• По каким ставкам банки готовы кредитовать посевную-2018?
• Повлияло ли повышение Нацбанком учетной ставки на стоимость банковских кредитов для аграриев?
• Как на желании банков кредитовать аграриев отразилось постановление НБУ №351 по кредитным рискам, которое действует с начала 2017 года, и как на этом сегменте может отразится внедрение с начала 2018 года стандарта МСФО 9?
• Изменились ли за год требования банков к качеству залогов аграриев, к коэффициентам покрытия кредита залогами?
• Насколько банки охотно дают аграриям бланковые кредиты на пополнение оборотных средств?
• Есть ли конкуренция между кредитами и лизинговыми программами для аграриев? Между кредитами и агрорасписками? Какие из этих инструментов чаще всего предпочитают аграрии, а какие чаще всего предлагают им банки?
• Гривна vs доллар: в какой валюте сейчас аграрии готовы брать кредиты?
• Что выгодней для банка: прокредитовать один большой агрохолдинг или сотни небольших фермеров? Насколько важен для банкиров сейчас вопрос диверсификации кредитного портфеля аграриям? 

В мероприятии участвуют:

• Сергей Наумов, председатель правления Пиреус Банка;
• Максим Цымбал, заместитель председателя правления Банка Пивденный;
• Андрей Мойсеенко, заместитель председателя правления Банка Кредит Днепр;
• Ирина Груй, директор департамента клиентов малого и среднего бизнеса Кредобанка;
• Максим Дмитриев, директор департамента развития продуктов для среднего и малого бизнеса Креди Агриколь Банка.

Стенограмма круглого стола «Финансирование агросектора: наиболее эффективные инструменты, стоимость финансирования. Агрорасписки»

Модератор круглого стола – управляющий партнер «Финансового клуба» Руслан Черный:

– Добрый день всем! «Финансовый клуб» продолжает серию круглых столов уже в новом году на актуальные на финансовом рынке темы. Мы собрались, чтобы поговорить о финансировании агросектора, наиболее эффективных инструментах, стоимости финансирования и агрорасписках. Начинаем мы год с темы финансирования агросектора неслучайно. Аграрный сектор дает все-таки треть валютных поступлений в страну. Всех интересует, насколько банки в этом году активно будут финансировать аграрный сектор. Это будет говорить об успешности года и о том, сколько валюты зайдет в страну. Сегодня мы будем говорить о том, кто работает в этом сегменте, о ситуации на рынке агрокредитования, кто ушел и кто появился. Потом мы поговорим о кредитных продуктах, насколько банки готовы кредитовать посевную-2018 и как повлияло на стоимость финансирования повышение учетной ставки Нацбанка. А также о том, как после принятия 351-го постановления Нацбанка изменились условия финансирования, а именно об учете банками залогов в своих кредитных программах, и как внедрение международных стандартов финотчетности отразится на формировании залогов и увеличении или снижении кредитования агросектора. В конце мы поговорим о различных льготных инструментах финансирования некредитных продуктов.

Сегодня приглашены: Сергей Наумов, председатель правления Пиреус Банка; Андрей Мойсеенко, заместитель председателя правления Банка Кредит Днепр; Ирина Груй, директор департамента клиентов малого и среднего бизнеса Кредобанка; Максим Дмитриев, директор департамента развития продуктов для среднего и малого бизнеса Креди Агриколь Банка.

Первое слово я хотел бы дать Сергею Наумову. Расскажите о тенденциях на этом рынке. Как вы видели прошлый год и что вы видите сейчас?

Сергей Наумов: Добрый день, коллеги! Пиреус Банк был одним из первых, который возобновил кредитование после кризиса. В 2015 году мы приняли такую стратегию, что нашим клиентом будет клиент МСБ, и с тех пор мы нарастили портфель МСБ примерно в четыре раза. Мы выбрали определенные сектора экономики, которые мы финансируем, – все то, что связано с жизнедеятельностью человека. Работаем с сельхозпроизводителями, пищепереработкой, логистикой, торговлей. На сегодняшний день кредитный портфель примерно на 40% состоит из сельхозпредприятий. За это время мы серьезно увеличили портфель и пытаемся работать по всем инновационным продуктам. В том числе мы в этом году запустим наряду с другими банками кредитные расписки. Это достаточно инновационный продукт. Что касается тенденций, то хочу сказать, что наши ставки были достаточно лояльны. В этом помогали нам и партнерские программы. Я думаю, что присутствующие здесь банки работают с партнерскими программами. Ставки могут быть 9-12%. Что касается оборотного капитала на посевную, то наши ставки колебались в среднем в районе 18%. Иногда они были и ниже. Я думаю, 2018 год не будет исключением, и если серьезно не поднимется учетная ставка Нацбанка, наше кредитование останется на этом уровне. Но в зависимости от финансового состояния клиента ставки, конечно, могут быть и ниже. Ресурсная база позволяет нам финансировать под такие ставки. Конечно, 18% на сегодняшний день – ниже рыночных, но это достаточно много для сельхозпроизводителей, им довольно трудно выплачивать такие ставки.

Если использовать другие инструменты, в том числе документарные операции, в целом стоимость фондирования может и снижаться.

