Моніка Спадло-Коляно: «Про свою старість і доходи на випадок проблем зі здоров'ям потрібно піклуватися заздалегідь»

Моніка Спадло-Коляно: «Про свою старість і доходи на випадок проблем зі здоров'ям потрібно піклуватися заздалегідь»

Майже півроку тому в компанії – лідері на ринку страхування життя «МетЛайф» відбулися кадрові перестановки. Компанію очолила Моніка Барбара Спадло-Коляно, яка до цього розвивала польський ринок лайфового страхування. Про відмінності українського ринку страхування життя від польського, про актуальні тенденції та плани розвитку «МетЛайф» журналіст FinClub Вікторія Руденко розпитала нового керівника компанії.

– Які ваші перші враження від українського ринку після роботи в Польщі та інших країнах Східної та Південної Європи? На скільки років «назад» вам довелося повернутися, коли ви прилетіли до Києва?

– Мої перші враження дуже позитивні. Так, страхування життя в Україні відрізняється від інших регіональних ринків – у нього є свої проблеми. Потрібно враховувати, що сьогодні рівень охоплення населення послугами life-страхування становить не більше 3-4%, що істотно менше, ніж середній показник на ринках Центральної та Східної Європи. Рівень проникнення страхування життя у ВВП України також набагато нижче, ніж у Польщі, Чехії, Словенії та Угорщині. Українському страхуванню життя є куди рости. Це досить сучасний ринок та з великим потенціалом розвитку.

– Які проблеми, на ваш погляд, є ключовими для українського страхування?

– По-перше, непроста макроекономічна ситуація. Людям важко думати про накопичення, якщо їхніх доходів не вистачає на поточне споживання. По-друге, країна переживає етап реформ у соціальному секторі: населенню складно усвідомити, що у держави може не бути економічних можливостей, щоб зберегти систему соціальної допомоги в тому стані, в якому вона існувала раніше. Непросто усвідомити, що тепер про свою старість і доходи на випадок проблем зі здоров'ям потрібно піклуватися заздалегідь, без зовнішньої підтримки. По-третє, багато чого потрібно допрацьовувати в законодавчій базі, яка регулює фінансовий сектор в цілому і ринок страхування життя зокрема. Усе це стримує розвиток ринку life-страхування в Україні.

– Яких страхових продуктів, на ваш погляд, не вистачає Україні? Якщо взяти для прикладу польський ринок, де ви працювали останніми роками, то які його продукти можна запропонувати нам?

– У Польщі MetLife активно працює з аудиторією літніх людей, і в останні кілька років основний акцент зроблено на продукти захисту саме для них. Пізніше інші страховики наслідували наш приклад і також запустили продукти захисту спеціально для літніх людей. Гадаю, що тут, в Україні, ми також можемо перейняти деякі ідеї та більше зосередитися на продуктах із захисту здоров'я.

– Локальні та іноземні гравці вже кілька десятиліть називають український ринок страхування життя «дуже перспективним». Але він, як і раніше, залишається слаборозвиненим. Немає ані unit-linked продуктів, які є у всьому світі, ані ефективного механізму захисту від інфляції, ані довіри до фінансових інститутів, яким можна було б доручити свої заощадження мінімум на п'ять років або й на все життя. Як розвивати компанію life-страхування в таких умовах?

– Щоб сформувати довірчі відносини зі споживачами, для початку потрібно ознайомити їх з найпростішими послугами страхування життя. Йдеться про так звані ризикові, ненакопичувальні програми – страхування від травм, на випадок серйозних хвороб: раку, інфаркту, інсульту, хірургічних операцій. Коли люди почнуть користуватися простими рішеннями зі страхування життя, а охоплення населення цими програмами зросте, клієнти переконаються – такий захист працює. Тільки після цього почне формуватися необхідна довіра. І тоді ми зможемо говорити про повноцінний розвиток довгострокового накопичувального страхування. При цьому пропонувати клієнтам накопичувальне страхування можна й потрібно вже сьогодні, щоб вони могли вивчати довгострокові страхові продукти. Рішення про накопичення не є швидким і простим для жодної людини, але на ринку вже є ті, хто готовий користуватися накопичувальними програмами: з 2003 до 2018 року виплати клієнтам MetLife в Україні перевищили 400 млн грн, причому більше 220 млн грн – це виплати з дожиття.

