Модератор: Спасибо. Руслан, полгода назад вы довольно детально описывали этот сегмент. Какие изменения произошли за это время? Что банки уже сделали и что им стоит еще сделать, чтобы этот рынок воспрял и большее количество бизнесменов могли получить кредиты и развивать свой бизнес?

Руслан Спивак: На сегодняшний день в Украине нет ни одного банка, который был бы успешным в сегменте МСБ. До 2009 года портфель МСБ в банках достигал 20-25%. Он был полновесной единицей в структуре банка. В последние годы сегмент находился в состоянии легкого анабиоза, когда происходила расчистка старых долгов, кредитование оборотных средств, овердрафт, но основной целью был хороший рост комиссионных доходов. Возникали новые игроки, которые начинали зарабатывать, имея некий ограниченный ресурс. Сегодня большинство программ достаточно стандартны, кредитные политики адаптированы и, похоже, что между кредитным корпоративным средним сегментом и МСБ, по большому счету, разница небольшая – как в оценке компании, так и в подходе к залогам. Поэтому сейчас стоит говорить о том, что должно что-то поменяться.

На прошлом круглом столе на эту же тему я говорил, что если произойдет рост экономики, который предполагается, то постепенно будет меняться и отношение банков.

Я всегда слушаю клиентов. Они говорят, что давно не видели такой активизации новой экономической деятельности, инвестиционных перспектив и новых возможностей в этом сегменте в различных регионах Украины.

Проблемой остается то, что многие клиенты давно перешли на бескредитную бизнес-модель, когда они работают на своих средствах. Банк им нужен для перекрытия кассовых разрывов, но не для какой-то серьезной инвестиционной деятельности. Поэтому спрашивая клиентов, верят ли они в свой бизнес и готовы ли вкладывать в него на протяжении 12-24 месяцев, 70-80% из них отвечают, что готовы. Для банков это является тем главным сигналом, который подтверждает, что если собственник бизнеса верит в него, то необходимый финансовый ресурс должен быть предоставлен.

Тогда возникает следующий момент. В развитых рынках сегодня количество компаний, которые готовы инвестировать на протяжении 12-24 месяцев, составляет не более 45-50%. Наша страна имеет более высокий удельный вес компаний, верящих в свою предпринимательскую инициативу.

Что мы должны сделать? Большинство компаний документально не готовы к тому, чтобы получить реальное финансирование. Поэтому нужно работать с самими клиентами по улучшению документации. Часто когда клиент приходил в банк в начале года, ему говорили, что нужно привести в порядок документы, а придя уже сейчас, он получает это финансирование. К концу года, я думаю, фактически не останется недокапитализированных банков, у которых нет фондирования. Будут разные аппетиты.

Что касается критериев, которые можно выставлять для малого и среднего бизнеса, то они, безусловно, должны отличаться от критериев для крупных корпоративных клиентов. Для меня очень важно понимать, что представляет собой собственник, как он видит перспективу развития своего бизнеса, насколько прозрачна модель его бизнеса и насколько он готов участвовать в нем своими деньгами, в том числе и рисковать.

Если говорить о перспективах процентных ставок, то у нас на протяжении последних полугода на 0,5-1% снижали ставки. Эластичность рынка по отношению к тем ставкам, которые снижает Нацбанк, разная. Есть банки, которые снижают сразу и пропорционально. Есть те, кто снижает медленнее, понимая, что если снижать и активную, и пассивную стороны, будет различное влияние на бизнес-модель и доходность самой институции. При этом нельзя забывать, что остаются банковские сертификаты Нацбанка, которые являются альтернативой рисковому размещению кредитов.

Таким образом, различные факторы влияют на доступ к финансированию у клиентов МСБ, на то, какой этот доступ, какие аппетиты у рынка на размещение ресурсов в этот сегмент и какие к этому есть экономические предпосылки.

Есть много деклараций со стороны банковского сектора, финансовых институтов и госсектора. В тех государствах, где ставилась цель открыть финансирование для МСБ, появлялись программы, которые максимально помогали это делать. Например, Венгрия, когда захотела активизировать этот сегмент, то предоставляла фондирование банкам под 1% или даже меньше. Мы не говорим о том, что костофандс для клиентов будет 13% или 15% в начале следующего года, а у кого-то 20-25% в зависимости от структуры фондирования. Он будет 3-4%. Это совершенно другие условия, по которым можно финансировать клиентов.