– Как вы оцениваете диспозицию игроков на этом рынке? Кто-то ушел, кто-то пришел?

Сергей Наумов: Я не слышал, чтобы кто-то свернул сельхозпрограммы. Все банки смотрят на этот сектор внимательно. Сельское хозяйство составляет порядка 14-16% ВВП, и эта доля растет. В экспортной выручке это порядка 38%. Не смотреть на этот сегмент было бы неправильно. Но сама отрасль на сегодняшний день недофинансирована, поскольку в стране кризис, и банковская система не имеет большого аппетита на финансирование. Велика доля просроченных задолженностей, не все банки очистили свои балансы, вопрос о защите прав кредиторов стоит на повестке. И я думаю, что на рынке хватит места всем банкам. В некоторых моментах мы чувствуем конкуренцию, например, это касается авалирования векселей, агрохолдингов, где рисков меньше. Что касается МСБ в сельском хозяйстве, то здесь много места, и все банки могут в этом учавствовать.

– Спасибо!  Я прошу подключиться Максима Дмитриева. Ваш банк – один из старожилов на этом рынке. Как вы оцениваете прошлый год в агрокредитовании? Какие были тенденции, на что следует обратить внимание в этом году и повлияло ли продление моратория на продажу сельхозземель на ваши аппетиты на этом рынке?

Максим Дмитриев: Прошлый год не был исключением в рамках стратегии нашего банка. Мы активно работали и продолжаем работать в направлении агросектора. У нас есть определенные лимиты концентрации на агросектор, и они по максимуму загружены. Мы знаем, как работать с клиентами разных сегментов в агросекторе – от самого маленького до самого большого. Этой стратегии мы будем придерживаться и дальше. Что касается прошлого года, нам удалось нарастить кредитный портфель, избавиться от активов не очень хороших, которые у нас были еще с момента кризиса. Мы нарастили кредитный портфель клиентов МСБ примерно на 70%. При этом концентрация на агросектор в пиковые сезонные нагрузки доходила до 75%.

Теперь о тенденциях. На сегодня кроме игроков, кроме непосредственно финансовых институтов, также вынужденно эту долю рынка занимают поставщики средств защиты растений, семян, техники и т.д. Доля финансирования поставщиков, составляющих себестоимость, аграриев доходит до 50-60%. Весь этот потенциал может быть замещен банковским финансированием. Кроме того что банки сейчас берут риски далеко не на всех клиентов, в том числе есть возможность заместить финансирование поставщиков.

Сегодня есть некий дефицит ликвидности. Это может откорректировать ставки в сторону роста, но это будет временная мера. Наш банк, скорее всего, откорректирует ставки в сторону роста, но это будут незначительные цифры. Вообще, мы себя чувствуем достаточно комфортно с этими клиентами, понимаем сущность этого бизнеса. Мы и дальше планируем активно развиваться и привлекать новых клиентов.

– Спасибо, Максим. Где-то с вами не соглашусь. Я слышал от финансистов, что прошлый год действительно был переломным в этом отношении, когда появилось много фирм, которые дают фермерам в рассрочку семена, удобрения и т.д. И банковская роль на этом рынке снижается. Фактически рынок может переориентироваться на то, чтобы работать без банков. Ваше мнение?

Максим Дмитриев: Эта тенденция зародилась тогда, когда банки в принципе сокращали кредитные портфели. Она была больше вынужденной.

– «Банкопад» закончился, и снижение кредитных портфелей мы уже не увидим.

Максим Дмитриев: Что касается крупных игроков семян, средств защиты растений, техники, то все импортеры, крупные игроки хотят зарабатывать на основном виде бизнеса – торговле. Те риски, которые они принимают на клиента, – это непрофильное направление бизнеса. В диалоге с большинством из них я слышал мнение, что они хотят снизить свои риски и передать профильным игрокам. Возможно, мелкие компании, у которых меньшая доля рынка и которые зарабатывают меньшую маржу, чем более крупные игроки, рассматривают для себя как поднаправление это финансирование. Но я не могу сказать, что это какая-то угроза для банковского финансирования.

Ирина Груй: Я б хотіла додати. Вважаю, що сьогодні активність банків у фінансуванні агроклієнтів тільки зростає.

Я не знаю жодного банку, який згорнув у себе агрофінансування. Ми бачимо дві речі: по-перше, нові гравці виходять на цей ринок, по-друге, банки в своїй продуктовій лінійці розширюють продуктову лінійку для агросектора.

Наш банк вже сьомий рік працює в агросегменті. З минулого року до нашої продуктової лінійки додався лізинг техніки для цих клієнтів.

Банки хочуть бути доступними для своїх клієнтів в частині своїх продуктів, сервісів, підходів. Ми маємо класичне кредитування для цих клієнтів, лізинг. Агророзписки активно поширюються. Розвиваються і некредитні продукти, наприклад, рахунки ескроу. Тільки недавно законодавство України дозволило банкам займатися цим напрямком.

Кредит і лізинг конкурують, бо вони націлені на одного клієнта. Але вибір – кредит або лізинг – за клієнтом. Все залежить від того, чи бажає клієнт, аби власність належала йому від самого початку, як при класичному кредитуванні. А при лізингу об’єкт залишається у власності банку.

– Який відсоток таких клієнтів?