 

– Якщо говорити про ваш портфель, то яка частина зараз припадає на «ризиковий» лайф, а яка – на накопичувальне страхування життя?

– Сьогодні це співвідношення приблизно 40:60. В останні два роки ми активно працюємо в ненакопичувальному страхуванні. Зараз програми щодо захисту здоров'я активно просуваються як у банківському каналі, так і за рахунок зусиль незалежних фінансових посередників, агентів, брокерів. У першому півріччі 2018-го зростання українського ринку з ненакопичувальних програм, згідно з нашими оцінками, склало близько 65%. Щоб активно рости в цьому сегменті, потрібно запропонувати клієнтам саме той захист, якого вони потребують. Скажімо, чотири роки тому наша компанія вперше в Україні запропонувала спеціальні програми страхування для жінок і дітей на випадок критичних захворювань. Це було в 2015 році, коли прогнози щодо розвитку української економіки були дуже суперечливими, а люди не були багатшими, ніж зараз, або більш фінансово захищеними. Але ці продукти знайшли своїх клієнтів.

– Продукти «МетЛайф» в Україні – це унікальні рішення або стандартні програми для всіх країн, де присутні компанії MetLife?

– Якщо дивитися глобально, то ризики, від яких ми захищаємо клієнтів, ідентичні для всіх країн присутності MetLife. Але при цьому в кожній країні наші страхові продукти адаптовані під локальне законодавство і локальні потреби наших клієнтів.

– «МетЛайф» лідирує на українському ринку вже чотири роки поспіль. В таких умовах завжди є ризик розслабитися і перестати рости. Як у такій ситуації не зупинитися в розвитку?

– Наша команда дуже добре знає ключову мету компанії – надання правильних рішень нашим клієнтам. На цьому ми й робимо акцент. Ми постійно поліпшуємо сервіс, підвищуємо фінансову грамотність клієнтів і партнерів. Моя особиста задача – допомогти команді якісно реалізувати ті ідеї та рішення, які компанія «МетЛайф» готова запропонувати українському споживачеві, і підтримати локальні ініціативи.

f rep 0011

– Про які нові ініціативи йдеться? Чи є серед них ті, які ініціюєте саме ви, спираючись на досвід польського ринку?

– Розробка нового продукту – це не питання одного дня. Звичайно, ми беремо до уваги досвід інших ринків, але більше спілкуємося з нашими партнерами і прислухаємося до потреб та очікувань наших клієнтів в Україні. Наприклад, зараз триває робота над оновленням програм зі страхування від нещасних випадків і хвороб. Як тільки ми будемо готові з пропозицією, зможемо поговорити про це докладніше. Якщо ж говорити про мій досвід роботи на польському ринку, то зараз я б більше зосередилася на участі «МетЛайф» в роботі галузевих асоціацій, в тому числі в робочих групах, які розробляють необхідні для ринку законодавчі ініціативи. На мій погляд, досвід нашої компанії, поряд з досвідом інших значущих гравців, сприятиме тому, щоб на українському ринку з'являлися нові, сучасні страхові продукти.

 

– Який портрет вашого середньостатистичного клієнта: вік, стать, місце проживання, доходи, освіта, місце роботи? Чи є відмінності від інших ринків?

– У нас є кілька груп клієнтів, тому окреслити якийсь єдиний портрет складно. Більш того, навіть в рамках однорідних клієнтських груп потреби можуть бути досить індивідуальні, і ніякого «середньостатистичного» споживача просто не існує – ні на українському ринку, ні в тій же Польщі. При цьому є кілька критеріїв, які об'єднують наших клієнтів.

По-перше, це етап їхнього життєвого циклу, тобто поєднання віку та сімейного статусу клієнта. Виходячи з нашого досвіду, людина починає думати про накопичення і фінансовий захист, коли на її плечі лягає відповідальність за близьких. Зазвичай це відбувається ближче до 30-35 років, після створення сім'ї, з появою дітей або у випадках, коли доводиться оплачувати лікування або утримання літніх батьків. І тут немає гендерного поділу – фінансову відповідальність беруть на себе і чоловіки, і жінки.