Есть норвежский опыт. В Норвегии существует программа, которая помогает клиентам открывать новые рынки, заключать валютные контракты, развивать новые направления – вести свою деятельность «под ключ».

Почему это важно для нас? Почему сегмент среднего бизнеса и МСБ выглядит интереснее, чем большие компании? Да, мы получили много просрочек в прошлые годы именно в большом сегменте. Но в условиях, когда отпал рынок России, небольшие и средние компании открыли для себя новые рынки, переориентировались на Азию, Америку и т. д. По сути, именно эти компании «съели» квоты по экспорту Европейского союза за первый квартал 2016 года. Это говорит о том, что если этим компаниям помогать выходить на эти рынки, помимо того что они сами стучатся во все двери, то будет улучшаться качество сегмента МСБ. Тем самым улучшается та финансовая потребность, которую он может абсорбировать.

В Европейском союзе есть минимально фиксированный процент госзакупок, которые направляются на сегмент МСБ, – от 20% до30%. Представьте, если наш сегмент МСБ получит такие возможности. Проводимые реформы начинают способствовать этому.

Тенденции, которые наблюдаются сегодня, – как экономические, так и тенденции внутри сектора – вселяют осторожный оптимизм. Нельзя сказать, что в сегмент МСБ уже направлены большие средства, он находится в подготовительном периоде. В следующем году, когда будет сформирована финальная картина конкуренции, когда цена ресурса снизится и не будет каких-то серьезных флуктуаций на валютном рынке, сегмент начнет развиваться.

– Руслан, за счет чего будет происходить в следующем году снижение ставок в условиях дальнейшей инфляции и нежелания банков снижать свою доходность при удорожании ресурсов?

Руслан Спивак: Андерс Аслунд сказал: «Если рост начинается, то он, как правило, выше ожиданий». Рост ВВП в следующем году закладывается на уровне до 3%. Пессимистичность этого прогноза не подтверждается некоторыми отраслями, которые уже сегодня, по сравнению с уровнем низкой базы показывают рост намного выше. К тому же у нас в портфеле есть большое количество компаний, которые репрезентативны и в самые тяжелые времена шли против тренда, существующего в той или иной индустрии. Они росли на 200-300% в то время, когда большинство других компаний росли на 5-15%. Есть успешные бизнес-модели и ниши, в которых можно расти быстрее.

Что касается доходности банков, то, на мой взгляд, необходима определенная политика, которой должен придерживаться рынок. Сейчас не время для ценовой конкуренции. Я бы хотел, чтобы мы конкурировали не ценой кредита, ценой открытия счета или месячной комиссией, а технологичностью сервисов. Благодаря цифровым технологиям мы становимся эффективнее. Цепочка взаиморасчетов клиентов, контрагентов и т. д. происходит бескредитно.

Мы становимся эффективными внутри себя, потому что бизнес-модели, которые выстроены в большинстве банков, неэффективны. Нельзя забывать, что сегодня менеджер бизнеса занимается реальными продажами не больше 20% своего времени, потому что в большинстве случаев регуляторные требования и старый херитейдж по операционной нагрузке на менеджера настолько высоки, что у него нет времени для продажи. Операционная цена инструмента, который мы выпускаем, очень высокая. Поэтому мы должны двигаться в двух направлениях. Первое: при снижении ставок снижается маржа. Мы больше не можем сидеть на марже в 6-7%.

Что касается костов на уровне банка, то и здесь мы должны проводить хорошую работу. Это второе направление. Cashless-политика, электронный документооборот с клиентом – все это снижает наш кост и повышает нашу эффективность. Синергия этих факторов позволит нам лучше работать с данным сегментом, в том числе – создавая отдельные направления, как, например, в Ощадбанке и у нас. В этом будет успех.

---------------------------------------------------------------------------

Модератор: Я хотел бы акцентировать внимание на работе с международными финансовыми организациями. Насколько сейчас востребованы программы работы с МФО и какие тут есть плюсы и минусы?

Руслан Спивак: Райффайзен Банк Аваль имеет достаточно большой опыт работы с FI. В разное время возможность утилизации этих ресурсов была разной. Я соглашусь с коллегами, сейчас она почти минимальна, потому что валюту отдавать некуда. Есть проблема не только в ресурсе, с которым приходят FI сегодня, а и в требованиях, с которыми они приходят. Как правило, их рисковая политика основана на кредитной политике организации, к тому же накладываются собственные ограничения. Если есть потребность не только в ресурсе, но больше в технической помощи и расширении риска, то программа не работает. Большинство гарантий страхуют ту часть портфеля, где исторически уровень дефолта и так низкий. Мы не можем при помощи этой программы выйти в более рисковую часть портфеля.