Ирина Груй: Орієнтовно дві третини клієнтів обирають класичне кредитування, тому що, напевно, хочуть відразу мати об’єкт у своїй власності. Менша частина клієнтів віддають перевагу лізингу. Може, це пов’язано з тим, що ми тільки другий рік цим займаємося. Але й не кожен банк має у своїй продуктовій лінійці лізинг як такий. І в Україні цим більше займаються лізингові компанії.

Треба сказати ще про низку факторів. Мінус в тому, що коли відбувається так, що клієнт не може погашати свої боргові зобов’язання за кредитом, є дуже велика ймовірність, що арешт буде накладено на все його майно, і тоді він не зможе нормально управляти своїм бізнесом. При лізингу втрачається тільки лізингове майно. Також на лізингове майно не може бути накладено стягнення третіх осіб. Для клієнта це надійний продукт.

Але лізинг зазвичай є дорожчим. В даному випадку ми можемо собі дозволити не надто глибоко оцінювати фінансовий стан клієнта, можемо брати у нього небагато документів і можемо швидше ухвалювати рішення, розуміючи, що ми менше ризикуємо.

Ті клієнти, для кого ціна є визначальною, більше дивитимуться в бік кредитування.

Андрей Мойсеенко: Добрый день, коллеги! Руслан, у вас был интересный тезис относительно конкуренции между банками и поставщиками.

В процессе кредитования мы выстраивали ряд партнерских отношений с поставщиками средств защиты растений, удобрений и т.д. Какие-то из них имели право на жизнь и показали определенные результаты. Какие-то – не сложились по той причине, что компании локальные дилеры готовы сами финансировать на свой баланс. Глобальные поставщики заинтересованы, чтобы банки включались в эту цепочку, поскольку хотят, чтобы их продукция на рынке получила наибольшее распространение. Но что интересно: в ритейл-сегменте банки конкурируют с разными финтех-компаниями, то же происходит и здесь. Представьте, что в сезон вам надо очень быстро что-то купить. В активный сезон получить кредит в банке за пару дней очень сложно. Компании, которые поставляют такую продукцию, могут принять решение в течение суток и профинансировать клиента. Такая конкуренция с поставщиками заставляет еще раз посмотреть на свои процессы и продукты. Например, если говорить о кредитовании в сезон, у нас есть продукт, который можно быстро оформить за пару дней без залога до 1 млн грн на небольшие потребности. Когда речь идет о кредитовании на пополнение оборотных средств, где в залог берется техника, то давайте посмотрим, нужно ли ее оформлять нотариально. Некоторые банки принимают для себя решение для облегчения этого процесса, жизни клиента, при этом не повышая особо риски, не оформлять в залог технику нотариально.

Банкам нужно быть максимально близкими к клиенту, понимать его потребности, идти на определенные компромиссы ради клиента.

– Андрей, ваш банк на этом рынке достаточно давно. По вашим оценкам, насколько часто сейчас вашим кредитным экспертам приходится выезжать на место смотреть на технику перед выдачей кредитного решения?

Андрей Мойсеенко: Наши эксперты всегда выезжают в поле, если это новый клиент. Начиная работу с клиентом, надо провести финансовый анализ, определить лимиты, и можно к клиенту не ездить целый год, и дальше в рамках этого лимита работать с клиентом. Некоторые банки идут на то, что устанавливают такой кредитный лимит на два-три года. У нас при первом контакте с клиентом выезд на поле и осмотр техники, полей, залогов обязателен. Нет необходимости ездить туда каждый месяц. Мы тоже прошли свой болевой путь с обсуждениями. Это процесс эволюционный, когда мы начинаем все больше клиента слышать и понимать и отталкиваться от специфики агросектора.

Постановление № 351 в чем-то облегчило нам работу, потому что позволяет смотреть на отчетность за прошедший год.

– А чего вы ожидаете от внедрения МСФО-9?

Андрей Мойсеенко: Жизнь покажет. Об этом будем говорить после первого квартала. В определении финансового класса заемщика и вероятности его дефолта появляется макропоказатель, который может влиять на такую вероятность. Если ранее мы смотрели на клиента, на то, что с ним происходит, то сейчас добавляются какие-то внешние факторы, глобальные вещи. Насколько они будут влиять на вероятность дефолта, это предстоит в каждом конкретном случае проходить.

– Мы когда-то делали рейтинг компаний, в том числе в аграрном секторе. Оказалось, что это очень разношерстный сегмент с огромным количеством участников. И гиганты составляют всего лишь 10% этого рынка. Кого все-таки удобнее кредитовать – крупные компании или мелкие фермерские хозяйства?

Андрей Мойсеенко: Крупными компаниями не занимаемся, работаем в сегменте до 10 тыс. га. Редко выходим за пределы этого сегмента. Считаем его наиболее понятным для нас. Это важно: определить для себя сегмент и сделать все возможное для него.

– Спасибо. Сергей?

Сергей Наумов: Если говорить о какой-то конкуренции с поставщиками, возможно, она и есть, но это нормальный бизнес-цикл. Главное преимущество банков в том, что ресурсы, которые мы предоставляем, долгосрочнее.

