хотел, чтобы таких проектов становилось больше. Туда и должен идти рынок. Ведь мы энергозависимая страна. И чем больше мы будем иметь энергонезависимых центров, тем больше будет перспектив.

-----------------------------------------------------------------

Руслан Спивак: Еще небольшой комментарий. Нужно различать несколько уровней при финансировании энергоэффективных проектов. Если мы говорим о крупных клиентах, например, о «Нибулоне», то если придет к ним менеджер даже с советником Всемирного банка, это вряд ли будет им интересно, поскольку такие крупные компании заказывают энергоаудит у серьезных иностранных компаний, которые делают под ключ заключения на многомиллионные проекты. Поэтому такие программы как раз важны только для малого и среднего бизнеса, когда проекты по своему объему небольшие и быстро окупаются.

Набор рекомендаций, который в состоянии сделать экспертная группа банка для этих клиентов, достаточно понятен. Поэтому контроль средств очень простой, это по сути напоминает проектное финансирование, когда у вас есть четкие этапы и четкое направление, куда будут уходить деньги. Если деньги пойдут не туда, дальше просто не будет следующего транша этому клиенту. Здесь идет четкое поэтапное финансирование. Срок возвратности для банков сейчас – это максимум один-два года. Дальше уже появятся большие риски. Система пока не готова идти на длинный риск. Один-два года – это как раз замена определенного комплекса оборудования.

Я был недавно на Агроинвестфоруме и был поражен, насколько финансовая грамотность населения и бизнеса в вопросах энергоэффективности увеличилась. Фермеры абсолютно все знают, что нужно делать. Они уже понимают, какое им надо оборудование, и нужны только средства. Хорошо, когда в банке есть специальный департамент, который разберется, кому что нужно. У микробизнеса и крупного бизнеса потребности могут быть разные. Может быть, замена систем освещения – это то, что нужно микробизнесу, и больше ничего.

-----------------------------------------------------------------

Руслан Спивак: Райффайзен Банк Аваль будет продолжать поддерживать малый и средний бизнес в стране. У нас есть много инициатив как социального характера, так и продуктовых. Это подтверждается тем, что кредитный портфель вырос примерно на 25% с начала года в этом сегменте. Для МСБ это прежде всего – дешевые кредиты. Там достаточно большая часть – это инвестиционное финансирование техники и оборотки. Мы тоже имеем продуктовые инициативы, которые в течение нескольких месяцев появятся, будет анонс по рынку.

Подписывайтесь на финансовые новости FinClub в соцсетях Twitter и Facebook.