Сегодня есть хороший опыт работы в агросекторе. Но основную добавочную стоимость от этих программ сегодня я вижу в том, что мы имеем хорошую техническую помощь от них, повышаем финансовую грамотность наших менеджеров, грамотность сегмента МСБ – за два года мы провели более 3 тыс. обучающих семинаров для бухгалтеров, финдиректоров, собственников. Причем когда мы делаем объявление о семинаре-тренинге, может прийти бухгалтер и сказать: «Я все знаю». Но узнав много новых нюансов, приводит и финдиректора, и собственника. Люди начинают понимать, что расстояние между действительно качественной формой финансового менеджмента компании и тем, где есть сегодня компания, очень большая. Это одна из возможностей.

Вторая возможность – это организация техпомощи непосредственно компании в виде грантов, которые могут покрывать ее определенные затраты. Это непрямые затраты – маркетинг, обучение и т. д. Это может стать источником соединения участия FI и банка.

Я соглашусь с Еленой вот в чем. Сегодня здесь присутствуют представители разных по размеру и влиянию банков. И каждого есть своя особенность. Если у крупных банков цена привлечения ресурса сравнительно ниже, они решают, куда разместить излишнюю ликвидность по определенной цене, которая ниже, чем у более мелких игроков рынка. Более мелкие игроки должны понимать, что у них костофанс выше, и времени, пока они его снизят и доведут до того, чтобы снизить ставки, больше. Нужно идти в более высокомаржинальные продукты, нишевые, но они хорошо работают.

Неплохое направление – факторинг. Если вы – небольшая институция, это может приносить хороший доход.

Госбанки и пятерка иностранных банков, которые сегодня могут помочь сегменту и дать более дешевый ресурс, со временем «потянут» более мелкие институции, но должно пройти время. «Локомотив» уже в движении. У банков есть излишняя ликвидность. Поэтому, я думаю, следует взять для примера лучшее из опыта FI других стран, которые прошли то же самое, что происходит сейчас у нас. Хотя глубина падения прошлого года, безусловно, беспрецедентна. И реакция компаний на шок тоже совершенно разная.

Когда ко мне обращаются FI и говорят: «Давайте сделаем какую-то программу», я отвечаю: «Давайте придумаем что-то, в чем я не буду использовать ваш ресурс, потому что гривну вы давать по разным причинам не можете, а если даже вы возьмете локально гривну, то ставка будет сравнима с основными банками, где есть рилейшнз с клиентом». Соответственно, если у тебя есть хомбэнк, то имиджево ты пойдешь и возьмешь какой-то лимит в UBRD или IFC, чтобы показать, что ты работаешь. Но там большой перспективы нет.

Поэтому скорее помогут повышение грамотности, техническая помощь, создание нишевых инструментов, в которых компетенции у банков нет. Рилейшнз-менеджеры могут создавать, например, нишевые команды. Это выбор каждой организации. Мне кажется, сейчас в сотрудничестве с FI больше перспектив, чем в подписании громких соглашений, когда далее идет утилизация этих договоров на 0,5%, потому что нашли компании, которым смогли выдать валюту. Здесь не должно быть иллюзий.

Сегодняшний наш опыт говорит, что сотрудничество с IFC создало рынок векселей. Мы начинали пять лет назад с рынка векселей для аграрного сектора в 20 млн грн, в этом году мы заканчиваем с цифрой 1,5 млрд грн. Рост прошлого года составил порядка 50% по сравнению с предыдущим годом. Но это тот инструмент, который имеет свою жизнь. Пока ставки высокие, вы придумали инструмент безресурсного финансирования, который дает клиенту более дешевый ресурс. Но если ставки начнут снижаться, возникает вопрос альтернативы, потому что перестанет быть выгодной уже эта форма.

Многие вопросы предстоит решить уже в следующем году. Он будет очень интересным с точки зрения интеллектуальности. Есть готовность клиентов к приему этого капитала, желание или нежелание сегодня развивать бизнес. И должна быть уверенность, что если ты выйдешь за определенный уровень доходности, то не станешь интересным для различных органов или крупных компаний, которые захотят тебя поглотить.

Если мы интеллектуально и технологически сможем повысить свое качество, то мы дадим очень много этому сегменту.

Подписывайтесь на финансовые новости FinClub в соцсетях Twitter и Facebook.