В этом бизнесе каждый банк, если он хочет заниматься сельхозпроизводителями, особенно небольшими, должен иметь своих специалистов, которые ездят на поле, знают особенности сельхозкультур и их выращивания.

Что касается резервирования, 351-го постановления…

(30:06-30:14 – не слышно)

Если возникает просрочка, то банк резервирует под 100%.

МСФО-9 не приносит дополнительных проблем банку с точки зрения резервирования в том случае, если банк открыто, правильно формировал свои резервы в соответствии с международными стандартами, 351-м постановлением. Переход на МСФО-9 не должен принести серьезных затрат на резервирование.

– В отличие от госбанков вам, наверное, легче. Ирина, кому вы отдаете предпочтение: крупным производителям или мелким фермерским хозяйствам?

Ирина Груй: Однозначно – дрібнішим. З одного боку всі повинні радіти, що залучено великого клієнта і всі показники пішли вгору, але це тільки до того моменту, доки все йде нормально. Інакше це може дуже вдарити по нормативах Нацбанку, по якості портфеля і взагалі – по спроможності фінансувати далі.

Тому з 2011 року наш банк пройшов стратегію активного розвитку МСБ і роздрібних клієнтів. Цю стратегію ми не змінюємо. Ми розвиваємо корпорацію також, але дрібніший фермер – це той сегмент, на який ми активно дивимось. Ми не дивимось на агрохолдинги, хоча фінансуємо великі корпорації, але цільова наша аудиторія – це МСБ. Диверсифікація тут є найголовнішою, бо ринкова ситуація не покращилася.

Справедливо буде сказати, що побоювання і ризики залишаються. Головне, щоб політична ситуація не розхитала знову курс, інфляцію, бо це впливає на середовище, в якому ми працюємо. Великий холдинг може мати великі втрати, а слідом за ним і ми.

(33:05-33:14 – не слышно)

Питання розстрочки… Немає довгострокового ресурсу. Інше питання, що буде, коли кілька клієнтів не віддадуть йому той кредит назад. Велика проблема тих дилерів в тому, що вони не є власниками ресурсу. Порівняти можна з іншими дилерами, наприклад дилерами ЗЗР, які теоретично можуть видавати клієнтам товарні кредити. І тут я веду до того, що ціна для клієнта має бути визначальною. При кредиті клієнт розуміє, що він платить і за що, може прорахувати відсоткову ставку і побачити, умовно кажучи, на що він «попадає». А при товарному кредиті клієнту не так просто прорахувати, яка надбавка закладена у збільшену ціну товару за те, що він платить пізніше.

Стосовно МСФЗ-9, то на наш банк це ніяк не вплинуло. Маємо інформацію від вертикалі ризиків, що жодних негативних чинників ми не будемо бачити. Є один концептуальний момент у впровадженні цього стандарту: треба розраховувати прогнозовані збитки. Це макрорівень, ризик галузі та ризик самого клієнта. Тобто передбачити ці всі три рівні та закласти в довгостроковій перспективі й бути впевненим в тому, що ти це правильно спрогнозував, є найбільш концептуальним питанням.

Ще є два нюанси, які можуть коригувати підходи, наприклад, ризики в банках. По-перше, забезпечення …товару в обороті. Такі товари в обороті не зменшують резерви, і це може коригувати підходи в банку. По-друге, коли йде фінансування під депозит без витребування з клієнта його балансів, без оцінки фінансового стану, то згідно з постановою № 351, це, здається, 10-й клас – непрацюючі активи, а згідно з МСФЗ-9 – друга стадія знецінення. Якщо якийсь банк на ринку, наприклад, має вимогу від Нацбанку, що в нього рівень поганих активів повинен бути не більше 5-10%, це означатиме, що банк не має права робити ці операції. Він мусить аналізувати клієнта і його фінстан навіть для кредиту під депозит. В нас, наприклад, такої вимоги немає, тому ми розуміємо, що ці два нюанси для нас відпадають. Ні постанова № 351, ні МСФЗ-9 де-факто нічого для нас не змінюють, але чи вгадали ми зі своїми прогнозами, це, напевно, стосуватиметься кожного банку.

– Максим, у вашого банку, дійсно, дуже велика експертиза у цьому сегменті, і ви все-таки кредитуєте великі агрохолдинги. Як змінилася ваша кредитна політика за минулий рік і що зараз, на вашу думку, краще кредитувати? Чи погоджуєтеся з колегами?

Максим Дмитриев: Я согласен с тем, что нужно понимать, кого ты кредитуешь, и выбрав для себя сегмент, нужно предлагать максимальную продуктовую линейку и быть максимально близким к клиентам. Мы работаем и с крупными, и с малыми клиентами. Есть вопрос концентрации риска. Когда мы говорим о финансировании малых компаний, мы просто раздаем маленькими кусочками на много контрагентов, если мы говорим о финансировании больших компаний, мы даем чуть большими кусочками. Но задача № 1 – не быть единственным финансирующим банком в большой компании, то есть не брать 100% рисков одной компании на себя. И очень важно контролировать этот кусочек, который ты даешь конкретному клиенту.

Что касается резервирования, то полностью согласен с коллегами, что тут больше вопрос внутренней кухни, чем какого-то риск-аппетита и изменений стратегии при финансировании тех или иных клиентов.

