– Какие ваши первые впечатления от украинского рынка после работы в Польше и других странах Восточной и Южной Европы? На сколько лет «назад» вам пришлось вернуться, когда вы прилетели в Киев?

– Мои первые впечатления очень позитивные. Да, страхование жизни в Украине отличается от других региональных рынков – у него есть свои проблемы. Нужно учитывать, что сегодня уровень охвата населения услугами life-страхования составляет не более 3-4%, что существенно меньше, чем средний показатель по рынкам Центральной и Восточной Европы. Уровень проникновения страхования жизни в ВВП Украины также намного ниже, чем в Польше, Чехии, Словении и Венгрии. Украинскому страхованию жизни есть куда расти. Это достаточно современный рынок и с большим потенциалом развития.

– Какие проблемы, на ваш взгляд, являются ключевыми для украинского страхования?

– Во-первых, непростая макроэкономическая ситуация. Людям тяжело думать о накоплениях, если их доходов не хватает на текущее потребление. Во-вторых, страна переживает этап реформ в социальном секторе: населению сложно осознать, что у государства может не быть экономических возможностей, чтобы сохранить систему социальной помощи в том состоянии, в котором она существовала раньше. Непросто принять мысль, что теперь о своей старости и доходах на случай проблем со здоровьем нужно заботиться заранее, без внешней поддержки. В-третьих, многое нужно дорабатывать в законодательной базе, которая регулирует финансовый сектор в целом и рынок страхования жизни в частности. Все это сдерживает развитие рынка life-cтрахования в Украине.

– Каких страховых продуктов, на ваш взгляд, не хватает Украине? Если взять для примера польский рынок, где вы работали в последние годы, то какие его продукты можно предложить нам?

– В Польше MetLife активно работает с аудиторией пожилых людей, и в последние несколько лет основной акцент был сделан на продукты защиты именно для них. Позже другие страховщики последовали нашему примеру и также запустили продукты защиты специально для пожилых людей. Думаю, что здесь, в Украине, мы также можем перенять некоторые идеи и больше сосредоточиться на продуктах по защите здоровья.

– Локальные и иностранные игроки уже несколько десятилетий называют украинский рынок страхования жизни «очень перспективным». Но он по-прежнему остается слаборазвитым. Нет ни unit-linked продуктов, которые есть во всем мире, ни эффективного механизма защиты от инфляции, ни доверия к финансовым институтам, которым можно было бы поручить свои сбережения минимум на пять лет, а то и на всю жизнь. Как развивать компанию life-cтрахования в таких условиях?

– Чтобы сформировать доверительные отношения с потребителями, для начала нужно познакомить их с самыми простыми услугами страхования жизни. Речь идет о так называемых рисковых, ненакопительных программах – страховании от травм, на случай серьезных болезней: рака, инфаркта, инсульта, хирургических операций. Когда люди начнут пользоваться простыми решениями по страхованию жизни, а охват населения этими программами вырастет, клиенты убедятся – такая защита работает. Только после этого начнет формироваться необходимое доверие. И тогда мы сможем говорить о полноценном развитии долгосрочного накопительного страхования.

При этом предлагать клиентам накопительное страхование можно и нужно уже сегодня, чтобы они могли изучать долгосрочные страховые продукты. Решение о накоплении не является быстрым и простым ни для одного человека, но на рынке уже есть те, кто готов пользоваться накопительными программами: с 2003 по 2018 год выплаты клиентам MetLife в Украине превысили 400 млн грн, причем более 220 млн грн – это выплаты по дожитию.

– Если говорить о вашем портфеле, то какая часть сейчас приходится на «рисковый» лайф, а какая – на накопительное страхование жизни?

– Сегодня это соотношение примерно 40:60. Мы достаточно активно работаем в ненакопительном страховании. Сейчас программы по защите здоровья активно продвигаются как в банковском канале, так и за счет усилий независимых финансовых посредников, агентов, брокеров. В первом полугодии 2018-го рост украинского рынка по ненакопительным программам, согласно нашим оценкам, составил порядка 65%. Чтобы активно расти в этом сегменте, нужно предложить клиентам именно ту защиту, в которой они нуждаются. Например, четыре года назад наша компания впервые в Украине предложила специальные программы страхования для женщин и детей на случай критических болезней. Это было в 2015 году, когда прогнозы по развитию украинской экономики были очень противоречивыми, а люди не были богаче, чем сейчас, или более финансово защищены. Но эти продукты нашли своих клиентов.

– Продукты «МетЛайф» в Украине – это уникальные решения или стандартные программы для всех стран, где присутствуют компании MetLife?

– Если смотреть глобально, то риски, от которых мы защищаем клиентов, идентичны для всех стран присутствия MetLife. Но при этом в каждой стране наши страховые продукты адаптированы под локальное законодательство и локальные потребности наших клиентов.

– «МетЛайф» лидирует на украинском рынке уже четыре года подряд. В таких условиях всегда есть риск расслабиться и перестать расти. Как в такой ситуации не остановиться в развитии?

– Наша команда очень хорошо знает ключевую цель компании – предоставление правильных решений нашим клиентам. На этом мы и делаем акцент. Мы постоянно улучшаем сервис, повышаем финансовую грамотность клиентов и партнеров. Моя личная задача – помочь команде качественно реализовать те идеи и решения, которые компания «МетЛайф» готова предложить украинскому потребителю, и поддержать локальные инициативы.

– О каких новых инициативах идет речь? Есть ли среди них те, которые инициируете именно вы, опираясь на опыт польского рынка?

