– Які ваші перші враження від українського ринку після роботи в Польщі та інших країнах Східної та Південної Європи? На скільки років «назад» вам довелося повернутися, коли ви прилетіли до Києва?

– Мої перші враження дуже позитивні. Так, страхування життя в Україні відрізняється від інших регіональних ринків – у нього є свої проблеми. Потрібно враховувати, що сьогодні рівень охоплення населення послугами life-страхування становить не більше 3-4%, що істотно менше, ніж середній показник на ринках Центральної та Східної Європи. Рівень проникнення страхування життя у ВВП України також набагато нижче, ніж у Польщі, Чехії, Словенії та Угорщині. Українському страхуванню життя є куди рости. Це досить сучасний ринок та з великим потенціалом розвитку.

– Які проблеми, на ваш погляд, є ключовими для українського страхування?

– По-перше, непроста макроекономічна ситуація. Людям важко думати про накопичення, якщо їхніх доходів не вистачає на поточне споживання. По-друге, країна переживає етап реформ у соціальному секторі: населенню складно усвідомити, що у держави може не бути економічних можливостей, щоб зберегти систему соціальної допомоги в тому стані, в якому вона існувала раніше. Непросто усвідомити, що тепер про свою старість і доходи на випадок проблем зі здоров'ям потрібно піклуватися заздалегідь, без зовнішньої підтримки. По-третє, багато чого потрібно допрацьовувати в законодавчій базі, яка регулює фінансовий сектор в цілому і ринок страхування життя зокрема. Усе це стримує розвиток ринку life-страхування в Україні.

– Яких страхових продуктів, на ваш погляд, не вистачає Україні? Якщо взяти для прикладу польський ринок, де ви працювали останніми роками, то які його продукти можна запропонувати нам?

– У Польщі MetLife активно працює з аудиторією літніх людей, і в останні кілька років основний акцент зроблено на продукти захисту саме для них. Пізніше інші страховики наслідували наш приклад і також запустили продукти захисту спеціально для літніх людей. Гадаю, що тут, в Україні, ми також можемо перейняти деякі ідеї та більше зосередитися на продуктах із захисту здоров'я.

– Локальні та іноземні гравці вже кілька десятиліть називають український ринок страхування життя «дуже перспективним». Але він, як і раніше, залишається слаборозвиненим. Немає ані unit-linked продуктів, які є у всьому світі, ані ефективного механізму захисту від інфляції, ані довіри до фінансових інститутів, яким можна було б доручити свої заощадження мінімум на п'ять років або й на все життя. Як розвивати компанію life-страхування в таких умовах?

– Щоб сформувати довірчі відносини зі споживачами, для початку потрібно ознайомити їх з найпростішими послугами страхування життя. Йдеться про так звані ризикові, ненакопичувальні програми – страхування від травм, на випадок серйозних хвороб: раку, інфаркту, інсульту, хірургічних операцій. Коли люди почнуть користуватися простими рішеннями зі страхування життя, а охоплення населення цими програмами зросте, клієнти переконаються – такий захист працює. Тільки після цього почне формуватися необхідна довіра. І тоді ми зможемо говорити про повноцінний розвиток довгострокового накопичувального страхування. При цьому пропонувати клієнтам накопичувальне страхування можна й потрібно вже сьогодні, щоб вони могли вивчати довгострокові страхові продукти. Рішення про накопичення не є швидким і простим для жодної людини, але на ринку вже є ті, хто готовий користуватися накопичувальними програмами: з 2003 до 2018 року виплати клієнтам MetLife в Україні перевищили 400 млн грн, причому більше 220 млн грн – це виплати з дожиття.

– Якщо говорити про ваш портфель, то яка частина зараз припадає на «ризиковий» лайф, а яка – на накопичувальне страхування життя?