– Все говорят о том, что, действительно, можно прокредитовать большую компанию, значительно увеличить свой кредитный портфель, сразу нарастить актив, но большая компания – это большие риски. Ваши коллеги говорят, что столкнулись с этим и не хотят снова наступать на те же грабли. Как вам удается продолжать сотрудничать с крупными клиентами?

Максим Дмитриев: Однозначно изменились подходы. Мы стараемся взвешивать больше рисков, стараемся быть более покрытыми. Уменьшилась концентрация, мы не даем слишком больших кредитов в одни руки. Смотрим более внимательно на финансовые показатели, то есть у нас остались эти клиенты в портфеле, но мы к ним более жестко подходим: к оценке финансового состояния, к покрытию и контролю рисков.

Сергей Наумов: Вот для этого и нужны небольшие банки. Небольшие компании не чувствуют себя востребованными в больших банках. В нашем банке это как раз желаемые клиенты. Мы их больше понимаем.

Мы тоже работаем с достаточно большими агрохолдингами, но мы диверсифицируем свой риск тем, что лимиты у нас не такие большие, те, которые мы можем себе позволить.

– Сергей, я помню, что в 2014 году в этом сегменте ставка была 20-22%.

Сергей Наумов: В 2014 году вообще ставки «улетали» далеко. И 25-26%.

– Как менялась ставка в прошлом году, как изменялись условия кредитования и оценки залога? Чего ожидать в этом году?

Сергей Наумов: В 2017 году не так сильно менялась ставка, как в 2016-м. В 2016 году ставки по кредитам стремительно неслись вниз. В прошлом году они уменьшались. Хотя некоторые банки предлагали и по 12-14% финансировать в гривне. В основном ставки были на уровне 18%. Ожидания были одни, инфляция другая. Ставки серьезно не понизились. Я ожидаю, что в 2018 году ставки останутся примерно на том же уровне. Не думаю, что инфляция будет ниже 10%. 2018-й будет полон и политических событий, какая-то волатильность на рынке будет присутствовать. И то, что Нацбанк сейчас поднял учетную ставку, – это тоже сезонное. Это связано с тем, что нужно сузить ликвидную массу, которая на сегодняшний день вывалилась на валютный рынок. Со временем она будет подкорректирована и, может быть, уменьшена. В этом году они ее никуда двигать не будут, это мое мнение. С весны, как обычно, стабилизируется курс и, вероятно, будет понижение учетной ставки. Осенью у нас, как обычно, – деловая активность, повышение курса. Я ожидаю, что не будет улучшений, но и не будет серьезных ухудшений.

– Мне хотелось бы поднять сейчас еще одну тему. Есть малый бизнес, люди хотят получать кредиты, но не умеют этого делать. Клиенты агросектора не способны написать бизнес-планы, рассчитать техническое задание, что усложняет вам работу с ними. Как вы обучаете своих клиентов, чтобы они могли нормально работать с банками?

Сергей Наумов: В связи с тем, что у небольших фермеров слабая финансовая грамотность, слабый финансовый менеджмент, мы массово с ними не работаем. Если банк идет в фермерство, он должен очень хорошо понимать, как фермер работает, какая у него урожайность и т.д. Банк должен за него составить анализ без использования специальной формы бизнес-плана. Мы имеем дело с небольшими сельхозпредприятиями с понятной структурой управления, где есть главный бухгалтер, генеральный директор, другие специалисты с опытом работы, и где нет просроченной задолженности.

Ирина Груй: У нас небагато клієнтів до 500 га. Тренінги для клієнтів ми, як банк, не робимо. Заповнювати документи за клієнта банківський працівник не може. Якщо ми бачимо, що у клієнта непрозора звітність і він не пройде через наші ризики, то менеджер пояснює йому, як це все має виглядати, до яких показників треба дійти. А через півроку-рік такі клієнти вже стають дійсно нашими клієнтами, проходять наші вимоги та ризики.

Едукаційна функція лежить на міжнародних організаціях, які піднімають агросегмент в країні, а банки конкретно, прямо, у форматі тренінгів не вчать. Але ми періодично вчимо своїх співробітників на тему фінансової звітності та роботи з клієнтами, тому ця функція показана на них. Ми розраховуємо на те, що вони на місцях знають, як з цим клієнтом працювати. В більшості випадків вони повертаються і вже стають нашими.

Структура портфеля свідчить про те, що в нас згенерована «серединка» – від 500 га і далі. Клієнти, які приходять з правильною звітністю, вже стають нашими клієнтами.

Максим Дмитриев: Обучение предпринимателей – это огромный потенциал и объем работы – обучение небольших предпринимателей в аграрной сфере. У нас нет такого ресурса, чтобы этим заниматься. Но у нас есть инициативы. Мы думаем, как это реализовать, в том числе говорим с партнерами – международными организациями, как это организовать: с одной стороны, как обучить клиента, чтобы он подходил под банковские стандарты, с другой – как адаптировать продукты, чтобы больше клиентов могли воспользоваться банковским финансированием.

Мы работали от 400 га достаточно долго, потом мы решили попробовать новый для нас сегмент – 200+. Видим тут потенциал. Считаем, что и с операционной точки зрения это интересно, и с точки зрения грамотности предпринимателя. Уже сегодня можно найти клиентов, с которыми мы говорим на одном языке. Мы уже двигаемся в сторону более мелких компаний.