По-друге, усвідомлення відповідальності за своє життя і благополуччя своїх близьких більше притаманне людям, які працюють «на себе» і не мають додаткових соціальних гарантій з боку держави або роботодавця. Це підприємці, представники малого бізнесу або так звані самозайняті громадяни – фрілансери тощо.

І по-третє, страховим захистом користуються клієнти, які знаходяться над так званим порогом страхової бідності: вони мають можливість відкладати як мінімум 10-30 євро на місяць на фінансовий захист для себе чи своєї родини.

– Послуги страхування життя в Україні, в тому числі послуги «МетЛайф», часто просуваються з використанням каналу MLM-продажів. Але при цьому в Україні суспільство історично негативно налаштоване до багаторівневого маркетингу, який пов'язують з фінансовими пірамідами. Чи не заважають такі асоціації просуванню компанії на українському ринку?

– Я б замість МLМ-продажів використовувала термін «багаторівневі агентські канали», або MLA. Це незалежні фінансові посередники, які створюють структури для поширення страхових послуг споживачам. Багаторівневі канали – це не український винахід, а загальносвітова практика. У США та ЄС послуги страхування життя часто продаються саме такими посередниками, які надають фінансові консультації та продають страхові продукти протягом багатьох років. Я не можу сказати, що ми розвиваємося лише за рахунок MLА-продажів. І незалежні консультанти, і агенти, і брокери, і банки відіграють важливу роль у просуванні life-страхування. При цьому особисте спілкування хорошого консультанта з клієнтом виявляється максимально продуктивним: тільки так можна виявити потреби і запропонувати оптимальні рішення для довгострокового страхування життя та захисту здоров'я. Це ефективний формат.

 

– Комісійні винагороди посередникам в деяких страхових компаніях можуть досягати 80-90% від ціни страхування. Як ви оцінюєте таку практику?

– Страхові компанії повинні адекватно винагороджувати своїх фінансових консультантів за послуги, які вони надають клієнтам. Адже часто саме вони працюють не тільки над продажем послуг, а й над підвищенням обізнаності громадян про страхування. Саме завдяки їхнім зусиллям люди отримують легкий доступ до необхідних страхових послуг. Виходячи з моїх спостережень за час роботи в Україні, рівень аквізиційних витрат серед провідних страховиків життя на цьому ринку можна порівняти з іншими регіональними ринками присутності MetLife.

– Ви говорили про банки як про канал продажів. До кризи банкострахування було одним з основних каналів продажів у сегменті страхування життя. Зараз роздрібне кредитування тільки почало відновлюватися. Наскільки такий канал активний зараз?

– Приблизно два роки тому наша компанія активізувала свою роботу в сегменті банкострахування. Але ми орієнтуємося не стільки на страхування життя позичальників, скільки на продаж клієнтам банків простих страхових продуктів, про які я вже згадувала – наприклад, програм щодо захисту здоров'я. Будь-який клієнт, який прийшов у відділення за банківською послугою, може придбати наш поліс. За нашими оцінками, в 2018 році в Україні більше 1 млн банківських клієнтів користувалися страховими продуктами MetLife.

– З якими банками ви співпрацюєте?

– Нашими партнерами є Ощадбанк, ПриватБанк і Креді Агріколь Банк. Але на цьому зупинятися не плануємо: будемо шукати нових партнерів.

– Які цілі поставили перед вами як генеральним менеджером «МетЛайф» в Україні на 2019 рік?

– Моє завдання як генерального менеджера – це розвиток того, чого вже досягла українська команда. Ми повинні продовжити зростання та утримувати лідерські позиції на ринку страхування життя. У перспективі – розширення співпраці з існуючими діловими партнерами і залучення нових. Ми хочемо, щоб наші клієнти купували страхові продукти в результаті компетентних консультацій кваліфікованих страхових посередників. Компанія MetLife зацікавлена у відповідальному зростанні на українському ринку завдяки якісному клієнтському досвіду. Відповідальне зростання – це ключова складова нашої стратегії.