– Сьогодні це співвідношення приблизно 40:60. В останні два роки ми активно працюємо в ненакопичувальному страхуванні. Зараз програми щодо захисту здоров'я активно просуваються як у банківському каналі, так і за рахунок зусиль незалежних фінансових посередників, агентів, брокерів. У першому півріччі 2018-го зростання українського ринку з ненакопичувальних програм, згідно з нашими оцінками, склало близько 65%. Щоб активно рости в цьому сегменті, потрібно запропонувати клієнтам саме той захист, якого вони потребують. Скажімо, чотири роки тому наша компанія вперше в Україні запропонувала спеціальні програми страхування для жінок і дітей на випадок критичних захворювань. Це було в 2015 році, коли прогнози щодо розвитку української економіки були дуже суперечливими, а люди не були багатшими, ніж зараз, або більш фінансово захищеними. Але ці продукти знайшли своїх клієнтів.

– Продукти «МетЛайф» в Україні – це унікальні рішення або стандартні програми для всіх країн, де присутні компанії MetLife?

– Якщо дивитися глобально, то ризики, від яких ми захищаємо клієнтів, ідентичні для всіх країн присутності MetLife. Але при цьому в кожній країні наші страхові продукти адаптовані під локальне законодавство і локальні потреби наших клієнтів.

– «МетЛайф» лідирує на українському ринку вже чотири роки поспіль. В таких умовах завжди є ризик розслабитися і перестати рости. Як у такій ситуації не зупинитися в розвитку?

– Наша команда дуже добре знає ключову мету компанії – надання правильних рішень нашим клієнтам. На цьому ми й робимо акцент. Ми постійно поліпшуємо сервіс, підвищуємо фінансову грамотність клієнтів і партнерів. Моя особиста задача – допомогти команді якісно реалізувати ті ідеї та рішення, які компанія «МетЛайф» готова запропонувати українському споживачеві, і підтримати локальні ініціативи.

– Про які нові ініціативи йдеться? Чи є серед них ті, які ініціюєте саме ви, спираючись на досвід польського ринку?

– Розробка нового продукту – це не питання одного дня. Звичайно, ми беремо до уваги досвід інших ринків, але більше спілкуємося з нашими партнерами і прислухаємося до потреб та очікувань наших клієнтів в Україні. Наприклад, зараз триває робота над оновленням програм зі страхування від нещасних випадків і хвороб. Як тільки ми будемо готові з пропозицією, зможемо поговорити про це докладніше. Якщо ж говорити про мій досвід роботи на польському ринку, то зараз я б більше зосередилася на участі «МетЛайф» в роботі галузевих асоціацій, в тому числі в робочих групах, які розробляють необхідні для ринку законодавчі ініціативи. На мій погляд, досвід нашої компанії, поряд з досвідом інших значущих гравців, сприятиме тому, щоб на українському ринку з'являлися нові, сучасні страхові продукти.

– Який портрет вашого середньостатистичного клієнта: вік, стать, місце проживання, доходи, освіта, місце роботи? Чи є відмінності від інших ринків?

– У нас є кілька груп клієнтів, тому окреслити якийсь єдиний портрет складно. Більш того, навіть в рамках однорідних клієнтських груп потреби можуть бути досить індивідуальні, і ніякого «середньостатистичного» споживача просто не існує – ні на українському ринку, ні в тій же Польщі. При цьому є кілька критеріїв, які об'єднують наших клієнтів.

По-перше, це етап їхнього життєвого циклу, тобто поєднання віку та сімейного статусу клієнта. Виходячи з нашого досвіду, людина починає думати про накопичення і фінансовий захист, коли на її плечі лягає відповідальність за близьких. Зазвичай це відбувається ближче до 30-35 років, після створення сім'ї, з появою дітей або у випадках, коли доводиться оплачувати лікування або утримання літніх батьків. І тут немає гендерного поділу – фінансову відповідальність беруть на себе і чоловіки, і жінки.