Андрей Мойсеенко: Стоит вопрос не только финансовой грамотности, но и производственной. Как правило, у этих фермеров есть серьезный потенциал для повышения их урожайности, эффективности производства. Это вопрос, над которым совместно работают банки, международные организации и поставщики средств защиты растений, проводят определенные образовательные мероприятия.

Да, для Украины эта проблема насущная, актуальная. В сегменте от 500 га мы не наблюдаем проблем с финансовой грамотностью, ниже – да, там нужна помощь.

– Андрей, вы перед этим говорили о партнерских программах с поставщиками. Были программы компенсации процентной ставки. Как эти программы работают сейчас и какая доля финансирования поставщиков?

Андрей Мойсеенко: У нас примерно половина портфеля таких партнерских программ, когда мы работаем с поставщиками, и 50-60% от этой доли – кредиты с компенсацией такой ставки. Часть ставки компенсирует поставщик. В основном это поставщики техники, с поставщиками средств защиты растений, конечно, меньшие объемы.

При выдаче такого кредита с компенсацией кредитной ставки меньше вероятность, что завтра клиента перекредитует кто-то другой. И клиентам это интересно.

– Спасибо. Давайте перейдем теперь к проекту MFC – агрораспискам.

Сергей Наумов: Этот проект стартовал в Киеве и уже распространяется.

– Насколько вы видите его успешным, какое у него будущее и сколько банков планируют с ним работать?

Сергей Наумов: Наш банк с февраля начинает работать по аграрным распискам. В последний год мы были и участниками, и партнерами этого проекта. По информации MFC, на сегодняшний день порядка 1-2 млрд аграрных расписок уже выданы. Больше половины их погашено. Пока не было ни одного случая невозврата.

Аграрная расписка, как вы знаете, делится на две части: товарная расписка – безусловное обязательство поставить товар, и финансовая расписка – безусловное обязательство оплатить деньги, которые были взяты.

Чем хорош этот инструмент? Мы все знаем, что у сельхозпроизводителей не так много залогов. Банки требуют залоги в основном твердые, естественно, берут товары в оборот или поставленную на склад продукцию. Но цикл, когда начинается посевная, и до момента сбора урожая и поставки его на элеваторы, финансируется либо поставщиками на свой страх и риск, либо банками. Аграрная расписка позволяет расширить этот цикл финансирования. Она позволяет банку понимать: то, что он финансирует, находится вот здесь, на этой земле, и нотариально подтверждено. Процедура взыскания значительно упрощается. Это более серьезный инструмент, чем финансирование товара под будущий урожай.

С 2015 года этот процесс стартовал, и надеюсь, что серьезно распространится по Украине.

Мы для себя определили, что мы туда идем, мы уже разработали стандарт продукта. Мы для себя видим объемы под аграрные расписки до 5 млн грн, мы не видим финансирование до 1 млн грн – речь о малом и среднем бизнесе.

Земля должна быть правильно оформлена, иметь кадастровый номер, правильно должен быть оформлен договор залога. Аграрная расписка должна быть нотариально заверена, формат должен быть правильный. Она должна быть правильно внесена в реестр, который является открытым источником, где каждая аграрная расписка имеет номер, можно увидеть, заложена она или погашена. По этому реестру по сути можно смотреть кредитную историю всех сельхозпредприятий. Это дает дополнительный комфорт для банков. Я считаю, что это хороший инструмент, позволяющий расширить финансирование сельского хозяйства как для самих заемщиков, так и для банков.

Вы спрашиваете, будет ли успешен проект. Многое зависит от моратория на землю. Если его снимут, я думаю, проект аграрных расписок получит еще больший толчок. Агрохолдинг, как правило, имеет земли совершенно маленькими паями. Когда мы предлагаем агрохолдингам профинансировать их по агрорасписке, они говорят, что ресурсы у них миллионные и под них нужна будет тысяча аграрных расписок. Это не оправдывает административных затрат.

Важно запустить рынок земли, чтобы земля стала объектом купли-продажи, что позволит и нам, и банкам финансировать еще больше сельхозбизнес, потому что объектом залога станет непосредственно земля.

– Спасибо, Сергей! Вы так подробно все рассказали, не знаю, что будут говорить другие спикеры.

Ирина Груй: Повторюватись я не буду, тільки додам. Агророзписки переважно в тих банках, які з нами працюють, використовуються не як окремий інструмент, а тільки як об’єкт забезпечення. Це перший крок.

Агророзписка в теорії може замінити товарний кредит, а також вексель під час розрахунку за продукцію. Для клієнта це завжди краще, є, з чого вибрати. Ми це плануємо.

Відбувалися вступні дискусії між Німецько-українським фондом та MFC стосовно того, що НУФ має зараз проект, який передбачає гарантування кредитів 50:50. Тобто я, як фермер, коли беру кредит, даю тільки 50% забезпечення, а 50% покриває гарантія від НУФ. Перші дискусії були про те, щоб така гарантія виступала забезпеченням самої агророзписки замість майбутнього врожаю або в додаток.

