У пошуках клієнтів

Кількість активних заможних клієнтів банків у 2015 році зросла на 18%, йдеться в дослідженні компанії EY ринку послуг private banking. Звіт охопив 10 банків, що працюють в цьому сегменті. «Результати дослідження компанії KPMG за підсумками 2012 року свідчили, що 50% заможних клієнтів не були охоплені банківськими послугами. Зараз цей показник опустився до 33%. Це означає, що ринок розвивається», – вважає керівник напрямків private banking & premium banking ОТП Банку Олена Колосвєтова.

При цьому автори звіту стримано оптимістичні. «Розвиток ринку private banking є індикатором інвестиційного клімату в країні. Значний потенціал цього напрямку поки стримується об'єктивними економічними обставинами і законодавчими обмеженнями», – стверджує старший менеджер податково-юридичного відділу, керівник напрямку надання послуг приватним клієнтам EY в Україні Галина Хоменко.

Збільшення охоплення клієнтів послугами private banking дозволило банкам збільшити доходи на 38%. Найприбутковіші послуги – обслуговування депозитів та поточних рахунків, елітних карток, міжбанківські валютно-обмінні операції, кредитування. Хоча через зниження довіри до банків клієнти прагнуть вивести гроші за кордон, зберігати їх в більшій кількості банків, скоротити терміни депозитів. «Істотно зріс попит на банківські скриньки», – каже Галина Хоменко.

Нещастя допомогло

Зростання ринку навряд чи можна назвати еволюційним: банки розширюють коло своїх клієнтів за рахунок зниження вхідного бар'єру. «У порівнянні зі світовою практикою, український вхідний квиток відносно недорогий. Середньорічний дохід клієнта private banking в Україні починається з суми, близької до 1 млн грн (за поточним курсом НБУ це $38 тис. – FinClub) на рік», – каже Галина Хоменко. Банки не лише знижують ліміти, але й змінюють формати: переходять від private banking до premium-banking або VIP-banking. Це дозволяє їм показати зростання портфелів.

Раніше поріг входження на ринок private banking становив від $100 тис. (за докризовим курсом це 800 тис. грн). «Ми переглянули вимоги і прийняли рішення встановити поріг в еквіваленті 1 млн грн», – сказала Олена Колосвєтова. Деякі банки підходи не змінювали. «Як і раніше, наш критерій – $100 тис. Більш того, окремо ми виділяємо сегмент клієнтів з активами від $500 тис.», – каже директор з персональних рішень Альфа-банку Олена Сергієнко.

Дослідження EY показало, що більшість клієнтів private banking є громадянами України (95%), власниками бізнесу (39%) або найманими працівниками (36%), мають річний дохід понад 1 млн грн (55%). Більшість з них – чоловіки (62%), найчастіше у віці від 35 до 45 років (35%). «Фактично в Україні отримати високий рівень обслуговування можуть представники середнього класу, тоді як у світі послуги private banking доступні тільки людям з мільйонними статками в твердих валютах», – підкреслює Галина Хоменко. 60% клієнтів – власники або топ-менеджери великого бізнесу. Частка чиновників знизилася з 15% до 3-4%.

Збільшити кількість клієнтів досліджуваним банкам допомогло банкрутство конкурентів – їхні колишні багаті клієнти шукають нові місця для зберігання активів. Підрозділи private banking були і в Дельти, і у ВіЕйБі Банку. «Криза 2008-2009 років показала, що клієнти продовжували шукати банки, де їм запропонують більш дешеве обслуговування і більш високі ставки депозитів. Сподіваюся, нинішня ситуація стане ефективнішим уроком», – пояснює Галина Сергієнко.

Обмеження стримують

Головною проблемою заможних клієнтів усіх банків залишаються валютні обмеження. «Вони значно звузили перелік послуг, які традиційно надаються клієнтам private banking», – пояснює Галина Хоменко. З огляду на обмеження НБУ з переведення в готівку рахунків, альтернативою валютним депозитам стали валютні ОВДП і депозитні сертифікати. На такі сертифікати не поширюються ліміти НБУ: погашаючи папери, можна отримати одразу всю суму в валюті.

Крім скасування валютних обмежень ринок private banking має потребу в інструментах довгострокового інвестування. «Вже зараз ми бачимо попит з боку клієнтів на довгострокові накопичувальні програми страхування. Це дозволяє клієнтам інвестувати валюту з гарною прибутковістю. Термін інвестиції – 10 років. Але ми працюємо з нашими партнерами, щоб зменшити термін і зробити продукт ще більш цікавим для клієнтів», – говорить керівник напряму VIP&Premium Banking Райффайзен Банку Аваль Лариса Колесникова.