По-друге, усвідомлення відповідальності за своє життя і благополуччя своїх близьких більше притаманне людям, які працюють «на себе» і не мають додаткових соціальних гарантій з боку держави або роботодавця. Це підприємці, представники малого бізнесу або так звані самозайняті громадяни – фрілансери тощо.

І по-третє, страховим захистом користуються клієнти, які знаходяться над так званим порогом страхової бідності: вони мають можливість відкладати як мінімум 10-30 євро на місяць на фінансовий захист для себе чи своєї родини.

– Послуги страхування життя в Україні, в тому числі послуги «МетЛайф», часто просуваються з використанням каналу MLM-продажів. Але при цьому в Україні суспільство історично негативно налаштоване до багаторівневого маркетингу, який пов'язують з фінансовими пірамідами. Чи не заважають такі асоціації просуванню компанії на українському ринку?

– Я б замість МLМ-продажів використовувала термін «багаторівневі агентські канали», або MLA. Це незалежні фінансові посередники, які створюють структури для поширення страхових послуг споживачам. Багаторівневі канали – це не український винахід, а загальносвітова практика. У США та ЄС послуги страхування життя часто продаються саме такими посередниками, які надають фінансові консультації та продають страхові продукти протягом багатьох років. Я не можу сказати, що ми розвиваємося лише за рахунок MLА-продажів. І незалежні консультанти, і агенти, і брокери, і банки відіграють важливу роль у просуванні life-страхування. При цьому особисте спілкування хорошого консультанта з клієнтом виявляється максимально продуктивним: тільки так можна виявити потреби і запропонувати оптимальні рішення для довгострокового страхування життя та захисту здоров'я. Це ефективний формат.

– Комісійні винагороди посередникам в деяких страхових компаніях можуть досягати 80-90% від ціни страхування. Як ви оцінюєте таку практику?

– Страхові компанії повинні адекватно винагороджувати своїх фінансових консультантів за послуги, які вони надають клієнтам. Адже часто саме вони працюють не тільки над продажем послуг, а й над підвищенням обізнаності громадян про страхування. Саме завдяки їхнім зусиллям люди отримують легкий доступ до необхідних страхових послуг. Виходячи з моїх спостережень за час роботи в Україні, рівень аквізиційних витрат серед провідних страховиків життя на цьому ринку можна порівняти з іншими регіональними ринками присутності MetLife.

– Ви говорили про банки як про канал продажів. До кризи банкострахування було одним з основних каналів продажів у сегменті страхування життя. Зараз роздрібне кредитування тільки почало відновлюватися. Наскільки такий канал активний зараз?

– Приблизно два роки тому наша компанія активізувала свою роботу в сегменті банкострахування. Але ми орієнтуємося не стільки на страхування життя позичальників, скільки на продаж клієнтам банків простих страхових продуктів, про які я вже згадувала – наприклад, програм щодо захисту здоров'я. Будь-який клієнт, який прийшов у відділення за банківською послугою, може придбати наш поліс. За нашими оцінками, в 2018 році в Україні більше 1 млн банківських клієнтів користувалися страховими продуктами MetLife.

– З якими банками ви співпрацюєте?

– Нашими партнерами є Ощадбанк, ПриватБанк і Креді Агріколь Банк. Але на цьому зупинятися не плануємо: будемо шукати нових партнерів.

– Які цілі поставили перед вами як генеральним менеджером «МетЛайф» в Україні на 2019 рік?

– Моє завдання як генерального менеджера – це розвиток того, чого вже досягла українська команда. Ми повинні продовжити зростання та утримувати лідерські позиції на ринку страхування життя. У перспективі – розширення співпраці з існуючими діловими партнерами і залучення нових. Ми хочемо, щоб наші клієнти купували страхові продукти в результаті компетентних консультацій кваліфікованих страхових посередників. Компанія MetLife зацікавлена у відповідальному зростанні на українському ринку завдяки якісному клієнтському досвіду. Відповідальне зростання – це ключова складова нашої стратегії.