Ми, як банк, з майбутнім врожаєм не працюємо. І я не знаю, чи захочуть наші ризики. Якщо комбінація гарантій під агророзписки буде йти в забезпечення під агророзписку, то це вже щось таке, з чим, напевно, буде цікаво працювати. Агророзписки не просто новий інструмент, вони дають можливість комбінувати, міксувати. Це дуже гарний сигнал на початку року, бо за рік можна зробити багато.

Максим Дмитриев: Аграрные расписки – это аналог залога будущего урожая, только более цивилизованный и с меньшими рисками. Мы в сегменте МСБ практически не использовали раньше как обеспечение залог будущего урожая. Мы старались быть покрытыми на 90-100% твердым урожаем. Это было более актуально для средних и больших компаний, для агрохолдингов. Но, как правильно сказал Сергей, этот инструмент не будет удобен, в том числе с операционной точки зрения, ни банку, ни компании. Ведь оформить огромный объем земельных участков в виде аграрной расписки порой операционно нецелесообразно. Скорее всего, для этого сегмента клиентов актуальным останется залог будущего урожая как таковой.

Что касается МСБ, мы в этом году сделаем какие-то пилотные проекты с нашими клиентами, но активно продавать этот продукт на рынке пока не планируем.

Андрей Мойсеенко: Аграрные расписки – инструмент, конечно, очень интересный. Посмотрим на него с двух сторон. Клиент пытается найти наиболее простой и дешевый вариант с точки зрения оформления. Аграрная расписка далеко не на первом месте в выборе клиента, каким образом ему работать с банком. Для банка важен вопрос резервов, аграрная расписка должна учитываться как залог в расчете резервов. Это пожелание к Нацбанку.

Сергей Наумов: Это, действительно, важное пожелание. Работа НАБУ с Нацбанком ведется. Они скептически смотрят на то, чтобы он учитывался как более значимый залог. Если говорить о наших рисках, то они спокойно смотрят на этот продукт с точки зрения резервирования, резервироваться он будет на портфельной основе. Это не приведет к какому-то серьезному увеличению резервов до тех пор, пока будет все хорошо. Если существуют просрочки, дефолты, то и резервирование будет по полной программе. Поэтому мы для себя определили, что это интересно. Можно заходить с клиентами, с которыми мы уже работаем, где мы знаем, что есть земля оформленная, и это финансово стабильный клиент с нормальной историей урожаев и погашения кредитов. И, естественно, вопрос диверсификации, то есть с небольшими тикетами и лимитами можно заходить и пробовать. Один из банков, который я не буду здесь называть, имеет портфель порядка 300-400 млн грн, и он активно работает на этом рынке.

– Спасибо. Сергей сказал, что никаких шоков в этом году не ожидается. Повышение учетной ставки Нацбанка до окончания посевной тоже вряд ли будет. Возможно, курс стабилизируется. Андрей, какие ваши ожидания по аграрному сектору в этом году?

Андрей Мойсеенко: Я считаю, что аграрный сектор в целом еще далек от своей целевой эффективности, если сравнивать с другими странами. Потребности в финансировании этого развития колоссальные.

Работы на этом рынке хватит всем. Очень важно, начиная работать с этим сегментом, четко следовать за его пожеланиями и спецификой. Мы продолжаем ориентироваться на средний бизнес, не идем в крупные холдинги, мы работаем с аграриями от 500 га до 10 тыс. га и с разными инструментами.

Собираемся уменьшить срок рассмотрения. В этом году запускаем определение лимита на один год, заключение рамочного соглашения по залогам, когда вы сразу оформляете в залог то, что есть у клиента.

– Спасибо! Ирина?

Ирина Груй: Важливими питаннями цього року є такі: повернення до спецрежиму ПДВ, який був відмінений, – болюче питання для всіх, виходячи з того, що відсутність цього ПДВ зменшує маржинальність бізнесу і не дозволяє реінвестувати бізнес так швидко, як це було до того. Другий момент – це повернення експортного ПДВ на всі групи технічних культур.

– Все-таки я соглашусь с Сергеем: 18% для аграриев – это много.

Ирина Груй: Так. На те є партнерські схеми, коли ставка може падати до 10%, авалювання векселів під 3-4%. Є різні розв’язання, які можуть цю ставку змінити.

Ми сьогодні говорили про конкуренцію між банками ціною. Мені здається, що банкам варто конкурувати не ціною, а більше своєю технологічністю. Сьогодні близько $4 млрд вкладається в інвестиції в IT-рішення для клієнтів агросегменту. Причина в тому, що агросфера дуже залежить від кліматичних умов, використовує габаритну техніку, має середній або більший штат, вона має пильнувати за станом рослин, вести моніторинг свого земельного банку тощо. Сфера IT дуже переплітається з агро.

Це все накладається на банк. В нашому банку не кожен клієнт говорить, що ставка для нього є визначальною. Так, вона дуже важлива. Тривалість кредитного процесу для клієнтів в більшості випадків є переважаючим фактором і стимулом для визначення того, в який банк йти. Час – це гроші, тим паче в галузі, яка дуже зав’язана на сезонності. Тому для агроклієнтів дуже важливий швидкий кредитний процес.

Більшість банків намагатимуться пришвидшитися, вони будуть оптимізовувати свої кредитні процеси. Наш банк саме цим займатиметься цього року.