– Разработка нового продукта – это не вопрос одного дня. Конечно, мы принимаем во внимание опыт других рынков, но больше общаемся с нашими партнерами и прислушиваемся к потребностям и ожиданиям наших клиентов в Украине. Например, сейчас идет работа над обновлением программ по страхованию от несчастных случаев и болезней. Как только мы будем готовы с предложением, сможем поговорить об этом подробнее. Если же говорить о моем опыте работы на польском рынке, то сейчас я бы больше сосредоточилась на участии «МетЛайф» в работе отраслевых ассоциаций, в том числе в рабочих группах, которые разрабатывают необходимые для рынка законодательные инициативы. Мне кажется, опыт нашей компании, наряду с опытом других значимых игроков, будет способствовать тому, чтобы на украинском рынке появлялись новые, современные страховые продукты.

– Каков портрет вашего среднестатистического клиента: возраст, пол, место жительства, доходы, образование, место работы? Есть ли отличия от других рынков?

– У нас есть несколько групп клиентов, поэтому очертить какой-то единый портрет сложно. Более того, даже в рамках однородных клиентских групп потребности могут быть весьма индивидуальны, и никакого «среднестатистического» потребителя просто не существует – ни на украинском рынке, ни в той же Польше. При этом есть несколько критериев, которые объединяют наших клиентов.

Во-первых, это этап их жизненного цикла, то есть сочетание возраста и семейного статуса клиента. Исходя из нашего опыта, человек начинает думать о накоплениях и финансовой защите, когда на его плечи ложится ответственность за близких. Обычно это происходит ближе к 30-35 годам, после создания семьи, с появлением детей или в случаях, когда приходится оплачивать лечение или содержание пожилых родителей. И здесь нет гендерного деления – финансовую ответственность берут на себя и мужчины, и женщины.

Во-вторых, осознание ответственности за свою жизнь и благополучие своих близких больше присуще людям, которые работают «на себя» и не имеют дополнительных социальных гарантий со стороны государства или работодателя. Это предприниматели, представители малого бизнеса или так называемые самозанятые граждане – фрилансеры и т.д.

И в-третьих, страховой защитой пользуются клиенты, которые находятся над так называемым порогом страховой бедности: они имеют возможность откладывать как минимум 10-30 евро в месяц на финансовую защиту для себя или своей семьи.

– Услуги страхования жизни в Украине, в том числе услуги «МетЛайф», часто продвигаются с использованием канала MLM-продаж. Но при этом в Украине общество исторически негативно настроено к многоуровневому маркетингу, который связывают с финансовыми пирамидами. Не мешают ли такие ассоциации продвижению компании на украинском рынке?

– Я предпочитаю вместо МLМ-продаж использовать термин «многоуровневые агентские каналы», или MLA. Это независимые финансовые посредники, которые создают структуры для распространения страховых услуг потребителям. Многоуровневые каналы – это не украинское изобретение, а общемировая практика. В США и ЕС услуги страхования жизни очень часто продаются именно такими посредниками, которые предоставляют финансовые консультации и продают страховые продукты на протяжении многих лет. Я не могу сказать, что мы развиваемся только за счет MLА-продаж. И независимые консультанты, и агенты, и брокеры, и банки играют важную роль в продвижении life-страхования. При этом личное общение хорошего консультанта с клиентом оказывается максимально продуктивным: только так можно выявить потребности и предложить оптимальные решения для долгосрочного страхования жизни и защиты здоровья. Это эффективный формат.

– Комиссионные вознаграждения посредникам в некоторых страховых компаниях могут достигать 80-90% от цены страхования. Как вы оцениваете такую практику?

– Страховые компании должны адекватно вознаграждать своих финансовых консультантов за услуги, которые они предоставляют клиентам. Ведь зачастую именно они работают не только над продажей услуг, но и над повышением осведомленности граждан о страховании. Именно благодаря их усилиям люди получают легкий доступ к необходимым страховым услугам. Исходя из моих наблюдений за время работы в Украине, уровень аквизиционных затрат среди ведущих страховщиков жизни на этом рынке сопоставим с другими региональными рынками присутствия MetLife.

– Вы говорили о банках как о канале продаж. До кризиса банкострахование было одним из основных каналов продаж в сегменте страхования жизни. Сейчас розничное кредитование только начало восстанавливаться. Насколько такой канал активен сейчас?

– Примерно два года назад наша компания активизировала свою работу в сегменте банкострахования. Но мы ориентируемся не столько на страхование жизни заемщиков, сколько на продажу клиентам банков простых страховых продуктов, о которых я уже упоминала – например, программ по защите здоровья. Любой клиент, который пришел в отделение за банковской услугой, может приобрести наш полис. По нашим оценкам, в 2018 году в Украине более 1 млн банковских клиентов пользовались страховыми продуктами MetLife.

– С какими банками вы сотрудничаете?

– Нашими партнерами являются Ощадбанк, ПриватБанк и Креди Агриколь Банк. Но на этом останавливаться не планируем: будем искать новых партнеров.

– Какие цели поставили перед вами как генеральным менеджером «МетЛайф» в Украине на 2019 год?

– Моя задача как генерального менеджера – это развитие того, чего уже достигла украинская команда. Мы должны продолжить рост и удерживать лидерские позиции на рынке страхования жизни. В перспективе – расширение сотрудничества с существующими деловыми партнерами и привлечение новых. Мы хотим, чтобы наши клиенты приобретали страховые продукты в результате компетентных консультаций квалифицированных страховых посредников. Компания MetLife заинтересована в ответственном росте на украинском рынке благодаря качественному клиентскому опыту. Ответственный рост – это ключевая составляющая нашей стратегии.

Подписывайтесь на новости FinClub в Telegram, Viber, Twitter и Facebook.