Сергей Наумов: В борьбе за клиента важны два главных момента ­– скорость и цена. На сегодняшний день наша скорость – от пяти дней до двух недель. По этому продукту у нас заложено пять дней. Это, я считаю, абсолютно оптимальный срок.

Андрей Мойсеенко: Добавлю, что при скорости побеждаешь даже конкурентов, у которых ставка может быть ниже. В основном тут говорили о растениеводстве, там рентабельность достаточно высокая, и ставка плюс-минус 2-3% годовых для агрария не имеет решающего значения. В животноводстве рентабельность ниже. Для этих сегментов стоимость финансирования является более критичной. С точки зрения способности банков правильно анализировать этих клиентов тоже возникает больше вопросов.

Один из вызовов, который стоит перед банковской системой, – не просто научиться относительно простому финансированию производителей растениеводства, а приходить и в те сегменты, где с финансированием у фермеров больше сложностей, чем в растениеводстве.

Максим Дмитриев: Что касается наших планов на этот год, однозначно мы работаем над процессами, потому что мы не самые быстрые на рынке. Мы делим наших клиентов на две группы – более простых для анализа, с нашей точки зрения, и более сложных. Уже запустили два процесса принятия решений: один – более простой, другой – более взвешенный. Будем более лояльными с точки зрения залогов, будем требовать от клиентов меньший коэффициент покрытия. И еще один важный момент – это своевременность пересмотров. В этом году большую часть наших клиентов мы пересмотрели до начала года, чтобы деньги они получили тогда, когда им нужно.

– Спасибо большое! Если есть вопросы, прошу!

– Світлана Огніва, інформагентство «Українські новини». Як, за вашими розрахунками, вдасться збільшити портфель кредитів для малого та середнього агробізнесу цього року, враховуючи те, що уряд неодноразово декларував наміри підтримати, зокрема, фермерство. І друге питання: за вашими даними, чи будуть комерційні банки брати участь в тих програмах державної підтримки аграріїв (йдеться про компенсацію відсотків за кредитами). І третє: уточніть щодо аграрних розписок, хто ще буде запроваджувати цей інструмент. Дякую.

Сергей Наумов: Сразу скажу, что там участвует Агропросперис Банк, OTP Банк, Пиреус Банк.

Андрей Мойсеенко: Банк Кредит Днепр тоже планирует в этом году работу с аграрными расписками.

Сергей Наумов: По поводу портфеля МСБ. Трудно сказать, насколько увеличится, увеличение будет чуть больше, чем портфель кредитования юрлиц. Что касается интересов, то сейчас очень много банков объявляют малый и средний бизнес целевым. Даже Ощадбанк строит целую программу по выращиванию предпринимателя. То есть это не программа, где только они готовы финансировать. Они готовы привлекать в том числе и коммерческие банки в эту программу, а также поставщиков услуг и товаров, чтобы создать благоприятные условия по выращиванию нового предпринимателя.

Андрей Мойсеенко: По поводу компенсации ставки. На самом деле от банка мало что зависит. Когда клиенты обращаются по этой программе за получением документов для предоставления их в определенные органы для получения компенсации, банки, конечно, все дают в необходимом формате, но не банки эту компенсацию определяют.

Ирина Груй: Ще додам. У 2017 році на весь агробізнес банками було видано 115 млрд грн. Цього року буде десь плюс 15% до того. З бюджету на цей рік виділено на цей рік 6 млрд грн, з яких на компенсації, здається, – 1 млрд грн або трохи менше. Минулого року така програма теж діяла. Реальні результати її були – на рівні 35%. Програма є, але чи доходить вона до кінцевого клієнта і використовується ним? А з нашої інформації ця програма діятиме тільки на державні банки. Також справедливо буде сказати, що будь-які державні програми в нашій країні мають корупційний ризик. Тож я не покладаю на цю програму великих надій.

Максим Дмитриев: Я тоже хочу добавить из практики. 2-3% клиентов в этом году смогли воспользоваться компенсацией процентной ставки, и это не вопрос выделенного бюджета, а вопрос каких-то рамочных условий, по которым клиенты проходят или нет. Представители министерства собирали большую встречу, выясняли, чего же не хватает в условиях, правилах, почему программа настолько недоступная, и бюджет, выделенный на нее, не реализуется. Представители коммерческих банков дали свои предложения по усовершенствованию компенсаций. Сделает ли государство какие-то выводы, полагаясь на практику прошлых лет, непонятно.

– Еще вопросы? Если нет, тогда резюмирую. Участники сегодняшнего круглого стола пришли к выводу, что в этом году существенного роста аграрного сегмента не произойдет, но кредитование аграриев будет увеличиваться, на нем будут появляться новые игроки. Процентная ставка, скорее всего, останется на текущем уровне. Банки будут снижать ставки незначительно. Конкурировать между собой банки будут условиями предоставления этих кредитов и скоростью. В среднем, по нашим расчетам, скорость выдачи таких кредитов по украинским банкам составляет две недели, и, соответственно, банки будут стараться снижать этот срок для удобства аграриев и своевременного использования этого финансирования. Спасибо всем за внимание! До новых встреч!

Подписывайтесь на новости FinClub в Telegram, Viber, Twitter и Facebook.